41. Tăng cường khả năng hợp tác như thế nào

Bây giờ bình tĩnh nghĩ lại một chút, tôi thấy vào những bữa liên hoan mừng năm mới hay liên hoan kỷ niệm các chiến hữu, thường là rất nhiều người cùng kề vai nhau hát to những bài chiến ca. Cuộc liên hoan phần đông là những người trung niên đã từng nếm trải cuộc chiến tranh, mọi người đều quên đi thân phận địa vị của mình, giám đốc, trưởng phòng, nhân viên cùng nhau vui hát say sưa. Có lẽ vì họ đều nếm trải sự tàn khốc của cuộc chiến tranh nên từ đáy lòng mình mới kết nên tình cảm bạn bè anh em.

Bạn bè vốn là những người chỉ cùng làm một việc như bạn chơi, bạn rượu, bạn leo núi, đồng nghiệp bóng chày v.v... hay nói hai người chỉ nảy sinh ý thức bè bạn trong trường hợp hành động nhất trí, mục tiêu giống nhau. Cũng tức là nói, bất kể về lập trường có đối lập thế nào, những người bạn bè đồng nghiệp có cùng sự từng trải, sự thể nghiệm, họ luôn có mối tình cảm mãnh liệt kiểu chiến hữu. Mà những sự từng trải đó càng đặc biệt, càng không bình thường thì tình cảm đôi bên càng sâu đậm.

Xét từ đặc tính tâm lý như vậy, muốn tranh thủ một người vốn không có ý hợp tác về phía mình không phải là chuyện khó. Một nhân viên của công ty bất động sản nói với tôi, bình thường bán một miếng đất phải mất hai ngày để thuyết phục, làm giấy tờ. Theo ông ta nói, trong nghề của ông, nếu khách hàng đứng ra giúp bên công ty làm giấy tờ về đất đai thì việc đàm phán coi như đã xong một nửa.

Điều này nói lên gì? Đây vốn là cách khéo léo để đối phương tham gia vào công việc mà mình đang tiến hành, nhờ đó mà có được sự cùng thể nghiệm chung. Đề nghị đối phương cầm bản giới thiệu, phân phát tài liệu v.v... để anh ta tự động gia nhập bên mình. Thông qua hình thức để đối phương giúp như vậy sẽ kéo đối phương ngả tâm lý về phía mình. Vị nhân viên bất động sản kia cho rằng hiệu quả của cách làm này hơn cấp 3, 4 lần so với cách giải thích đơn thuần đây là việc gì, cái kia như thế nào. Cách làm này chính là nuôi dưỡng ý thức bạn bè trong lòng đối phương một cách có ý thức.

Từ đó phát triển ra, ở công ty, ngoài xã hội nó đều có tác dụng như nhau. Đối với những đồng nghiệp có ý kiến khác mình trong công ty, đừng ngại nhờ họ giúp làm một số tư liệu hội nghị, "Nhờ anh dùng máy dập ghim ghim hộ số tài liệu này", "Nhờ anh phát chỗ tư liệu này cho mọi người". Nếu bạn nhờ anh ta mà anh ta nhận lời, thì đối phương đã bắt đầu chuyển từ người chống đối ngoan cố của bạn thành người hợp tác của bạn. Bằng những ngôn từ cử chỉ như vậy, bạn đã vun đắp một ý thức bạn bè thân thiết trong lòng anh ta, không phải là phản đối anh ta về mặt tâm lý mà là rộng lượng tiếp nhận anh ta, và anh ta cũng sẽ đáp lại y như vậy.

42. Mẹo cao của người bán hàng

Trong các chương trình du ]ịch nước ngoài ngắn ngày, mỗi một chuyến chắc chắn đều có bố trí thời gian đi mua quà; nếu như thời gian đó eo hẹp quá thì còn có thể làm cho khách du lịch không hài lòng.

Nhưng sau khi máy bay hạ cánh ở nước nhà, nhiều người phải ngao ngán với đống hành trang quà tặng chất như núi vậy. Đây là một cảnh rất ngộ nghĩnh. Tôi vốn thường cười nhạo người khác như vậy, nhưng thực tế mỗi lần đi thăm thú nước ngoài cũng thường thích mua một đống đồ, tất nhiên đồ hữu dụng thì lại càng ít. Sau này nghĩ lại thường hối hận mãi, sao mà những thứ bình thường cũng chả để mắt tới lại cũng mua? Rất cuộc thì cái gì thôi thúc bản thân mua một đống hàng trong thời gian du lịch nước ngoài?

Tôi. nghĩ một trong những nguyên nhân là người Nhật Bản vẫn cho rằng du lịch thăm thú nước ngoài là một dịp đặc biệt, trong vô thức thường sẽ nghĩ tới "Có lẽ sẽ chẳng có dịp tới đây lần nữa?" Do đó về tâm lý học sẽ có một cảm giác thường thấy là bỏ lỡ cơ hội cuối cùng này sẽ chẳng còn có thể mua được những thứ này nữa, họ liền mua một thôi một hồi.

Tất nhiên, đến cả những thứ không cần mua cũng mua chính là điều mà người bán hàng cầu cũng chẳng được, cũng là chủ đích mà họ rất quan tâm. Để làm được điều đó, người bán hàng thường gắng hết sức để đưa khách hàng đến một trạng thái tâm lý như khi đi du lịch nước ngoài vậy.

Tôi cũng từng gặp cảnh như vậy. Chủ nhật, một mình tôi ở nhà, bỗng nghe thấy ngoài cửa có người gọi "Có ai ở nhà không?". Tôi vội chạy ra, một bà bán đồ biển đã đứng ở cửa. Tôi vẫn chưa kịp hỏi bà ta bán gì thì bà ta đã nói với tôi! "Thưa ông, tôi đem tới cá mực và bào ngư vừa mới đánh được hôm nay đây. Ông xem, chỉ còn có chút này thôi. Bán rẻ cho ông nhé!".

Nhìn thì quả là tươi, làm cho thèm nhỏ nước miếng. "Hôm nay bán rất chạy. Nhà ông là nhà cuối cùng đấy. Thôi để cho ông tất cả là 30.000 đồng".

Trong lúc vô tình tôi đã mở ví ra và rút tiền mua chỗ cá đó. Quả thực, cá tôi mua được rất tươi, giá cũng không phải là đắt. Tất nhiên sau đó tôi không hối hận, thay vào đó là thán phục tài bán hàng của bà ta, có thể nói bà ta đã khéo léo lợi dụng chiến thuật tâm lý. Bà ta không nói "Ông mua không" mà nói "Tôi đem đến cho ông đây", lại còn "Hôm nay bán rất chạy. Nhà ông là nhà cuối cung đấy". v.v... Qua câu nói khéo như vậy của bà ta, người hơi thích món hàng đó sẽ cho rằng mua như vậy là rẻ; những người lúc đó vốn không muốn mua lắm cũng dễ dàng rút tiền ra mua.

43. Giá cao không có nghĩa hàng tốt

Tôi không có hứng lắm đối với việc trồng cây trồng hoa nhưng lại có một anh bạn kinh doanh về hoa.

Theo như anh ta nói những chậu cảnh giá đắt bán rất chạy, chẳng biết ngành của họ lấy tiêu chuẩn gì để tính giá, nhưng nếu không cảnh giác điểm này thì có thể sẽ bị hố. Bởi vì ông bạn của tôi đã nảy ra một cách sau khi buồn rầu về việc chậu cảnh giá rẻ bán không chạy, anh ta nâng hẳn một giá đối với những chậu cảnh đó, kết quả bán nhanh hơn hẳn.

Những người hơi có chút khả năng nhận biết sẽ cho là cách biến chậu cảnh giá rẻ thành loại tốt quá hoạt kê. Trường hợp như vậy có thể nói là khá thường gặp trong cuộc sống thường ngày. Những quý bà trên tay đeo những chiếc nhẫn đá rẻ tiền nhưng vẫn dương dương tự đắc; các thương gia ngày ngày thưởng thức với vẻ hài lòng về bức tranh giả treo ở phòng khách v.v... Nhưng ví dụ như vậy thật không kể xiết.

Quả thực, giá trị của hàng tốt, hàng thật tất nhiên phải cao hơn giá trị của hàng chất lượng kém, sản phẩm giả mạo. Do đó muốn nâng cao doanh thu của mặt hàng chất lượng tốt, cách tốt nhất là cố gắng nâng cao giá bán. Nhờ chính sách đó mà các hãng tên tuổi đã nâng cao được độ nổi tiếng của sản phẩm, sản phẩm cao cấp của họ tiêu thụ cả trong nước và cả trên thế giới. Tất nhiên nếu ngược lại thì khác hẳn, cần đặc biệt chú ý rằng hàng hóa đắt giá không hoàn toàn là hàng thật, hàng tốt. Chính vì người mua đều có một khuynh hướng chung là cảm thấy thiếu những nhãn hiệu nổi tiếng, thường cho rằng những sản phẩm nhãn hiệu nổi tiếng đều là hàng tốt với giá đắt và xịn.

Trước đây, nhóm chương trình "Trí tuệ của cuộc sống" của Đài truyền hình NHK đã làm một cuộc điều tra, mục đích nhằm trắc nghiệm tâm lý "nhãn hiệu nổi tiếng của người Nhật. Trước tiên bày mấy cái khăn tay bình thường ra, gán nhãn hiệu Thụy Sỹ cho một số cái, còn số kia gán nhãn hiệu Nhật Bản, hỏi các bà xem loại khăn nào tốt. Hầu như tất cả các bà đều cho rằng khăn tay do Thuỵ Sỹ sản xuất chất lượng tốt, lý do là chất lượng tốt, hoa văn đẹp, cảm giác tay để chịu.

Ngược lại, nếu như bạn gắn lên những khăn tay Thụy Sỹ nhãn hiệu Nhật bản hạ thấp giá xuống một chút, họ liền lập tức chê bai hết chỗ nói những chiếc khăn tay đó. Xem ra nhãn hiệu và giá cả hàng hóa đã làm rối loạn cảm giác của người mua.

Nếu cứ chấp nê, cho rằng hàng đắt giá đều là hàng tốt, thì hàng giả sẽ có cơ hội quấy rối làm cho thị trường không yên một ngày. Còn khi bán rẻ hàng hóa cao cấp thì mọi người sẽ hoài nghi là hàng giả. Thật là thế giới muôn màu muôn vẻ, chẳng cái gì là không có cả.

44. Mẹo giành lấy hảo cảm của đối phương

Trường tiểu học nào cũng vậy, kể cả trường tiểu học gần trường đại học mà tôi đã từng giữ chức hiệu trưởng, đều khai giảng năm học mới vào tháng tư. Một việc mà giáo viên phải làm đầu tiên là nhớ tên của các học sinh nhỏ lớp mới.

Thử nghĩ mà xem, học kỳ vừa mới bắt đầu, mới gặp mặt một lần mà thầy giáo đã nhớ được tên từng học sinh, đối với học sinh điều này thật vui biết bao. Trước khai giảng có lẽ chúng sợ rằng không biết thầy giáo có quan tâm tới đứa trẻ như mình không, giờ đây ý nghĩa căng thẳng đó đã bị xóa sạch và chúng bắt đầu tín nhiệm thầy giáo. Còn thầy giáo có được học sinh tin tưởng hay không thì điều quan trọng là ở chỗ nâng cao thành tích học tập của học sinh, làm tốt các công tác của lớp.

Không chỉ là trẻ con, mà ngay cả người lớn cũng có ước muốn được người khác quan tâm. Tất nhiên lý do không ngoài việc sau khi có người quan tâm, lòng tự tôn của anh ta được thỏa mãn, nhân cách của anh ta được thừa nhận. Đến công ty nào đó liên hệ công tác, nếu như đến lần thứ hai mà cô thường trực đã nhớ tên họ và nét mặt của bạn rồi, thì chắc chắn bạn sẽ có hảo cảm đối với cô ta, hơn nữa còn cảm thấy đây là một công ty không tồi. Tất cả là do việc cô thường trực của công ty quan tâm tới bạn. Như vậy, con người ta thường có hảo cảm với đối phương, người đã kích thích lòng tự tôn của mình.

Cô thường trực kia thật tài tình. Các cao thủ trong kinh doanh cũng chẳng thua kém về mặt này, họ ghi nhớ trong lòng rất nhanh diện mạo và tên tuổi của khách hàng. Thông qua việc nắm được cơ chế tâm lý chung của con người để giành lấy hảo cảm của khách hàng, từ đó thúc đẩy công việc tiêu thụ của anh ta. Trong trường hợp này, cách hay sử dụng nhất là nhấn mạnh "Vì ông". Tức kín đáo nhấn mạnh sự quan tâm của phía tôi đối với ông qua phân biệt so sánh "Không phải là vì người khác, mà chỉ là vì ông".

Trên thực tế, một trong những nguyên tắc cơ bản của buôn bán là tôn trọng lòng tự tôn của khách hàng thông qua "Vì là ông nên tôi mới giới thiệu cái này", “Thứ này phù hợp với ông nhất”.

Bước vào cửa hàng vàng bạc, bạn sẽ phát hiện ra ngay điều này. Khi có khách hàng quanh quẩn bên tủ đựng nhẫn, người bán hàng lão luyện sẽ nói với khách hàng "Bà tới thật đúng lúc. Ở đây tôi vừa có chiếc nhẫn rất hợp với bà", vừa nói vừa đeo nhẫn vào tay khách hàng. Chỉ cần khách hàng có cảm giác "Chiếc nhẫn này đúng là đợi mình tới", thì dù là hàng rẻ tiền cũng cho là rất quý, dù có là hàng đắt tiền cũng muốn mua. Trường học, công ty, cửa hàng, mọi ngành nghề, cơ quan và cá nhân đều thích ứng với nguyên tắc "Phục vụ khách hàng" và từ đó thu lợi về mình.

45. Thái độ chủ động hòa giải tranh thủ đối phương

Nhưng khi rỗi việc, thỉnh thoảng tôi cũng đi xem phim. Có một bộ phim về miền Tây nước Mỹ đã để lại cho tôi ấn tượng sâu sắc. Đại ý nội dung bộ phim như thế này: Nhân vật chính trong phim là một cảnh sát, vì một chuyện nhỏ mà bất hòa với một tay cờ bạc trong thị trấn, hai người mỗi lần gặp nhau là hằm hè, quan hệ giữa họ rất căng thẳng. Có một lần cả hai đồng thời được biết có một tên tội phạm vượt ngục chạy trốn, trên đường chạy trốn còn cướp một ngân hàng, hiện đang chạy về phía thị trấn. Anh chàng cảnh sát xuất phát từ chức trách của mình, tay cờ bạc xuất phát từ mục đích kiếm tiền, họ đều quyết tâm sống mái với tên tội phạm. Vì trên báo đã có đăng tin, ai bắt được thủ phạm sẽ được thưởng 5.000 USD.

Rõ ràng xét về nhân tố của phía tội phạm thì đơn thương độc mã khó có thể thắng nổi. Vì quan hệ lợi hại này, hai người đều có ý hợp tác hiệp lực, cuối cùng họ quyết định cùng nhau bắt tên tội phạm. Cao trào của bộ phim vẫn là cảnh đuổi bắt quyết liệt, hai người nhanh nhẹn hoạt bát đã bắt được tên tội phạm kia. Tự nhiên hai vị anh hùng trở thành bạn bè thân thiết.

Bộ phim này cho chúng ta thấy một sự thực là khi đứng trước một địch thủ chung, hai đối thủ sẽ bắt tay hợp tác nhau. Đại dịch trước mắt, ai cũng muốn có người khác giúp đỡ. Lúc này, chỉ cần kẻ địch là kẻ thù của hai bên, sự xuất hiện của kẻ địch gây ảnh hưởng lợi hại giống nhau đối với cả hai người, thì hai người sẽ kề vai sát cách chiến đấu. Cho dù trước đó họ có thù hằn với nhau thì cũng sẽ nhanh chóng tỏ ra thành ý hợp tác. Ngược lại, muốn hòa hợp với đối thủ luôn đối lập với mình, chỉ cần đưa ra một kẻ thù chung là được.

Ông Ishikawa Hiroyoshi, nhà tâm lý học xã hội, giáo sư trường đại học Narishiro, đã từng thử cách này và đã thu được thành công.

Khì đó ông Ishikawa sống trong một khu tập thể. Tầng trên là của một nhà sáng tác nhạc trữ tình. Âm thanh tiếng dương cầm từ tầng trên vọng xuống làm ông chẳng viết được gì, cũng chẳng tĩnh tâm để nghĩ ra được cái gì. Ông rất muốn kêu khổ với tay nhạc sỹ kia, nhưng đối thủ lại là người hoàn toàn xa lạ, trực tiếp nói với ông ta thì quả không tiện, làm cách nào để nói với ông ta đây? ông bỗng nảy ra một ý là tìm một địch thủ chung và quyết tâm bắt tay làm ngay. Đối thủ chung tất nhiên là ban quản lý khu tập thể. Lập tức ông gọi điện đến chỗ ban quản lý, đồng thời đưa cho tay nhạc sỹ một thiết bị giảm âm loại nhỏ, bảo ông ta đặt xuống dưới dương cầm. Như vậy ông Ishikawa đã thỏa thuận ngầm được thời gian chơi đàn với tay nhạc sỹ, khéo léo thỏa mãn tâm nguyện của mình.

46. Mẹo làm tiêu tan thái độ bất mãn

Một nhân vật quan trọng của một công ty nổi tiếng đã từng kể với tôi, công ty anh ta có một hình nộm rất kỳ quái, mặt nó giống hệt cấp trên, bạn có thể đánh nó thoải mái. Nhân viên nhìn thấy “hình nộm cấp trên” này nếu muốn phát tiết sự bực bội cá nhân liền đánh mạnh vào hình nộm giả người này, cho tới khi thở dốc, trán toát mồ hôi mới thôi. Lúc đó tâm trạng của nhân viên sẽ đặc biệt nhẹ nhõm, thoải mái, sự bất mãn đối với cấp trên cũng tan đi như máy khói.

Chuyện kể ra thì buồn cười nhưng nó đúng là một cách hay để trút bỏ tâm trạng bất mãn. Không chỉ là ngành thương nghiệp, ngay cả trong một tập thể, khi nhân viên trong lòng chứa đầy bất mãn, không vui thì công việc khó có thể tiến triển tốt, vì khi bất bình, bất mãn hoặc bị dằn vặt, tâm trạng kích động sẽ dẫn tới làm việc theo cảm tính. Vấn đề là phải làm giải tỏa sự oán hận của họ, đồng thời làm cho nó tiêu tan đi. Muốn làm được điều này thì có những cách nào?

Xét về góc độ tâm lý học, muốn phân tán tâm trạng bất mãn có thể xem xét ba phương pháp.

Một là thông qua phát tiết. Kiểu như vừa uống rượu vừa tuôn ra bằng hết những bất mãn bực tức trong lòng. Những người ở vị trí quản lý cấp dưới cần sử dựng ngón này nhiều lần, tạo cơ hội cho những bực tức đầy bụng của cấp dưới phát tán đi.

Loại thứ hai là thông qua hành động, hành vi trực tiếp để tiến hành phát tiết. Phương pháp đánh "hình nộm cấp trên" là một ví dụ điển hình.

Phương pháp thứ ba là viết ra những bất bình, bất mãn. Cách làm này còn một tác dụng khác là có thể tiến hành chỉnh lý, thu thập những điểm bất bình, bất mãn. Như vậy, những mắc mớ hoặc oán giận lúc bình thường không hiểu rõ sẽ được nâng lên ở mức có lý luận, phân tích, vấn đề sẽ trở nên rõ ràng, nổi bật hơn. Khéo để cấp dưới vận dụng cách này còn có thể tăng thêm sức sống cho tập thể hoặc tổ chức của mình. Một ông chủ của một công ty cũng đã làm như vậy.

Ông ta biết một số nhân viên quan trọng của công ty có tâm sự, nếu tâm sự này lan rộng ra thì chắc chắn là bất lợi đối với sự nghiệp của công ty. Thế là ông ta nghĩ đến cách này và lập tức thực hiện, để những người này họ viết những điểm họ coi không thuận mắt cần có ý kiến giao cho ông ta. Hơn nữa ông ta còn khen thưởng đối với nhũng cấp dưới có những ý kiến kịp thời, trung thực, có lợi cho phát triển của công ty. Những ông chủ như vậy quả là mưu lược hơn người.

Kết quả tất nhiên là đáng mừng, cách viết ra ý kiến này không chỉ vỗ về tâm trạng của cấp dưới, tránh để họ làm việc theo cảm tính mà ảnh hưởng tới công tác, lại còn rất có lợi đối vôi sự cải tiến phát triển của công ty. Thật đáng là một mũi tên trúng hai đích.

47. Cần có tinh thần hy sinh bản thân

Trong một gia đình, khi mẹ chồng nàng dâu to tiếng, là con trai, anh ta phải đứng về phía mẹ, nhưng anh ta lại phải bảo vệ vợ khỏi bị tổn thương, vậy phải làm sao đây? Thường trong những trường hợp này, bà mẹ cũng cho rằng con trai sẽ đứng về phía con dâu nên thái độ lại càng cứng rắn. Khi đó người chồng phải hành động trước, trước khi bà mẹ chưa phát động tấn công thì phê bình vợ vài câu trước mặt mẹ. Như vậy tâm lý của bà mẹ già sẽ tương đối thoải mái, cũng từ đó rộng lượng hơn với con dâu.

Đây chính là một loại tâm lý phổ biến của con người. Bất kể đối phương làm bao việc xấu, phạm bao sai lầm, một khi đã rơi vào tình trạng khốn đốn đáng thương thì về tâm lý con người ta thường không nhẫn tâm gây đau khổ thêm nữa. Tòa án khi tuyên án cũng vậy, cách nghĩ của tòa là: "Xét đến bị cáo đã bị dư luận chỉ trích rộng rãi, đã bị xã hội trừng phạt, nên giảm tội một mức". Ở đây lại có thể phát hiện một nguyên tắc tâm lý, một nhận thức quan trọng. Nói hơi quá đi, muốn người bên mình khéo léo tránh được sự tấn công của đối phương, tốt nhất trước đó tiến hành phê phán, trừng phạt anh ta trong nội bộ của mình, đồng thời để đối phương biết được điều đó. Kết quả, đối phương sẽ giảm thiểu công kích đối với người của mình.

48. Đề phòng người dùng lỗi nhỏ lấp liếm lỗi lớn

Nhắc lại tin xấu về KDD (Công ty cổ phần điện tín thế giới) mấy năm trước gây xôn xao dư luận. Sự kiện xảy ra tại sân bay Narita khi một nhân viên KDD tiết lộ số hàng vận chuyển lậu bí mật của công ty, tiếp đó các ngành phối hợp tiến hành điều tra đối với công ty này, công bố hành vi xấu chiếm dụng số lãi lớn của lãnh đạo công ty, về cơ bản đã làm lay chuyển cả bộ khung của công ty này, phản ứng dư luận rất bất mãn, mạnh mẽ.

Lúc đó các cơ quan báo chí ngày nào cũng đăng đầy các tin về sự kiện này, không ngừng gây khó dễ. Mà điểm tập trung công kích gay gắt nhất là vị giám đốc công ty KDD dùng tiền công mua sắm ngay cả giầy và tất cho mình. Khi tin xấu xa về biển thủ công quỹ kiểu bẩn thỉu được truyền đi, một thời gian các cơ quan tuyên truyền chĩa mũi nhọn vào ông ta, báo chí cũng nhận được vô số tài liệu báo cáo tố cáo phê bình ông ta.

Chứng kiến quá trình xảy ra sự kiện, điều tôi thấy hứng thú nhất là góc độ công kích của mọi người. Có thể nói, cái mà đa số người quan tâm lại là việc nhỏ như dùng mấy chục ngàn đồng tiền công quỹ để mua sắm đồ. Kết quả, đối với vụ vi phạm chiếm đoạt hàng trăm triệu đồng tài sản thì lại nới lỏng tấn công và truy kích. Tôi cho rằng công ty KDD đã tiết lộ nhiều tin tức xấu mà nhỏ, kiểu như dùng tiền công quĩ để sắm tư trang là cho số đông người cảm thấy hứng thú để dẫn dụ sự chú ý quan tâm của mọi người, còn che lấp những tội phạm kinh tế to lớn hơn ngay trước mắt mọi người.

Những ví dụ dùng lỗi nhỏ để lấp liếm lỗi lớn như sự kiện KDD ở đây không phải là hiếm. Tại sao vậy?

Tâm lý học cho thấy con người có một cơ chế tâm lý như thế này: Khi lỗi nhỏ đã làm thoả mãn ham muốn công kích của đối phương thì sẽ làm họ quên công kích những sự việc khác. Xét sự kiện KDD, sự kiện chiếm dụng mấy chục ngàn đồng, vì con số nhỏ ai cũng thấy rõ, còn chiếm dụng với đơn vị là trăm triệu, cách quá xa so với cuộc sống thường ngày của con người, họ sẽ cảm thấy loại việc như vậy xa vời quá, khó tưởng tượng, làm giảm công phẫn về việc này.

Khi ánh mắt công chúng chú ý tới những chuyện yêu đương của mình, các nhà chính trị thường tỏ ra rất yên ổn. Khi những vấn đề nhỏ của ông ta được mọi người chú ý tới, những vấn đề lớn của ông ta sẽ dễ dàng vượt qua tầm tai mắt của công chúng.

49. Phương pháp giải trừ mối nghi ngại của đối phương

Đối với đối phương lần đầu gặp mặt, nếu bạn tỏ ra quá thân mật, gần như là giả tạo thì đối phương sẽ hoài nghi rằng bạn có dụng ý gì đây. Nhưng có những nghề đòi hỏi lần đầu gặp mặt, bạn phải đột phá hàng rào tâm lý của anh ta, như phóng viên chẳng hạn. Tất nhiên, bước vào lĩnh vực sinh hoạt của người khác, đòi đối phương phải tiếp nhận mình, lại muốn đối phương nói ra nội tình cho bạn thì các phóng viên phải hết sức vất vả.

Có một phóng viên rất lão luyện, khi phỏng vấn anh rất chú ý tới các cách ăn mặc khác nhau, đến vùng trung tâm thì mặc các trang phục được ưa thích ở vùng trung tâm, đến vùng ngoại ô thì mặc trang phục coi là được ở vùng ngoại ô, cứ tạo ra một bầu không khí hòa nhập với môi trường sinh hoạt của đối phương, ngay cả dùng từ cũng cần chú ý cho gần giống với người được phỏng vấn. Mục đích cuối cùng của sự nỗ lực này của họ là để đối phương chú ý đến mình có cùng thể nghiệm cuộc sống giống anh ta, hy vọng đối phương có thể lập tức tiếp nhận anh ta. Chẳng hạn nếu đối phương sống ở khu A thì nói "Tôi có người bạn cũng sống ở khu các bạn đấy" hoặc "Hồi học đại học tôi đã có thời gian sống ở khu nhà này", cố gắng tìm ra sự từng trải giống như đối phương. Nhất là nếu khi hai bên đều biết một người trung gian thì phỏng vấn sẽ càng thuận lợi, nói chuyện sẽ càng hợp hơn.

Người Nhật Bản có lẽ vì sống trên đất nước đảo bao bọc kín trong một thời gian dài nên so với người Âu Mỹ, họ khá lãnh đạm với người ngoài. Còn một khi đã hiểu được đối phương là người của mình, cho dù là lần đầu gặp mặt, cũng sẽ dễ dàng tạo ra bầu không khí dung hòa, hai bên chẳng thứ gì là không nói. Do đó, chỉ cần hai người đều thuộc một cái vòng chung, thì về cơ bản không cần giải thích, trao đổi quá nhiều, tự nhiên sẽ có thể xây dựng nên mối quan hệ tin tưởng nhau. Ví dụ như nhiều người có thể cởi mở tấm lòng đối với những người cùng trong một cái vòng xuất thân như đồng hương, đồng tông, cùng trường...

Cùng khu vực, cùng thể nghiệm là cách để giải trừ tâm lý hoài nghi của đối phương, hơn nữa lập tức có thể giành được sự tin cậy của đối phương. Tất nhiên, kẻ tiểu nhân cũng thường dùng mẹo này để làm quen, lấy lòng tin. Bạn đừng để mắc lỡm.

50. Thuật “khách hàng chính là người chào hàng”

Trong thế giới kinh doanh có một nguyên tắc chiến lược là: Mỗi một bên mua đều là người chào hàng của mình. Có một bà vốn cực lực phản đối việc mua xe nhưng lại khổ não vì việc nhà bề bộn, sau thế công lợi hại của nhân viên chào hàng của một công ty ô-tô, cuối cùng bà ta đã động lòng. Người chào hàng này đã liệt kê ra nhiều tiện lợi của việc có một chiếc ô-tô gia đình, thuyết phục thành công người phụ nữ luôn phản đối việc mua xe này. Từ lúc đó, người phụ nữ vẫn đứng ở phía bên kia đã trở thành nhân viên chào hàng quảng cáo có sức thuyết phục nhất của công ty ô-tô.

Người kịch liệt phản đối một ý kiến nào đó chắc chắn phải có lý do sâu xa, thậm chí có thể nói, mọi ý nghĩ, suy xét của phe đối lập đều tập trung tích tụ trong suy nghĩ của người phản đối tích cực nhất này. Hơn nữa thái độ của anh ta càng kiên quyết thì lý do của anh ta càng đầy đủ, càng có thể giành được sự ủng hộ của phe phản đối. Song nếu khéo léo làm cho người phản đối này trở thành người tán đồng thì vai trò của anh ta không gì sánh kịp, anh ta chỉ cần đưa ra lý do mà mình bị thuyết phục thì sẽ có ảnh hưởng lớn, đồng thời có thể dễ dàng thuyết phục được các thành viên khác của nhóm phản đối. Có lẽ bản thân anh ta cũng chưa ý thức được điểm này, tóm lại, người đứng đầu nhóm phản đối chính là người thuyết phục có sức hút nhất.

Các nhà kinh doanh thương nghiệp rất thạo thuật tâm lý này, họ thường sử dụng mẹo này dễ dàng đạt được thành công trong việc thuyết phục phần tử bất mãn.

Ông Gotoseichi, một trong những thủ lĩnh của Công ty Matsushita, đã từng kể một kinh nghiệm trong cuốn sách “Học và dạy người” như thế này. Trong cuốn sách ông viết về câu chuyện ông chinh phục người phản đối kiên quyết sang một nhân vật có sức thuyết phục nhất ra sao. Lúc đó ở công ty Matsushita có một tổ chức hội liên hiệp. Họ có bộ đồng phục thống nhất của mình. Đã quen với bộ đồng phục vốn có của công ty, các nhân viên dị nghị nhiều về điều này, số người phản đối không ngừng gia tăng.

Trong trường hợp đó ông Matsushita đã khóe léo thuyết phục được người phản đối kịch liệt nhất là Gotoseichi, đồng thời để ông ta đảm nhiệm công tác thuyết phục những người phản đối. Gotoseichi viết trong sách "Tôi không biết đó có phải là sự chiếu cố đặc biệt của giám đốc đối với một phần tử chống đối ngoan cố như tôi không, có lẽ ít nhất cũng như vậy. Song lúc ấy tôi cho rằng để mình đi thuyết phục những phần tử phản đối giàu kinh nghiệm kia là một chước mà tôi vừa ghét mà lại vừa thán phục". Quan hệ trong công ty Matsushita rất ổn định, có lẽ là do nguyên nhân này chăng.