21. Chiến thuật áp lực cao

Chạy ô-tô với vận tốc 100 km/h trên đường cao tốc cũng không cảm thấy nhanh, nhưng chạy như vậy trên đường bình thường thì sẽ cảm thấy rất nhanh, vì những vật xung quanh lùi lại phía sau nhanh như bay vậy.

Loại cảm giác này, nếu dùng một thuật ngữ tâm lý học để giải thích thì đó là do có "Hiệu quả so sánh". Ở trên đường cao tốc, vận tốc của các xe xung quanh đều trên dưới 100 km/h, nên bạn không cảm thấy nhanh là bao.

Thậm chí khi các xe xung quanh chạy tới 120 km/h thì bạn sẽ còn cảm thấy xe mình chạy chậm như rùa vậy.

Còn trên đường bình thường, thông thường các xe chỉ chạy đến 50 - 60 km/h, khi xe bạn chạy với vận tốc 100 km/h, bạn sẽ cảm thấy đường như đó không chỉ là vận tốc 100 km/h mà còn cao hơn thế. Thực tế tốc độ của xe bạn ở cả hai trường hợp là không thay đổi, chỉ là vì các xe khác trên đường bình thường và đường cao tốc làm cho bạn có một kiểu "so sánh" nên mới cảm thấy có độ chênh lệch tốc độ này.

Trong cuộc sống hiện thực của chúng ta, có nhiều ví dụ thể hiện tâm lý so sánh này. Khi cảnh sát thẩm vấn hay dùng câu: "Bây giờ nếu nói thẳng ra thì sẽ giảm nhẹ tội. Nếu càng ngoan cố thì càng nặng tội". Như vậy sẽ làm cho phạm nhân có cảm giác so sánh, nếu bây giờ cung nhận ngay thì tội trạng sẽ giảm, còn sau này mới cung nhận có thể tội sẽ nặng thêm một mức. Phạm nhân cảm thấy áp lực rất lớn nếu tội sẽ tăng thêm một mức.

Cũng có nghĩa là: Khi bạn muốn đối phương chấp nhận một điều kiện khó khăn nào đó, tốt nhất hãy đưa ra một đều kiện khó hơn để đối phương lựa chọn. Như vậy điều kiện khó khăn đưa ra ban đầu sẽ cho cảm giác là không đến nỗi khó khăn lắm, do đó đối phương có thể khẳng khái nhận lời.

22. Mẹo của người có sức thuyết phục mạnh

Ông Sêjima là một chính khách có ảnh hưởng lớn của Nhật Bản. Những người từng gặp gỡ với ông không có ai là không cho rằng ông nói chuyện có sức thuyết phục hiếm thấy. Bất kể là ai hỏi ông câu gì ông đều đưa vấn đề quy thành ba điểm chính: "Việc này có ba trường hợp", về việc này có ba cách nhìn nhận" v.v... Kết quả người nghe đều có cảm giác mới mẻ khác với những gì đã được nghe từ người khác. Ngay cả những vấn đề khó có thể nhìn thấu được, ông cũng có thể điều chỉnh thành ba điểm như vậy, trả lời một cách trực tiếp và nhanh chóng, rõ ràng. Và tất nhiên càng ngày càng nhiều người thích nghe ông nói.

Ông Sêjima đã từng là chính khách, đương nhiên phải là một nhân vật có đầu óc sáng suốt, phán đoán rõ ràng. Sở dĩ những lời ông nói có sức thuyết phục kỳ lạ, theo tôi thấy, phương pháp đưa vấn đề quy thành ba điểm đã giúp ông rất nhiều. Xét về mặt tâm lý, đây là một loại kỹ xảo "chọn bỏ". Kết luận về một việc, một sự vật có tính phán đoán, bỏ đi những phần rườm rà, đưa vấn đề vào một phạm trù hoàn chỉnh thì tự nhiên sẽ thấy thông suốt rõ ràng.

Cách chia vấn đề thành ba điểm thì khá hợp với đặc tính tâm lý con người. Khi suy xét vấn đề, người ta đã quen thuộc với việc xuất phát từ ba góc độ khác nhau. Khi chúng ta trả lời câu hỏi, thường là trả lời đúng, không đúng, khó khẳng định; chúng ta thấy nhiều thể do ba thứ tạo nên như quá khứ - hiện tại - tương lai. Thiên - địa - nhân. Tri - tình - ý. Trí - mệnh - dũng, và mệnh đề, chính mệnh đề - phản mệnh đề trong phép biện chứng.

Khi nói chuyện với đối phương, đưa vấn đề về ba điểm thì sẽ vừa làm cho đối phương thấy mình có năng lực tổng hợp cao độ, cũng làm cho đối phương dễ lý giải, tiếp thu. Bất kể là khí bàn luận vấn đề hết sức cao xa, hay khi bạn muốn để lại cho đối phương một ấn tượng tốt về sự thông thạo của mình, thể kỹ năng nói chuyện này là pháp bảo không thể thiếu.

23. Để đối phương tin bạn

Thành tích học tập của con trai anh bạn tôi tự nhiên tốt hẳn lên từ lúc nào chẳng biết. Nguyên nhân là nó đã thay đổi khác trước, bắt đầu chăm chỉ học tập, kỳ thực bên trong đó còn có một câu chuyện lý thú. Một hôm, em của bạn tôi tới chơi nhà anh ấy. Lâu không gặp nhau, đương nhiên hai người phải uống cho đã. Trong bữa rượu tự nhiên nhắc tới chuyện cậu con, anh bạn tôi nói thẳng với em anh ấy mọi thứ về cậu bé. "Nó bây giờ cả ngày lêu lổng, không chịu học hành, thật đau đầu. Kỳ thực nó rất có cá tính, còn thông minh hơn tôi hồi nhỏ nhiều. Chỉ cần chịu học thì sẽ tiến bộ rất nhanh".

Hôm sau, em anh bạn rủ cậu bé đi câu, vừa câu cá vừa nói chuyện tối hôm trước. "Cháu thật là có hiếu với bố mẹ, tốt lắm. Bố cháu nói cháu còn thông minh hơn cả bố cháu, chỉ cần chịu học chắc chắn sẽ thành đạt, bố mẹ cháu chỉ mong có ngày đó thôi!". Cậu bé nghe xong, nở một nụ cười khoan khoái. Từ đó về sau thái độ của nó khác hẳn trước, học hành chăm hơn nhiều.

Tại sao một cậu bé suốt ngày lêu lổng lại thay đổi thành siêng năng sau khi nghe chú mình nói vậy? Đó là do ông chú đứng trên lập trường người thứ ba không có liên quan trực tiếp tới quan hệ lợi hại giữa hai bố con cậu bé. Chính vì là lời nói của người thứ ba không có quan hệ lợi hại gì nên mới làm cho cậu bé tin là thực. Giả sử nếu anh bạn tôi tự mình nói với cậu bé những lời này thì hiệu quả sẽ thế nào? Chắc chắn rằng cậu bé sẽ không nghe theo, "Hừm, lại bắt đầu khuyên răn mình rồi đây, tôi đây không mắc bẫy ông đâu!"

Đáng buồn là đại đa số chúng ta không tin lời người khác nói nên mới bỏ lỡ nhiều tin tức có giá trị. Trong số đó, số ít tin tức đáng tin thì phần lớn là từ người thứ ba. Chính vì lẽ đó mà tuyên truyền bằng miệng, phương thức truyền từ miệng người này sang người khác và đến tất cả mọi người, có hiệu quả rõ rệt hơn nhiều so với hình thức quảng cáo tuyên truyền rầm rộ, ồ ạt. Các nhà kinh doanh hiểu rõ về hiệu quả không lớn của tuyên truyền trực tiếp thường bỏ công sức nghĩ mọi cách để đạt dược sự đánh giá có tính khách quan của người thứ ba như những người có quyền lực, các học giả, cơ quan kiểm nghiệm hàng hóa v.v. . .

Những tên lừa đảo thì lại càng hiểu rõ chỗ diệu dụng này trong tâm lý con người. Có một bộ phim đã từng dựng về một chuyện như thế này: Một tên lừa đảo dẫn một vị khách nước ngoài tới quán bar uống rượu, rỉ tai cô phục vụ rằng vị người nước ngoài này là thái tử Ả rập nổi tiếng, đồng thời đề nghị cô ta giữ bí mật.

Mấy hôm sau, anh lại dẫn một cô gái mà anh ta thích vào quán, một lát sau thì anh ta rời chỗ. Cô gái kia hơi lo, vội hỏi cô phục vụ rằng người đó là người như thế nào. Cô phục vụ trả lời rằng anh ta hình như là bạn thân của thái tử Ả rập. Tin tức mà cô phục vụ cung cấp, tức thông tin của người thứ ba, đã làm cho cô ta tin là thực. Đến khi tên lừa đảo hôn nhân kia đưa ra lời cầu hôn thì cô gái nọ đã tự nhiên nhận lời một cách khảng khái. Biết được mẹo tâm lý này, chắc cô gái nọ sẽ tránh được hậu họa.

24. Để đối phương có cảm giác nhẹ nhàng trong hợp tác

Hai mươi năm trước ông Kami Yoshi, một người nổi tiếng trong giới phát hành sách, đã khuyên tôi viết một cuốn sách với đầu đề là "Độc tâm thuật". Viết bài cho tạp chí thì tôi còn có thể, chứ viết một cuốn sách đối với một người chưa từng có kinh nghiệm viết sách như tôi, quả là một việc khó có thể làm được. Tôi không có một chút tin tưởng nào về việc này. Nhưng ông Kami Yoshi không để ý tới lo lắng của tôi, nhẹ nhàng nói với tôi: "Thế nào? Đầu đề không tồi đấy chứ? Bắt tay vào ngay chứ! 300 trang bản thảo là được rồi, anh mỗi ngày viết khoảng 5 trang là được!" lạ là sau khi ông ta nói như vậy tôi bỗng cảm thấy gánh nặng trên vai giảm nhẹ đi nhiều, cảm thấy sau hai tháng giao nộp bản thảo không phải là điều không thực tế.

Thoạt đầu cứ nghĩ tới thời gian dài hai tháng, bản thảo dày tới 300 trang, tôi không khỏi cảm thấy một áp lực khó mà chịu được. Nhưng nghe ông ta nói "Mỗi ngày viết 5 trang mà", nghĩ tới có khi để kịp gửi bản thảo cho tạp chí, mình một ngày có thể viết mười trang, hai mươi trang, nên bỗng cảm thấy rất nhẹ nhõm. Thực tế bắt tay vào mới cảm thấy định mức 5 trang một ngày là đủ cao rồi; song đã nhận lời rồi thì không thể trì hoãn được nữa. Đợi tới khi tôi, người nghiên cứu tâm lý học, cảm nhận thấy mình đã thất bại trong cuộc chiến tâm lý, thì đã quá muộn. Không ngờ tôi lại mất đi gánh nặng một cách khoan khoái trước bộ mặt cười của ông ta, nghĩ đến ông Kami Yoshi chắc chắn sẽ cười tôi trong bụng, "Đúng, ông bạn ạ, viết một cuốn sách tất nhiên là phải cực nhọc rồi?".

Nghĩ kỹ một chút, đây là một kiểu tác dụng tâm lý làm tôi vui vẻ nhận lời lúc đó. Trong tâm lý học gọi đó là "kỹ xảo giảm pháp", loại tâm lý này ứng dụng khá rộng rãi trong cuộc sống của chúng ta. Như công ty cho vay vốn dùng lời quảng cáo "Vay 10 nghìn, lợi tức một ngày mới có 25 đồng" để dẫn dụ khách cũng chính là vận dụng kỹ xảo này. Trên thực tế, tính lợi tức một năm thì lên tới hơn 90%; có nghĩa là nấc vay 10 nghìn thì 1 năm sau phải trả hơn 19 nghìn đồng.

Hoạt động tâm lý có liên quan tới con số, ngoài "Kỹ xảo giảm pháp" ra, còn có "Kỹ xảo đổi phép tính". Mọi người đều biết một câu quảng cáo của công ty mua bán bất động sản "Từ nhà mới ngồi xe điện 90 phút đến trung tâm thành phố..." đã dùng phép đổi phép tính. Nếu viết là một tiếng ba mươi phút, thì sẽ cho mọi người cảm giác thời gian quá dài' cảm thấy đi làm mất nhiều thời gian quá. Nhưng chỉ đổi thời gian thành 90 phút, trong nhịp điệu cuộc sống lấy phút làm đơn vị, thì sẽ cảm thấy 90 phút không phải là quãng thời gian dài. Bất kể là "Kỹ xảo giảm pháp" hay "Kỹ xảo đổi phép tính", kỳ thực đều không thay đổi con số, chỉ là vận dụng kỹ xảo tâm lý vô cùng khéo léo mà thôi.

25. Cách hỏi sẽ chi phối câu trả lời

Giáo sư trường đại học Narishiro, nhà tâm lý học xã hội nổi tiếng Horikawa đã từng làm một cuộc thực nghiệm lý thú về tâm lý con người. Đối tượng của cuộc thực nghiệm là nhiều cảnh sát hình sự ít có tiếng tăm.

Tại cuộc thực nghiệm, ông cho họ xem bức ảnh chụp một chiếc tàu điện chợ và một chiếc xe tải đâm vào nhau, đồng thời bảo họ nhớ kỹ chi tiết cảnh đã nhìn thấy. Sau khi xem một lát rồi, ông hỏi "Có tất cả mấy người thò đầu qua cửa tàu điện chợ?" và một câu hỏi khác. "có hai hay ba kiện hàng rơi từ thùng xe tải xuống đường?" tất nhiên cách hỏi này, tức cách hỏi những việc chưa từng xảy ra và chưa từng có này khá là độc đáo.

Cũng chính là nói không có một ai thò đầu ra ngoài, không có kiện hàng nào rơi từ ô-tô xuống nhưng không một ai khám phá ra mẹo hỏi này cả. Câu trả lời đều là "ba người", hoặc "hai kiện hàng".v.v...

Ông Horikawa gọi hiện tượng bị lừa của các cảnh sát này là "Gợi ý sai", để chứng minh là cách hỏi chi phối câu trả lời như thế nào. Vậy thì điều gì dẫn tới sự nhầm lẫn khi trả lời như vậy? Nguyên nhân là lúc đó tâm lý của chúng ta bắt đầu hoạt động một cơ chế chống đỡ mãnh liệt, tức chống lại việc phủ định những sự việc mà hai bên đều đã hiểu rõ.

Nếu phủ định những gì mà hai bên cùng biết về nó, thì có thể phá vỡ cơ bản tâm lý tín nhiệm của việc cùng biết về nó. Do đó, trong trường hợp này, tâm lý của chúng ta dễ dàng dẫn dắt chúng ta, để duy trì mối quan hệ tín nhiệm lẫn nhau nên đã nén sự nghi vấn đối với sự việc đã xảy ra. Do vậy bên đặt ra câu hỏi "Có tất cả mấy người thò đầu ra ngoài?" để lợi dụng cơ chế tâm lý này, làm cho đối phương có cảm giác nhầm lẫn rõ ràng, mặc nhận về việc "Anh ta cũng rất rõ về việc có người thò đầu ra ngoài”.

Gần đây tôi cảm thấy nghe nhàm đối với kiểu nói chuyện mở đầu bằng "Như ông đã biết đấy". Quả thực trong một số cuộc nói chuyện, có một số sự thực chúng ta đã biết; nhưng lúc đó, sau khi nghe câu chuyện này tôi có cảm giác dường như đã biết cái sự thực mà chúng ta đã biết. Nguyên nhân của hiện tượng này cũng giống như ví dụ ở trên, là vì đã bị cơ chế tâm lý chống đỡ của chúng ta làm lẫn lộn mất.

Nhìn lại nhiều sự việc xảy ra trong đời sống thì sẽ phát hiện ra đâu đâu cũng có hiện tượng đưa người ta vào cảm giác nhầm lẫn. Câu cửa miệng của nhiều người hay nói là "Điều này đến cả đứa con nít cũng biết", chính là ví dụ điển hình.

26. Mẹo nhỏ điều khiển cuộc họp chung

Một nhân vật quan trọng của một xí nghiệp lớn từng nói với tôi chuyện như thế này. Ông ta nói hội nghị của họ thường thiên về hình thức chủ nghĩa, thường không đem lại những lời phát biểu tự do, có kiến giải; nghĩ tới điểm đó, nhiều khi chủ trì ông còn cổ vũ mọi người vài câu. "Hôm nay mời mọi người tới, hy vọng mọi người bày tỏ những gì mình muốn nói, nói thẳng không sợ gì hết”. Song vẫn chẳng thấy hiệu quả, cuộc họp vẫn hoàn toàn trôi qua như một buổi lễ vậy.

Tôi liên hỏi ông ta, đề nghị ông ta nói cụ thể về phương pháp tiến hành hội nghị, thời gian, địa điểm, không khí họp v.v.... Quả như dự đoán, hội trường bố trí hệt như phòng họp quốc tế khi họp hội nghị thượng đỉnh 7 nước phương Tây vậy, phòng họp khá sang, không khí trầm lặng, đặt ngay ngắn những chiếc bàn uống nước có phủ khăn trắng toát, sô pha thì mềm tới mức lút hẳn nửa người v.v...".

Không chỉ có thế, chỗ ngồi đã được sắp đặt trước theo chức vị lớn nhỏ một cách cẩn thận, khi ngồi vào bàn cũng theo trật tự từ dưới lên trên. Cuối cùng nhân vật quan trọng nhất của hội nghị xuất hiện, nét mặt nghiêm trang bước vào và ngồi xuống, sau khi ngồi xuống rồi, người điều khiển cuộc họp mới bắt đầu nói.

Với tình trạng cuộc họp sắp đặt một cách hình thức như vậy thì sao có thể mong có những lời phát biểu tự do, có kiến giải cho được? Cho dù trong hội trường có nhiều người tham dự dám nói thẳng. Chẳng cần phải dùng tới tâm lý, mà ngay cả những người bình thường cũng nhận thấy rõ rằng cái không khí trầm trầm này đã áp chế rất mạnh ý muốn và hành động phát biểu tự do của mọi người. Uống rượu ở quầy bar nhỏ và uống rượu trong phòng kiểu Nhật Bản của một nhà hàng hạng sang, cho dù là cùng một loại rượu nhưng đều cảm thấy khác nhau, nội dung và phương thức nói chuyện do đó cũng có những thay đổi hẳn đi.

Do đó tôi đề nghị vị phụ trách này vứt bỏ toàn bộ cái hình thức trầm trầm đó đi, mọi người tự do ngồi vào, vây quanh một chiếc bàn tròn lớn, trên bàn cũng không cần phủ khăn trắng làm gì, còn đồ uống thì dùng loại cốc nhựa đơn giản mua cơ động ngoài phố rồi rót trà vào là được. Tôi khuyên ông ta đừng ngại làm thử. Quả nhiên sau đó không lâu, ông ta đích thân tìm tôi cảm ơn "Làm theo cách của anh, quả như thần, hội nghị diễn ra sôi nổi, thu hoạch trội hẳn lên!"

Ví dụ lý thú này cho chung ta thấy hiệu quả của hội nghị bị không khí vốn có của hội trường chi phối như thế nào. Ngược lại bạn muốn khống chế hội nghị, để hội nghị tiến hành theo phương thức bạn đã sắp đặt sẵn thì cũng là điều để dàng. Nếu bạn muốn làm cho hội nghị tránh ào ào tranh luận, tranh cãi không ngớt, chỉ cần bỏ chút công phu vào hình thức tạo nên vẻ đầy quyền uy, làm cho hội nghị có không khí trầm xuống là được. Hơn nữa, nếu bạn là người điều khiển cuộc họp thì có thể khống chế và ngăn chặn được các phát biểu tự do quá khích mà không tốn sức, buộc cách nghĩ của các thành viên tham dự hội nghị phải đồng điệu với bạn, tán đồng cách nghĩ của cá nhân bạn mà bạn cho là hợp lý, thông qua quyết nghị mà bạn đã chủ động thảo sẵn. Với cơ hội như vậy, bạn vừa có thể chủ động điều khiển được không khí hội nghị, lại có thể nâng cao uy tín của bạn, tạo cơ hội thể hiện sức hút của cá nhân bạn. Đó chỉ là nghệ thuật điều hành để cuộc họp có hiệu quả hơn. Còn tất nhiên kiến nghị của bạn phải phù hợp với quyền lợi của mọi người với công ty.

27. Thuật ra lệnh có thể cải biến đối phương

Tôi còn nhớ hai mươi năm trước có chiếu một bộ phim tên là "Lớp học bạo lực", bộ phim kể về câu chuyện một vị giáo viên thông minh đã buộc học sinh trung học thích đánh lộn nhau phải cải biến lại, kết thúc bộ phim là giữa giáo viên và học sinh đã đi đến sự giao lưu về tinh thần cực kỳ mật thiết. Bộ phim này lúc đó đã tạo nên một cuộc tranh luận sôi nổi.

Người giáo viên trong phim đã phân công cho từng học sinh ngang ngạnh của lớp đó mỗi người một nhiệm vụ mà học sinh đó không thể không hoàn thành. Học sinh hơi có chút phản kháng thì tỏ thái độ lãnh đạm trừng phạt học sinh rất nghiêm và kiên quyết. Bất cứ trường hợp nào cũng dùng ngữ khí mệnh lệnh để ứng phó. Những học sinh ban đầu có thành kiến với giáo viên kia đã dần dần thay đổi thái độ, bắt đầu tín nhiệm giáo viên.

Trong một số điều kiện nhất định, ví dụ như trong quân đội. Phương thức dùng mệnh lệnh để chỉ huy, buộc đối phương phục tùng sẽ phát huy tác dụng và phù hợp.

28. Biến do dự của đối phương thành kiên quyết quả đoán

Mỗi kỳ nghỉ tôi đều lấy đi xem cửa hàng, xem hàng hóa bày trong quầy hàng làm vui. Do vậy đã thường xảy ra những việc làm tôi hối hận mãi không thôi. Gặp phải những người bán hàng sành sỏi, tôi thường mua phải những thứ mà vốn không nên mua. Có một lần, để điều tra gam màu và kiểu mẫu thịnh hành gần đây, tôi đã tới quầy cà vạt của cửa hàng. Vừa thấy tôi, người bán hàng liền tới bên cạnh, hỏi tôi "Thưa ông, ông đang tìm một chiếc cà vạt phù hợp với bộ âu phục của ông có phải không?".

Tôi không khỏi buột miệng "ừm", dần dà tôi lâm vào cảnh không mua không được. Chẳng biết người bán hàng làm như vậy là cố ý hay không, hay là họ cho rằng tất cả những ai tới quầy cà vạt thì đều muốn mua cà vạt. Họ cũng không hỏi bạn mua hay không mua, mà buộc bạn chọn xem là màu đỏ hay màu xanh. Như vậy, về tâm lý con người ta khó mà có quyết định không mua.

Thông thường khi thuyết phục khách hàng mua đồ, điều kiện đầu tiên là phải buộc khách mua, trên cơ sở đó mới tiến tới điều kiện thứ hai là màu đỏ hay màu xanh. Thế nên, hễ hai bên bỏ qua điều kiện đầu tiên mà tiến vào điều kiện thứ hai, buộc bạn chọn loại màu, kiểu đáng, thì bạn khó tránh rơi vào cảm giác dường như mình đã chấp nhận điều kiện thứ nhất. Cũng tức là, khi đối phương tỏ ra rằng bạn đã chấp nhận điều kiện thứ nhất, thì bạn khó tránh khỏi lầm lẫn, khó mà vứt bỏ cái ám hiệu đối phương truyền cho, đây chính là nhược điểm về tâm lý của con người.

Nói ra thì dài, khi bạn tới thăm nhà bạn thân, anh ta hỏi bạn rằng bạn thích uống hồng trà hay trà Nhật Bản, ngay cả khi bạn không muốn uống một thứ gì, cũng bị lâm vào cảnh không chọn một loại trà không xong. Tất nhiên uống chút đồ uống thì chẳng sao, nhưng mua đồ thì lại khác. Hình thức chào hàng tới tận nhà hiện nay chính là một ví dụ.

Đầu tiên là họ điều tra những gia đình có con học cấp hai hoặc cấp ba, hỏi chủ nhà: "Thi bây giờ khó nhỉ! Con nhà bác số học không đạt hay ngữ văn không đạt?" Hỏi như vậy, gia đình có con thi liền cảm thấy nên mua một số sách tham khảo mà họ đang rao bán, và nói với họ: "Con tôi ngữ văn hơi kém!".

Nắm được tin tức này thì họ khỏi phải lo không bán được bộ sách tham khảo đắt tiền trong tay nữa. Khi chủ nhà cảm thấy giá cao quá khó chấp nhận được và hơi do dự, họ liền chất vấn "Chẳng lẽ bác phải bỏ ra mấy tháng lương sao?" Cuối cùng, bên mua cũng đã mua lấy bộ sách than khảo khá đắt đỏ.

29. Để đối phương vui vẻ hợp tác

Hành động của chúng ta có thể có hai dạng: Hoặc kiểu "theo phong trào" hoặc thuộc về hàn ngũ "đi tiên phong", điều đó tùy thuộc vào quan điểm của mọi người, mức độ quan tâm đối với trào lưu xã hội, xu hướng tiêu dùng lúc đó để quy định. Lấy trang phục của phụ nữ là một ví dụ. Một thời là mốt "mi ni juýp".

Không mặc mi ni juýp thì chẳng ra phụ nữ, còn bây giờ thì cách nhìn có hơi khác, không còn kiểu bảo thủ như trước nữa, tôi cho rằng ngay trong chúng ta cũng có thể nhận thấy rằng, mọi người đều có "tâm lý đồng điệu" rõ rệt, muốn mình giống mọi người, không muốn bị mọi người ghẻ lạnh.

Do đó lợi dụng tâm lý này có thể làm cho đối phương vốn không có ý hợp tác, không có hứng thú, nẩy sinh cảm giác "đồng điệu”, buộc đối phương vui vẻ tham gia với mình, thành tâm giúp đỡ mình. Chẳng hạn nói "Mọi người đều làm rồi" sẽ có thể làm cho đối phương "chưa làm" rơi vào cảnh không yên tâm, ý thức mạnh đến "mình cũng phải làm thôi".

Mấy ngày trước tôi đi mua vé đường cao tốc. Nhân viên bán vé yêu cầu tôi điền tên, địa chỉ vào phía sau vé. Tôi tỏ vẻ không hiểu, sao lại phải chu đáo quá như vậy đối với một tấm vé. Trong lúc do dự, người nhân viên nói một câu "Sau khi điền xong, nếu bác gặp phải bất trắc gì thì cũng dễ tìm. Vả lại mọi người ai nấy đều viết như vậy". Nghe câu này rồi, tôi cũng nhẹ nhõm và tự nhiên điền đầy đủ vào. Vài ngày sau lại xảy ra một việc tương tự. Vợ tôi đặt mua hàng của công ty sản phẩm điện tín, đối phương yêu cầu vợ tôi thông báo đơn vị công tác và điện thoại của gia chủ. Hàng đưa đến nơi, trả hết tiền là được chứ cần gì phải nói cả đơn vị công tác của gia chủ? Còn đối phương nhấn mạnh rằng đó là thứ không thể thiếu khi công ty làm biểu kế hoạch, hy vọng giúp đỡ tốt hơn cho khách hàng. Vợ tôi đang do dự, lúc này đối phương nói với vợ tôi bằng giọng quen thuộc "Chúng tôi cũng đề nghị các khách hàng khác hợp tác giúp đỡ như vậy", vợ tôi liền khảng khái nhận lời.

Khi bạn cần đối phương hợp tác giúp đỡ, một câu nói "mọi người đều làm cả rồi" sẽ có thể có tác dụng rất lớn. Đối với trẻ con, điều đáng sợ nhất là không có bạn bè. Cũng tức là nói nhân tố dẫn tôi tâm lý bất an mạnh của trẻ con là không ai lý gì tới nó. Do vậy, một câu "Đến cả thằng X bên nhà hàng xóm cũng tích cực làm rồi" sẽ có hiệu quả thôi thúc đứa trẻ làm. Đối với người lớn, tuy là không có kiểu bất an do không ai lý đến như trẻ con, nhưng đồng thời với việc hy vọng có thể phát huy cá tính độc đáo của mình, anh ta lại sợ mình quá nổi trội, mọi người đều rời xa, đây chính là nhược điểm trong tâm lý con người.

30. Chiến thuật “gạo sống nấu thành cơm chín”

Người Nhật Bản không thạo việc mua đồ ở nước ngoài. Nguyên nhân là vì người Nhật rất thật thà, trả tiền theo giá đối phương đòi chứ không mặc cả. Điều này xem ra hơi lạ, mặc cả không có gì là mất mặt cả, vả lại ngôn ngữ giản đơn này biểu đạt cũng không phải là khó lắm. Tất nhiên về mặt này tôi cũng có cái chả cần giấu làm gì, có một lần tôi bị mắc lỡm, thiệt không nhỏ.

Một lần, để mua tặng phẩm tặng bạn, tôi vào một cửa hàng Souvernir, tôi thấy có một hộp đựng thuốc lá rất đẹp và phù hợp. Nhưng hộp thuốc không đề giá. Tay tôi cầm hộp thuốc và hỏi chủ tiệm bao nhiêu tiền hộp thuốc đó. "Hai trăm đô la là đủ', giọng chủ tiệm nói nhỏ nhẹ. Tôi vừa nói "đắt quá”, chủ tiệm liền hỏi tiếp "Thế ông muốn trả bao nhiêu?". Mắt ông ta nhìn tôi chằm chằm, thấy tôi khó trả lời, ông ta thuận tay nhấc vài chiếc khác giải thích với tôi, "Loại này có thể rẻ hơn một chút!”. Bất kể là loại nào, chất lượng đều kém hơn hẳn chiếc ban đầu. Cuối cùng tôi đã mua chiếc ban đầu với giá 180 USD. Nguyên nhân quan trọng để bị hớ theo tôi nghĩ là do đối phương nắm quyền chủ động khi quyết định giá.

Nếu lúc đầu tôi quả quyết nói “Hộp thuốc lá này 50 USD có được không?" thì ít ra tôi cũng không bị hớ đến như vậy. Nếu đối phương muốn nâng giá, cho rằng giá đó không thể được, thì cũng cao nhất là 100 USD là có thể mua được. Để chủ tiệm phát giá, tất nhiên giá mà anh ta đưa ra đã thành sự đã rồi, nếu có thay đổi cũng chẳng được là bao. Không hiểu được mẹo này sẽ luôn bị hớ trong chuyện mua hàng. Mua hàng tuy là chuyện nhỏ, nhưng chủ tiệm đã khéo lợi dụng nhược điểm vốn có của tâm lý con người. Kỹ xảo này có thể vận dụng trong rất nhiều mặt của cuộc sống.

Ông A đã từng là đội trưởng đội khảo sát mùa đông ở Nam cực, ông nghiêm cấm các thành viên trong đội chơi mạt chược. Nhưng các thành viên yêu cầu tha thiết quá, ông quyết định cho họ "Thử một lần". Ông hy vọng mọi người sẽ nhận thấy rằng chơi mạt chược có thể ảnh hưởng tới việc hoàn thành nhiệm vụ và tiến trình nghiên cứu. Nhưng kết quả không như ông tưởng tượng, nó hoàn toàn biến thành một chuyện khác.

Được biết có thể chơi một lần, các thành viên hiểu nhầm tưởng đây là hoàn toàn xóa bỏ lệnh cấm, không lâu sau thành nghiện chơi mạt chược. "Thử một lần" không chỉ là thử một lần mà biến thành một sự đã định. Trên thực tế đây là lợi dụng chỗ hở trong tâm lý côn người để đạt yêu cầu mình mong muốn.