PHẦN II ĐƯA NÓ RA ĐƯỜNG

6• Kế hoạch kinh doanh trên một trang giấy

NẾU TUYÊN BỐ SỨ MỆNH CỦA BẠN DÀI HƠN CÂU NÀY, NÓ CÓ THỂ QUÁ DÀI.

"Các kế hoạch chỉ là những dự định tốt nếu chúng ngay lập tức thúc đẩy bạn làm việc chăm chỉ.”

PETER F. DRUCKER
(Tác giả Mỹ)

Jen Adrion và Omar Noory tốt nghiệp trường Đại học Nghệ thuật và Thiết kế Columbus (Ohio) năm 2008. Cả hai đều bắt đầu sự nghiệp của mình với tư cách là những nhà thiết kế tự do, ngoài ra Jen dạy học ở trường cũ và Omar nhận công việc thiết kế tại một xưởng trong thị trấn. Cả hai đều làm những công việc liên quan tới bằng cấp của mình, nhưng chỉ một năm sau khi tốt nghiệp, họ đã không thể thoát khỏi cảm giác kiệt sức bởi thế giới thiết kế thương mại. Jen đã tự hỏi: "Có phải nhẽ ra tôi nên học trường y? Thế còn nếu tôi học kế toán thì sao nhỉ? Thật là kỳ lạ khi có cái cảm giác này chỉ một năm sau khi bước chân vào nghề." Trên chuyến xe quay về từ Chicago, hai người đã nói chuyện về những điều khác: Một chuyến đi sắp tới đến New York và một kế hoạch mà họ hy vọng có thể đưa họ tới những chuyến du lịch khác.

Khi về tới nhà, Omar tìm mua một tấm bản đồ tốt để xác định lộ trình cho những cuộc phiêu lưu sắp tới của họ. Nói chung, họ đã không thể tìm thấy cái họ yêu thích, vì vậy cả hai đã quyết định tự làm bản đồ riêng cho mình. Họ thức rất khuya, làm ra tấm bản đồ lí tưởng của mình trong lúc nói chuyện về tất cả những nơi họ muốn tới tham quan. Khi kết thúc việc thiết kế, họ nhận ra chỉ còn đúng một vấn đề: Loại máy in mà họ muốn sử dụng có giá 500 đôla và mỗi lần in sẽ in ra tối thiếu 50 bản. Quả là một số tiền lớn khi họ chỉ cần một tấm bản đồ, nhưng dự án đã xuất hiện có giá trị nhiều hơn chỉ là một tấm bản đồ, vì vậy Jen và Omar mỗi người đã bỏ ra 250 đôla. Họ rất thích kết quả cuối cùng và treo một trong những tấm bản đồ lên tường... để lại 49 tấm mà không có mục đích rõ ràng. Họ cho bạn bè vài tấm... và vẫn còn 44 tấm. Cuối cùng, Omar đưa ra một câu hỏi điên khùng: Ai sẽ muốn mua những tấm bản đồ còn lại?

Họ thiết kế một trang web có đúng một trang, bổ sung một nút PayPal và đi ngủ. Khi thức dậy vào buổi sáng hôm sau, họ bán được tấm bản đồ đầu tiên, rồi một tấm nữa, và lại một tấm nữa. Rồi họ bất ngờ được đề cập đến trên một diễn đàn thiết kế nổi tiếng và đã bán được toàn bộ số bản đồ in lần đầu tiên trong mười phút và có cả núi thông điệp mong muốn được mua tiếp. Liệu đây có phải là nguyên nhân dẫn đến sự kiệt sức của nhà thiết kế?

Vài tháng sau, Jen và Omar giới thiệu nhiều phong cách hơn và thực hiện những ý tưởng mới: Chẳng hạn một bản đồ xe điện ngầm ở thành phố New York và một bản đồ lấy chủ đề vùng phụ cận của San Francisco. Kế hoạch là phát triển ổn định nhưng không giới thiệu các sản phẩm mới nếu không có một lý do chính đáng. Là những nhà thiết kế giỏi, họ hiểu rằng mọi thứ dự trữ là cần thiết. Họ cũng hiểu rằng mặc dù một số khách hàng có thể mua nhiều hơn một lần, nhưng cách tốt nhất mà các khách hàng có thể giúp đỡ chính là qua việc tham khảo những người mua và người hâm mộ khác.

Trong chín tháng, họ đã rời bỏ những công việc trước đây của mình để làm việc toàn thời gian cho công việc kinh doanh này. Omar bảo: "Dự án này đã khôi phục hoàn toàn niềm đam mê dành cho thiết kế của chúng tôi. Đây đúng là một cơ hội không thể tin được để chúng tôi được phát triển trên cương vị các nhà thiết kế. Tôi cảm giác như công việc của chúng tôi chưa bao giờ tiến triển được nhiều như trong năm qua.”

Jen và Omar đã bắt đầu với một ý tưởng, giữ mức chi phí thấp và nhanh chóng tiến tới bước tiếp theo - cho ra mắt một sản phẩm. Rồi họ đã thích nghi với phản ứng của thị trường (làm ra nhiều bản đồ hơn!) và xây dựng từng sản phẩm mới một cách cẩn thận. Jen bảo với tôi: "Thật vui bởi vì chúng tôi đều là những nhà hoạch định bị ám ảnh. Dự án này lúc đầu chúng tôi gần như không lên kế hoạch về bất cứ điều gì, nhưng giờ đây nó lại chính là công việc toàn thời gian của chúng tôi.”

Xu hướng hành động

Lên kế hoạch? Kế hoạch gì? Đa phần các nghiên cứu tình huống của chúng ta đã cho thấy một khuôn mẫu tương tự như của Jen và Omar: Nhanh chóng bắt đầu và xem điều gì sẽ xảy ra. Không có gì sai với việc lập kế hoạch, nhưng bạn có thể dành cả đời lên một kế hoạch mà không bao giờ biến nó thành hành động. Trong trận chiến giữa việc lên kế hoạch và hành động, hành động sẽ giành chiến thắng. Dưới đây là cách bạn thực hiện điều đó.

HÃY CHỌN MỘT Ý TƯỞNG CÓ THỂ BÁN ĐƯỢC. Trong trường hợp của Jen và Omar, ý tưởng là: Có thể chúng tôi không phải là những người duy nhất thích những tấm bản đồ đẹp mắt. Liệu những người khác có thích chúng đủ để mua một tấm bản đồ của chúng tôi không? Một ý tưởng có thể bán được không nhất thiết phải là một ý tưởng đổi mới, to lớn; nó chỉ cần cung cấp được giải pháp cho một vấn đề hoặc đủ hữu ích để những người khác sẵn sàng mua nó. Đừng nghĩ tới sự đổi mới; hãy nghĩ về sự hữu ích.¹

Khi vừa mới bắt đầu, làm thế nào bạn biết được liệu một ý tưởng có thể bán được hay không? Tốt thôi, không phải lúc nào bạn cũng biết chắc chắn - đó là lý do tại sao bạn nên bắt đầu ngay khi có thể và tránh tiêu xài nhiều tiền. Nhưng để biết nhiều hơn về những ý tưởng, hãy kiểm tra lại "Bảy bước kiểm tra thị trường ngay lập tức" ở trang tiếp theo.

Bảy bước kiểm tra thị trường ngay lập tức²

Bạn cần để ý tới vấn đề bạn sẽ giải quyết với điều kiện là phải có một số lượng lớn những người khác cũng quan tâm tới vấn đề đó. Hãy luôn nhớ tới bài học về sự hội tụ: Cách thức để ý tưởng của bạn có điểm chung với những gì người khác đánh giá cao.
Hãy đảm bảo rằng thị trường đủ lớn. Hãy kiểm tra quy mô thị trường bằng cách kiểm tra số lượng và sự liên quan của các từ khóa trên Google - những từ khóa giống hệt những từ bạn sẽ sử dụng nếu đang cố gắng tìm sản phẩm của mình. Hãy nghĩ về những từ khóa mà mọi người sẽ sử dụng để tìm ra giải pháp cho một vấn đề? Hãy tập trung vào góc trên bên phải của các trang kết quả, đó là nơi hiển thị các quảng cáo.
Hãy tập trung vào việc loại bỏ "nỗi đau tự nhận hiển nhiên". Sản phẩm cần phải giải quyết một vấn đề gây ra nỗi đau mà thị trường biết rằng nó có. Nếu biết một người nào đã có một vấn đề cần phải có giải pháp để xử lí, việc bán hàng cho họ sẽ dễ hơn việc thuyết phục người đó rằng họ có một vấn đề cần giải quyết.
Hầu hết mọi thứ đang được bán là vì một nỗi đau hoặc vì lòng khát khao sâu thẳm. Ví dụ, mọi người mua các món đồ xa xỉ vì sự tôn trọng và địa vị, nhưng ở mức độ sâu xa hơn là họ muốn được yêu thương. Cung cấp một thứ gì đó có thể loại bỏ cảm giác đau đớn thường hiệu quả hơn là chỉ nhận ra được một mong muốn. Bạn cần cho mọi người thấy bạn có thể giúp loại bỏ hoặc giảm cảm giác đau đớn như thế nào.
Hãy luôn nghĩ về vấn đề dưới dạng các giải pháp. Hãy đảm bảo giải pháp của bạn khác biệt và tốt hơn. (Chú ý rằng nó không nhất thiết phải rẻ hơn - so sánh giá cả luôn là một lời xác nhận thua cuộc.) Có phải thị trường thấy thất vọng với giải pháp hiện nay? Việc trở nên khác biệt là chưa đủ, mà phải là sự khác biệt làm cho bạn tốt hơn những gì được yêu cầu. Việc giới thiệu một điều gì đó nếu thị trường đã được thỏa mãn với giải pháp hiện tại sẽ là vô nghĩa - vì vậy giải pháp của bạn là phải trở nên khác biệt hoặc tốt hơn. Chính ý nghĩa, không phải quy mô, mới là điều quan trọng.
Hãy hỏi người khác về ý tưởng của bạn nhưng phải chắc chắn những người bạn hỏi là thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn. Do đó, hãy tạo ra một nhân vật: Một người sẽ hưởng lợi lớn nhất từ ý tưởng của bạn. Hãy kiểm tra toàn bộ mạng lưới của mình - cộng đồng, bạn bè, gia đình, các kết nối mạng xã hội - và tự hỏi xem có bất cứ ai trong những người này phù hợp với nhân vật này không. Hãy đưa ý tưởng của bạn tới người này và cùng thảo luận thật chi tiết. Điều này sẽ mang lại cho bạn dữ liệu liên quan nhiều hơn hẳn việc chỉ nói chuyện với bất cứ ai.
Hãy tạo ra một bản phác thảo về những gì bạn đang thực hiện và trình bày nó cho phân nhóm thuộc cộng đồng của bạn. Tiếp theo, hãy mời họ dùng thử miễn phí. Đổi lại, họ sẽ tin tưởng và cung cấp cho bạn những phản hồi xác đáng. Như một phần thưởng, phân nhóm đó cảm thấy bị thu hút và sẽ hành động như những người truyền giáo. Việc cho đi này xây dựng được lòng tin và giá trị cũng như trao cho bạn một cơ hội đưa ra giải pháp đầy đủ. Hãy sử dụng blog để tạo dựng uy tín và đưa ra những ý kiến chuyên môn về một lĩnh vực. Hãy để lại những lời bình luận trên các blog mà khán giả mục tiêu của bạn tham gia vào.

GIỮ CHI PHÍ THẤP. Bằng cách đầu tư vốn công sức thay cho tiền bạc vào dự án của bạn, bạn sẽ tránh được việc phải rơi vào tình trạng nợ nần và giảm thiểu được tác động của thất bại nếu dự án không phát triển. Jen và Omar đã bắt đầu với tổng ngân sách chính xác là 500 đôla. Tại một nơi khác của Columbus, Ohio, Amy Turn Sharp điều hành một công ty làm đồ chơi thủ công. Chi phí khởi điểm: 300 đôla. Nicolas Luff ở Vancouver, Canada, đã khởi nghiệp với chỉ 56,33 đôla, chi phí cho một tờ giấy phép kinh doanh vào năm 2000. Ở thành phố New York, Michael Trainer đã bắt đầu một hoạt động kinh doanh phim tài liệu với 2.500 đôla, chi phí cho một chiếc máy quay mà sau đó anh đã bán vì nó sinh lời.

Hầu hết những người này là các doanh nhân đơn lẻ, điều hành một hoạt động kinh doanh bình thường có mục đích. Nhưng những công ty lớn hơn với nhiều nhân viên cũng đã chọn giữ cách chi phí ban đầu ở mức càng thấp càng tốt. David Henzell, nhà sáng lập công ty ở Anh mà chúng ta đã gặp ở Chương 1, đã bắt đầu công ty của mình với 4.000 đôla. Scott Meyer và một đối tác kinh doanh, người chúng ta sẽ biết nhiều hơn ở Chương 9, đã bắt đầu hãng truyền thông Nam Dakota với bốn nhân viên và mức chi phí dưới 10.000 đôla. Vấn đề ở đây chính là số tiền có thể khác nhau, nhưng hãy nhớ giữ chi phí thấp ở bất cứ nơi nào có thể.

CÓ ĐƯỢC LẦN BÁN HÀNG ĐẦU TIÊN CÀNG SỚM CÀNG TỐT. Ở Louisville, Kentucky, tôi từng được nói chuyện với Nick Gatens, người đã kể cho tôi nghe về một dự án nhiếp ảnh nhỏ mà anh đang thực hiện. Nick làm việc toàn thời gian trong lĩnh vực công nghệ thông tin cho công ty của người khác và đang cố gắng làm một điều gì đó theo cách riêng của anh. Mặc dù vậy, "một điều gì đó" vẫn chưa hoạt động. Và trong quán cà phê nơi chúng tôi gặp nhau, anh đã bảo với tôi rằng: "Tôi không biết liệu mình đã có được một bản thiết kế hoặc thông điệp đúng dành cho người xem hay chưa.”

Tôi luôn tò mò về các dự án của người khác, vì vậy tôi đã mở máy tính xách tay của mình và hỏi đường dẫn URL của trang web đó để vào xem. "Vâng, thực ra tôi vẫn chưa có trang web đó," Nick trả lời. Tôi rất muốn nói với các bạn rằng tôi đã đưa ra cho Nick một số lời khuyên quý giá, nhưng sự thật là tôi đã không nói bất cứ điều gì. Nick nhìn chằm chằm vào tách cà phê của anh trong sự thừa nhận rõ ràng rằng: Để dự án thành công, anh cần bắt tay vào làm.

Kentucky là một trong số 50 bang mà tôi đã tới thăm trong chuyến du lịch đó. Vài tuần sau, khi tới Tây Virginia, tôi gặp lại Nick. Lần này, trông anh có vẻ phấn khích hơn nhiều. Anh chia sẻ với chúng tôi một bước tiến quan trọng: "Tôi đã có trang web đó và tiến hành được cuộc mua bán!" Một người lạ đã theo đường link từ một trang khác trên mạng Internet và trả cho Nick 50 đôla để mua một bức ảnh. Nếu bạn chưa từng bán bất cứ thứ gì của riêng mình trước đây, bạn có thể thắc mắc: Điều quan trọng là gì vậy? Anh ta bán được một bức ảnh với giá 50 đôla?Nhưng tôi thì hiểu ngay lập tức: Lần đầu tiên bạn thực hiện một cuộc mua bán trong hoạt động kinh doanh mới, số tiền không thành vấn đề, việc bán được mới là điều quan trọng.

Nick đã tìm ra thủ phạm thực sự ẩn sau sự trì hoãn của mình. Anh bảo: "Cuộc trò chuyện đã khiến tôi suy nghĩ về lý do tại sao trang web vẫn chưa có. Trong đầu tôi, mọi vấn đề đều là về kỹ thuật: Tôi phải tách bản thiết kế ra và sửa một số lỗi trong code (mã). Nhưng qua việc trở nên trung thực với chính mình, tôi đã nhận thấy rằng vấn đề thực sự nằm ở nỗi sợ hãi vẫn đang chế ngự tôi; vấn đề về kỹ thuật chỉ là một cái cớ. Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi không bán được bất cứ bức ảnh nào, hoặc nếu không một ai thích tác phẩm của tôi? Sau khi hiểu rõ lý do vì sao mình bị cản trở, tôi trở về nhà và đưa trang web lên mạng vào đúng đêm hôm đó. Chỉ trong vòng hai tuần, tôi đã bán được bức ảnh đầu tiên kia.”

Những người được phỏng vấn cũng đã có vô số cách giải thích về câu chuyện này - về những khó khăn cản trở họ trong việc bắt đầu và cảm giác của họ khi thực hiện được cuộc mua bán đầu tiên. Một người đã bày tỏ: "Một khi cuộc mua bán đầu tiên diễn ra, tôi biết rằng mình đã thành công. Nghe có vẻ không hợp lý lắm, nhưng cuộc mua bán đơn lẻ đó đã tạo động lực thúc đẩy tôi thực hiện hoạt động kinh doanh nghiêm túc hơn rất nhiều." Còn một người khác cho biết: "Tôi đã thực hiện một buổi thuyết trình trực tiếp và đã mở gian hàng cho buổi ra mắt sản phẩm đầu tiên của chúng tôi. Tôi nhìn thấy các đơn hàng tới và quả thật đã hét to lên 'Phải, đây chính là nó!'. Đây quả thật là sự thúc đẩy lớn dành cho tôi tại thời điểm đó.”

Cho nên câu hỏi bạn cần đưa ra chính là... làm thế nào để tôi có được cuộc mua bán đầu tiên? Bạn sẽ cần phải quan tâm đến việc cạnh tranh, nhưng không phải hôm nay; vấn đề lớn hơn mà bạn cần đối mặt chính là tính trì trệ. Nick đã chiến thắng trong cuộc chiến chống lại tính trì trệ bằng cách đẩy trang web của anh lên mạng để vận hành và đã nhận được phần thưởng chính là cuộc mua bán đầu tiên đó.

TIẾP THỊ TRƯỚC KHI SẢN XUẤT. Thật tốt nếu có thể biết trước được liệu mọi người có muốn mua thứ bạn định chào bán hay không trước khi bạn bỏ ra rất nhiều công sức để làm nó. Bạn có thể tìm câu trả lời cho câu hỏi này thông qua các bản khảo sát, như chúng ta đã thấy trong chương trước - nhưng nếu thích mạo hiểm, bạn cũng có thể chỉ cần đưa ra thị trường vài thứ, xem phản ứng ra sao và sau đó tìm hiểu cách thực hiện.

Một người bạn của tôi đã làm điều này với sản phẩm thông tin tập trung vào ngành ô tô hạng sang của mình. Anh ấy đã chào bán một bản hướng dẫn đặc biệt với giá 900 đôla... vấn đề là trước khi đăng quảng cáo trên tạp chí, anh chưa hề tạo ra nó. Anh bạn tôi biết rằng sẽ cần phải làm rất nhiều việc để tạo ra được bản hướng dẫn đó, và chẳng có lý do gì để phải làm tới chừng ấy việc nếu không ai muốn mua nó?

Không lâu sau khi đăng quảng cáo, anh nhận được hai đơn đặt hàng. Chi phí cho việc quảng cáo chỉ mất đúng 300 đôla, vậy là anh sẽ thu được 1.500 đôla lợi nhuận nếu có thể thực sự tạo ra được bản hướng dẫn đó. Anh viết thư cho hai người mua, nói rằng mình đang phát triển "phiên bản 2.0", một bản hướng dẫn mới được nâng cấp và thực sự rất vui được gửi tới cho họ mà không tính thêm khoản phí nào, miễn là họ có thể chờ trong 30 ngày để anh hoàn thành công việc của mình.

Tất nhiên là anh bạn tôi cũng đề nghị được hoàn tiền cho họ nếu họ không muốn chờ, nhưng cả hai người mua đều đã chọn chờ phiên bản 2.0. Sau đó, anh dành cả một tháng để điên cuồng viết bản hướng dẫn trước khi gửi nó tới những vị khách hàng đang chờ đợi một cách háo hức. Vì biết mình đã nắm chắc thành công trong tay (và giờ đây điều đó đã giúp cho anh ấy thực sự có một sản phẩm), nên anh bạn tôi tiếp tục cho đăng một quảng cáo khác và bán được hơn mười bản trong mấy tháng sau.

Có thể bạn sẽ không làm theo cách này, nhưng hãy đảm bảo rằng có nhiều người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi dành cả cuộc đời của mình để làm ra thứ đó. Đó chính là lý do tại sao việc bắt tay làm càng nhanh càng tốt lại vô cùng quan trọng và tại sao cuộc mua bán đầu tiên có thể truyền cảm giác tự tin nhiều tới như vậy.

HƯỞNG ỨNG NHỮNG KẾT QUẢ BAN ĐẦU. Sau thành công ban đầu, hãy nhóm họp lại và quyết định xem cần thực hiện điều gì tiếp theo. Jen và Omar đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách bổ sung nhiều bản đồ hơn và cẩn thận tạo ra những sản phẩm mới. Sau một năm, họ đã quyết định sẽ không tự mình làm tất cả mọi việc nữa. Jen bảo: "Khi chúng tôi bắt tay vào thực hiện công việc này lần đầu tiên, cảm giác đi tới bưu điện thật thú vị. Nhưng rồi việc phải tới đó ba đến năm lần một tuần tạo cho chúng tôi cảm giác nhàm chán." Họ quyết định ký hợp đồng vận chuyển hàng với một nhà kho địa phương và cuối cùng tiết kiệm được vài tiếng đồng hồ mỗi tuần. Ngoài ra, họ còn quyết định sẽ đồng bộ hóa và hoàn thiện trang web mua hàng trực tuyến của mình.

Cuối cùng, sẽ rất tốt nếu bạn để tâm tới những gì đã tạo nên thành công ban đầu cho dù điều đó có vẻ là tình cờ hoặc ngẫu nhiên trùng khớp. Jen và Omar có vẻ như đã rất may mắn khi được nhắc tới trên một trang web lớn về thiết kế, nhưng mọi chuyện sẽ thế nào nếu họ có thể làm cho điều đó xảy ra lần nữa? Điều đó đã xảy ra một lần nữa, hết lần này tới lần khác, bởi vì họ đã xây dựng các mối quan hệ và thực hiện những dự án mới của họ một cách âm thầm và hợp lý. Đây là quá trình chúng ta sẽ xem xét nhiều hơn trong phần tiếp theo của cuốn sách.

Trong một hoạt động kinh doanh vi mô được xây dựng dựa trên hai tiêu chí là chi phí thấp và hành động nhanh chóng, bạn không cần thực hiện việc lên kế hoạch chính thức nhiều. Chủ yếu bạn cần những yếu tố được chúng ta thảo luận xuyên suốt cuốn sách: Một sản phẩm hoặc dịch vụ, một nhóm khách hàng và cách thức thanh toán.

Nhận tự do, cho thoải mái

Khi suy nghĩ về tự do và giá trị, câu hỏi quan trọng nhất mà bạn cần đặt ra chính là: "Hoạt động kinh doanh này sẽ giúp đỡ mọi người như thế nào?" Đây không đơn giản là việc trở nên hào phóng, bởi khi điều hành một hoạt động kinh doanh giúp đỡ mọi người, chủ doanh nghiệp vẫn được trả tiền. Một số người lên kế hoạch tạo dựng một hoạt động kinh doanh hoàn toàn vì lợi nhuận xoay quanh yếu tố xã hội, những người khác chỉ tập trung vào điều này khi hoạt động kinh doanh phát triển, và vẫn có những người khác nữa tích hợp một dự án mang tính xã hội vào trong một hoạt động kinh doanh vì lợi nhuận.

Kế hoạch Kinh doanh trên một trang giấy³

Hãy trả lời từng câu hỏi chỉ với một hoặc hai câu ngắn gọn.

TỔNG QUAN

Bạn sẽ bán gì? ___

Ai sẽ mua thứ đó? ___

Ý tưởng kinh doanh của bạn sẽ giúp đỡ mọi người như thế nào? _

THANH TOÁN

Bạn sẽ tính phí cho sản phẩm dịch vụ gì?__

Bạn sẽ được trả tiền như thế nào? ___

Ngoài sản phẩm/dịch vụ chính ra có cách nào khác để bạn kiếm tiền từ dự án này không?

KHỞI XƯỚNG

Làm thế nào để khách hàng biết về hoạt động kinh doanh của bạn? _

Làm thế nào để bạn có thể khuyến khích "marketing truyền miệng"? __

THÀNH CÔNG

Dự án này sẽ thành công khi nó đạt được những tiêu chí sau:

Số lượng khách hàng _

hoặc

Thu nhập ròng hàng năm _ (hoặc tiêu chí khác)

NHỮNG CẢN TRỞ / THÁCH THỨC / NHỮNG CÂU HỎI MỞ

Mối bận tâm đặc biệt hoặc câu hỏi số 1 __

Giải pháp được đề xuất cho mối bận tâm số 1 _

Mối bận tâm đặc biệt hoặc câu hỏi số 2 __

Giải pháp được đề xuất cho mối bận tâm số 2 _

Mối bận tâm đặc biệt hoặc câu hỏi số 3 __

Giải pháp được đề xuất cho mối bận tâm số 3 _

Thời hạn: Tôi sẽ cho ra mắt dự án này trước ngày ___

Năm 1994, nạn phân biệt chủng tộc ở Nam Phi chấm dứt, kết thúc gần nửa thế kỷ cai trị của người da trắng ở đất nước có nền kinh tế phát triển nhất châu lục. Cùng năm đó, Nelson Mandela được bầu là tổng thống da đen đầu tiên của Nam Phi và quốc gia này bắt đầu quá trình tạo ra sự công bằng thực sự dù là chậm chạp dành cho những người dân của "đất nước cầu vồng" của những con người nơi đây một cách chậm chạp. Ngoài chế độ phân biệt chủng tộc Apacthai⁴, Nam Phi còn được biết đến bởi nhiều điều tốt đẹp, một trong những điều đó chính là loại rượu vang hảo hạng nổi tiếng của quốc gia này. Vùng làm rượu vang của tỉnh Western Cape còn lâu đời hơn ở California. Nam Phi đã cung cấp rượu vang cho các triều đình của châu Âu hơn 350 năm, còn giống nho Nam Phi đã được sử dụng để bắt đầu ngành sản xuất rượu vang của Úc vào năm 1781.

Song vì nạn phân biệt chủng tộc mà người da đen chiếm 80% dân số Nam Phi nhưng chỉ được nắm chưa đầy 2% quyền sở hữu ngành rượu vang trị giá 3 tỷ đôla tại đất nước này. Trong hoàn cảnh ấy, Khary và Selena Cuffe, một cặp vợ chồng đến từ Mỹ, đã tìm thấy cách tạo ra một hoạt động kinh doanh sinh lời cao, hỗ trợ cho những người chủ da đen sở hữu vườn nho ở Nam Phi. Selena, Giám đốc điều hành, giải thích điều đó như sau: "Dự án mạo hiểm này kết hợp được niềm đam mê về kinh doanh của tôi với sự công bằng xã hội. Lợi ích tuyệt vời nhất chính là các mục đích cá nhân và mục đích kinh doanh của tôi giống nhau: thay đổi tích cực nhận thức của mọi người về lục địa châu Phi đồng thời giúp thấm nhuần tình cảm của gia đình và sự kết nối vào cuộc sống của những người mà chúng tôi làm việc cùng.”

Ở Tel Aviv, Israel, Daniel Nissimyan đã thành lập một đại lý phân phối súng sơn (paintball⁵)có tên gọi Matix Ltd. Hoạt động kinh doanh này đã thu hút tôi bởi nguồn khách hàng độc đáo của Daniel: "Chúng tôi bán thiết bị thể thao mạo hiểm cho những người say mê chúng ở Israel và các nước láng giềng, cũng như cho tổ chức quốc phòng của Israel vì mục đích đào tạo." Bất chấp sự xuất hiện đột ngột của một số đối thủ cạnh tranh nhằm đáp ứng cho sự phát triển của ngành kinh doanh súng sơn ở Israel, hoạt động kinh doanh của Daniel vẫn tiến triển tốt đẹp. Matix Ltd. đang có mức thu nhập sáu con số và thu xếp được nhiều hợp đồng độc quyền với những nhà cung cấp quan trọng, do đó đã cản trở được các đối thủ cạnh tranh mới.

Daniel vẫn đi đi về về giữa Mỹ và Israel, cùng dự án đầu tư mạo hiểm phi lợi nhuận trước đây của anh là dạy võ karate cho trẻ khuyết tật ở miền Nam California. Súng sơn quả thật thú vị, nhưng Daniel muốn một thứ gì đó kết hợp được mô hình phi lợi nhuận do anh khởi lập ở California với hoạt động kinh doanh thể thao mà anh điều hành ở Tel Aviv. Anh đã tìm thấy câu trả lời trong một dự án đầu tư mạo hiểm mới có tên Cổ cồn xanh (Green Collar), một dự án sẽ giảm bớt những hố chôn rác không hiệu quả trong khi cũng khai thác một nguồn năng lượng bị bỏ qua. Mục đích là làm việc với các chính quyền thành phố ở cả Israel và Palestine để giải quyết các vấn đề phổ biến và thúc đẩy những quyền lợi chung. Đây là những gì Daniel đã nói về điều này:

Từ khi điều hành dự án Cổ cồn xanh, mỗi sáng tôi thức dậy với cảm giác rằng mình đang làm cho thế giới trở nên tốt đẹp hơn và tôi thấy thật thư giãn, khác hẳn khi tôi điều hành Matix. Tôi không cần tình nguyện cống hiến thời gian của mình cho một tổ chức phi chính phủ hoặc tặng tiền từ thiện; thay vào đó, tôi đã tập trung những nỗ lực tốt nhất của mình để làm cho thế giới trở thành một nơi tốt đẹp hơn cho chính đất nước tôi và những đứa trẻ của tôi - và tôi cũng sẽ được đền đáp vì điều đó.

Dù bạn làm theo mô hình hoạch định một hoạt động kinh doanh xoay quanh một vấn đề xã hội (và đang được trả tiền cho điều đó) giống mô hình của Daniel hay tìm thấy cách để hợp nhất một dự án cộng đồng vào hoạt động kinh doanh hiện có của bạn, thì nhiều doanh nhân cũng cảm thấy điều này chính là một phần quan trọng, cần đáp ứng trong công việc của họ.

Tuyên bố sứ mệnh dài 140 chữ

Hãy tách nhỏ quá trình hoạch định thành một bài tập thật đơn giản: định rõ tuyên bố sứ mệnh cho hoạt động kinh doanh (hoặc cho ý tưởng kinh doanh của bạn) trong khoảng 140 chữ. Đây chính là số lượng chữ lớn nhất cho một lần cập nhật trên Twitter và là một giới hạn tự nhiên tốt cho việc tập trung chủ yếu vào một khái niệm. Điều này có thể giúp suy nghĩ về hai đặc tính đầu tiên của bất cứ hoạt động kinh doanh nào: Một sản phẩm hoặc dịch vụ và nhóm người sẽ trả tiền để có sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Hãy đặt hai đặc tính này cùng nhau và bạn đã có một tuyên bố sứ mệnh:

Chúng tôi cung cấp (dịch vụ hoặc sản phẩm) cho các khách hàng).

Như đã nói ở Chương 2, thông thường sẽ tốt hơn khi làm nổi bật được lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn định cung cấp thay vì một đặc tính mô tả. Do đó, bạn có thể sửa lại tuyên bố một chút để nó truyền đạt được thông điệp kiểu như thế này:

Chúng tôi giúp đỡ (các khách hàng) thực hiện/ đạt được (lợi ích quan trọng nhất).

Việc tập trung giống như vậy giúp bạn tránh được "cách nói tiếp thị” và chú trọng vào mục đích thực tế của hoạt động kinh doanh khi nó liên quan tới khách hàng của bạn. Đây là một vài ví dụ:

Nếu bạn có dịch vụ dắt chó đi dạo, đặc tính mô tả sẽ là: "Tôi dắt chó đi dạo". Lợi ích là: "Tôi giúp những người chủ nhân bận rộn cảm thấy không phải lo ngại gì về những con chó của họ khi họ không thể đi dạo với chúng.”

Nếu bạn bán các mẫu mũ đan tay, lợi ích là một điều gì đó giống như: "Tôi giúp mọi người trở nên sáng tạo nhờ làm ra một chiếc mũ cho họ hoặc cho một người nào đó thân thiết với họ.”

Nếu làm thiệp cưới theo ý khách hàng, bạn có thể nói: "Tôi giúp các cặp đôi cảm thấy đặc biệt về ngày trọng đại của họ nhờ cung cấp cho họ những tấm thiệp cưới gây kinh ngạc.”

Thế còn bạn thì sao? Tuyên bố sứ mệnh dài 140 chữ (hoặc ít hơn) về ý tưởng kinh doanh của bạn là gì?

Jen và Omar đã làm theo mô hình Khởi nghiệp với 100 đôla: Tập trung vào sự kết hợp cụ thể giữa những kỹ năng độc đáo của mình, họ đã làm ra một sản phẩm thú vị mà nhiều người khác cũng đánh giá cao. Họ đã trao cho khách hàng những gì khách hàng mong muốn mà không che giấu cuộc sống thật của mình: Trang web của họ có cả blog nói về cuộc sống gia đình của họ và những bức ảnh về mèo - nhưng không đi vào tất cả các chi tiết của việc làm bản đồ mà hầu hết các khách hàng nhận thấy không mấy liên quan.

Họ đã chọn một ý tưởng có thể bán được và được khuyến khích bởi chính ngày bán hàng đầu tiên của họ. Họ giữ mức chi phí thấp, nỗ lực vươn lên từ căn hộ bé nhỏ của mình và không vay mượn dù chỉ một đồng đôla. Ngay khi hoạt động kinh doanh phát triển nhanh chóng, họ đã nhóm họp lại, đánh giá những gì đang hoạt động (làm ra nhiều bản đồ hơn) và những gì không cần thiết (dừng việc thường phải tới bưu điện).

Quan trọng nhất, thay vì chỉ mãi suy nghĩ hoặc lấp đầy một tấm bìa với các kế hoạch, Jen và Omar đã hành động.

NHỮNG ĐIỂM CHÍNH

"Hãy lên kế hoạch ngay khi bạn tiến hành" để đáp lại những nhu cầu đang thay đổi của khách hàng, nhưng hãy cho ra mắt hoạt động kinh doanh của bạn càng sớm càng tốt, cùng với một xu hướng hành động.

Việc bán tấm ảnh đầu tiên của Nick đã mang lại động lực thúc đẩy xa hơn nhiều so với 50 đôla mà anh nhận được. Càng sớm càng tốt, hãy tìm cách để có được giao dịch bán hàng đầu tiên của bạn.

Hãy làm theo Bảy Bước kiểm tra thị trường ngay lập tức (hoặc tiếp thị trước khi sản xuất) để đánh giá phản ứng ban đầu.

Hãy sử dụng Kế hoạch Kinh doanh trên một trang giấy để phác thảo ra các ý tưởng kinh doanh của bạn một cách nhanh chóng.

Để tránh những điều quá phức tạp, hãy giải thích hoạt động kinh doanh của bạn bằng một Tuyên bố sứ mệnh dài 140 chữ.