Chương 4 Lập kế hoạch kinh doanh với mô hình Smartup

Chúng ta đang trong một giai đoạn quan trọng của nền kinh tế, giai đoạn mà những doanh nhân khởi nghiệp vừa là người đi đầu cuộc chơi vừa là người tạo ra cuộc chơi trong tương lai.

Nếu như ở thế kỷ trước, mọi người không biết gì về khởi nghiệp – vốn vẫn được xem như là “bí mật” của những người can đảm, liều lĩnh và có một chút gọi là gan dạ – thì ngày nay, khi nền kinh tế mở ra những cơ hội mới, trong đó có sự phát triển của thương mại điện tử (cái máy tạo ra khách hàng), câu chuyện khởi nghiệp chính là câu chuyện của mọi người và nếu bắt đầu trễ, bạn sẽ lỡ nhịp trong cuộc đua toàn cầu hóa vốn dĩ đang dành cho bạn ngay hôm nay.

Thời đại ngày nay cho phép các doanh nhân khởi nghiệp và thành công nhanh chóng.

Chỉ cách đây hơn 40 năm, người ta mới biết đến câu chuyện khởi nghiệp của Bill Gates. Năm 1975, Bill Gates cùng với Paul Allen thành lập Microsoft từ một văn phòng tồi tàn với ước mơ táo bạo thuở ban đầu của người sáng lập ra nó là: “Mang máy tính cá nhân đến từng hộ gia đình. Và mỗi chiếc máy tính cá nhân đó đều chạy hệ điều hành Windows”. Sau hơn 40 năm nhìn lại chặng đường đã qua, Gates biết rằng mình đã “mơ đúng”, vì hiện tại ông là người giàu nhất thế giới với tổng tài sản lên đến 79 tỷ đô-la.

Chỉ cách đây không tới 20 năm, người ta mới biết đến câu chuyện khởi nghiệp của Larry Page. Năm 1998 là thời điểm bong bóng “dotcom” bùng nổ và đó cũng là thời điểm Google được thành lập bởi hai người bạn là Larry Page và Sergey Brin. Chỉ chưa đến 20 năm sau, Google đã trở thành gã khổng lồ trong ngành công nghệ Internet. Và câu chuyện này đã truyền cảm hứng cho thế hệ tiếp theo khởi nghiệp thành công.

Và cũng chỉ không tới 10 năm trở lại đây, câu chuyện khởi nghiệp của Mark Zuckerberg là câu chuyện khởi nghiệp được nhắc đến nhiều nhất. Năm 2004 đánh dấu sự ra đời của mạng xã hội Facebook mà người sáng lập chính là cậu sinh viên năm hai bỏ dở chương trình học ở trường Đại học Harvard. Chỉ chưa tới 10 năm, Facebook trở thành mạng xã hội lớn nhất thế giới. Tổng tài sản của Mark Zuckerberg hiện nay đã lên đến 23 tỷ đô-la, giúp Zuckerberg được xếp vào danh sách những tỷ phú trẻ nhất nước Mỹ.

Vậy là thời đại mới đã mở ra những câu chuyện khởi nghiệp thành công mới. Chính vì thế mà trong một tác phẩm gần đây mang tên Quốc gia khởi nghiệp⁽¹⁾, người ta đã bàn đến câu chuyện khởi nghiệp thần kỳ của một quốc gia thần kỳ - Israel và lan sang hàng loạt quốc gia khác.

Nếu bạn có ước mơ, khát vọng khởi nghiệp thì đây là thời điểm thích hợp để bạn thực hiện nó. Đã đến lúc khởi nghiệp!

Tuy nhiên, không phải lúc nào khởi nghiệp cũng là bức tranh màu hồng. Đây là một hành trình vô cùng thú vị nhưng cũng vô cùng đau thương. Chính vì lẽ đó đã có hàng trăm lý thuyết cũng như mô hình giúp những nhà khởi nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian và đặc biệt là tránh được thất bại.

Trong suốt nhiều năm tìm kiếm mô hình chung nhất để giúp các doanh nhân khởi nghiệp thành công, chúng tôi đã đúc kết nên một mô hình phù hợp với các doanh nghiệp khởi nghiệp, đó chính là mô hình SMARTUP – Solution; Marketing; Area; Resource; Transportation; Unique; Profit, Price, Process – mô hình này sẽ giúp những nhà khởi nghiệp tìm ra hướng đi đúng đắn, cũng như giảm thiểu nguy cơ thất bại đến mức thấp nhất.

Thay vì lên một bản kế hoạch dày cộp, bằng cách đơn giản hóa theo cách trực quan, dễ nắm bắt nhưng vẫn đem lại cái nhìn tổng quát, SMARTUP sẽ giúp bạn dễ dàng hình dung toàn cảnh doanh nghiệp tương lai của mình.

1. S_Solution: Giải pháp.

Những ai bắt đầu khởi nghiệp đều cần phải tìm kiếm và giải quyết một vấn đề thực tế đang tồn tại trên thị trường, trong xã hội, ngoài cộng đồng… đó là mang lại giá trị cho khách hàng.

Như Jack Ma đã từng nói: “Ở đâu có phàn nàn, ở đó có cơ hội”. Không thể khởi nghiệp mà không hình dung cụ thể vấn đề của khách hàng là gì và vấn đề của xã hội là gì?

Có ai đó nói rằng: “Kinh doanh là giải quyết vấn đề của xã hội”. Vậy thì, ngay từ phút khởi nghiệp đầu tiên, bạn sẽ phải xác định mục tiêu cho doanh nghiệp của mình là giải quyết vấn đề gì của khách hàng, rồi sau đó mới bắt đầu khởi nghiệp và toàn bộ cuộc hành trình của doanh nghiệp là giải quyết vấn đề đó.

Thậm chí điều này phải được xem là hệ trọng nhất trong bất kỳ cuộc họp nào của công ty. Chủ tịch Microsoft Bill Gates tuyên bố ông muốn “đưa máy tính cá nhân đến từng nhà, mỗi máy tính đều dùng hệ điều hành Windows” – đó chính là giải quyết vấn đề. Kể cả khi thế giới chuyển mình từ PC (máy tính để bàn) sang laptop (máy tính di động), từ mạng liên lạc nội bộ sang mạng toàn cầu thì tuyên bố của Bill Gates vẫn còn giá trị.

Steve Jobs – người sáng lập Apple tuyên bố tầm nhìn và vấn đề cần phải giải quyết là: “Cách mạng hóa công nghệ - dạng tích hợp của laptop và điện thoại để đưa điện thoại thông minh đến với mọi người”, và câu chuyện thần kỳ này về sau đã trở thành hiện thực.

Khi sáng lập Google, Larry Page tuyên bố vấn đề ông cần giải quyết là: “Sắp xếp lại thông tin toàn cầu và làm cho nó có ích đối với mọi người” và Google là cỗ máy tìm kiếm hiện thực hóa ý tưởng đó.

Vậy nếu bạn khởi nghiệp, bạn sẽ chọn giải quyết vấn đề nào của khách hàng?

Khi đã hiểu rõ vấn đề của khách hàng, bạn sẽ phải đưa ra giải pháp cho các vấn đề đó. Giải pháp chính là nơi bạn thể hiện các tính năng, đặc điểm, phương pháp mà qua đó khách hàng sẽ nhận ra giá trị cốt lõi, sự khác biệt trong sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Có một câu nói rất hay của nhà bác học Albert Einstein: “Phát hiện ra vấn đề là giải quyết được 50% vấn đề. 50% còn lại để giải quyết vấn đề và đó chính là giải pháp”.

Bạn phải đảm bảo sao cho giải pháp hiện hữu của bạn sẽ có thể giải quyết vấn đề đã được nghiên cứu của khách hàng, giải pháp của bạn sẽ phải phục vụ khách hàng ở phân khúc khách hàng nhất định đã được lựa chọn, giải pháp của bạn phải thể hiện sự khác biệt trong sản phẩm/dịch vụ, đồng thời khiến cho khách hàng quay trở lại mua hàng nhiều hơn nữa. Khi nói đến giải pháp nghĩa là bạn đang nói đến điều cụ thể nhất của khởi nghiệp: giải quyết vấn đề của khách hàng.

Bây giờ là lúc bạn hiện thực ý tưởng kinh doanh của mình qua việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ đã được tối ưu hóa để thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng trong khả năng có thể.

Giai đoạn này thực chất là giai đoạn biến ý tưởng thành hiện thực, là giai đoạn hành động. Nhiều doanh nhân khi khởi nghiệp đã gặp bế tắc ở khâu này. Những người thành công sẽ vượt qua chướng ngại vật dù nó gian nan và khó khăn đến thế nào.

Người thất bại để vấn đề đè bẹp họ. Người thành công tìm giải pháp giải quyết vấn đề.

Quá trình tìm giải pháp cho khách hàng cũng chính là quá trình tìm giải pháp cho chính mình – giải pháp cho doanh nghiệp của bạn.

Nếu đã có giải pháp thì bạn nên tìm giải pháp thay thế – tức là cho khách hàng lựa chọn ngoài các sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn biết rằng quyền lựa chọn là một trong những quyền lớn nhất của con người. Nếu bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời cung cấp thêm lựa chọn khác – tức là giải pháp thay thế, thì khách hàng của bạn sẽ thực sự cảm thấy được tôn trọng và sẽ trung thành với doanh nghiệp của bạn hơn bao giờ hết.

Cách tốt nhất để đạt được ước mơ của mình là hãy giúp người khác đạt được ước mơ của họ.

Nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình chẳng đi tới đâu thì bạn làm gì cũng được. Nhưng nếu bạn muốn doanh nghiệp của bạn tiến xa thì hãy đặt mục tiêu giải quyết vấn đề của khách hàng là nhiệm vụ số 1.

2. M_Marketing: Tiếp thị.

Đây là các kênh, phương thức mà bạn tiếp xúc với khách hàng của mình. Thông thường có bốn loại kênh chính mà bạn cần xác định: kênh truyền thông, kênh phân phối, kênh bán hàng và kênh hỗ trợ khách hàng. Bạn phải thấu hiểu và áp dụng từng kênh một cách thành thạo để sản phẩm của bạn tiếp cận thị trường ở mức rộng nhất.

Để hoàn thành bước này, bạn phải trả lời các câu hỏi sau:

Kênh đầu tiên mà bạn cần quan tâm là kênh truyền thông. Vậy kênh truyền thông của bạn là gì? Kênh truyền thông trực tuyến (online) bao gồm những kênh nào? Các kênh truyền thông ngoại tuyến (offline) bao gồm những kênh nào?

Có một câu nói rất hay trong giới kinh doanh là: “Làm kinh doanh mà thiếu truyền thông thì giống như đi bộ chỉ có một chân”.

Kênh tiếp theo mà bạn cần phải quan tâm là kênh phân phối (kênh bán sỉ). Kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp bạn mang sản phẩm/dịch vụ đến nhiều khách hàng nhất với chi phí thấp nhất. Với lượng tiêu thụ nhiều sản phẩm/dịch vụ nhất có thể, bạn đang tìm giải pháp tiêu thụ nhiều sản phẩm/dịch vụ cùng lúc qua kênh phân phối. Và đây là cách vô cùng hiệu quả để đưa sản phẩm/dịch vụ ra thị trường qua khâu trung gian. Hãy tận dụng tối đa kênh phân phối.

Tiếp theo đó là kênh bán hàng, tức là kênh bán lẻ của bạn. Bạn không thể chỉ phụ thuộc vào kênh bán sỉ, mà bạn cần phải có kênh bán lẻ cho riêng mình để thu tiền mặt về càng nhanh càng tốt, càng nhiều càng tốt. Kênh bán lẻ sẽ thúc đẩy kênh bán sỉ và ngược lại.

Kênh mà bạn cần xúc tiến tiếp theo là kênh hỗ trợ khách hàng. Kênh hỗ trợ khách hàng chính là kênh kết nối với khách hàng đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn để chăm sóc họ, giúp họ thỏa mãn nhiều hơn nữa, từ đó, họ sẽ quay lại mua hàng nhiều hơn và giới thiệu nhiều khách hàng đến với bạn.

Cuối cùng, bạn hãy ghi nhớ điều này: “Làm kinh doanh mà không có truyền thông thì giống như đi bộ chỉ có một chân”.

3. A_Area: Vùng hoạt động.

Trong phần này bạn sẽ phải trả lời các câu hỏi:

Ai là khách hàng của bạn?
Bạn chọn phân khúc khách hàng nào?
Bạn phải xác định rõ khách hàng mục tiêu mà bạn hướng đến. Đó có thể là thị trường đại chúng, thị trường ngách hoặc thị trường hỗn hợp.

Khi bạn tìm ra được phân khúc khách hàng cần phục vụ, thì đây chính là thời điểm bạn phải giải quyết nhu cầu một cách cụ thể với một dạng khách hàng đã được định trước.

Thế mạnh của bạn là gì?

Nếu thế mạnh của bạn là phục vụ thị trường đại chúng thì hãy phục vụ thị trường đại chúng.
Nếu thế mạnh của bạn là phục vụ thị trường ngách, vốn dĩ là thị trường ít người nhưng nhu cầu cao, thì hãy phục vụ thị trường ngách.
Nếu thế mạnh của bạn là phục vụ thị trường hỗn hợp, hãy làm hết khả năng có thể để phục vụ tốt nhất thị trường này.

Khi chọn một thị trường nào đó nghĩa là bạn chọn cho mình một mảnh đất để sống. Nếu bạn chọn một mảnh đất tốt, bạn sẽ sống tốt. Nếu bạn chọn một mảnh đất không tốt, bạn sẽ sống không tốt ngay trên mảnh đất của mình.

Về lâu dài, thị trường bạn chọn sẽ quyết định phong cách phục vụ của doanh nghiệp của bạn.

Chưa từng có một doanh nghiệp thành công nào lại không bắt đầu từ thị trường đã được định sẵn. Có thể ban đầu bạn bắt đầu với thị trường ngách, sau đó tấn công thị trường đại chúng và cuối cùng thành công với thị trường hỗn hợp. Ngược lại, bạn có thể bắt đầu từ thị trường đại chúng, sau đó tấn công thị trường ngách và thành công ở thị trường hỗn hợp. Tuy nhiên, dù bắt đầu như thế nào thì doanh nghiệp của bạn cũng phải thành công với thị trường đã định.

Tìm được một thị trường cho mình là tìm ra một kho báu.

4. R_Resource: Nguồn lực.

Khi khởi nghiệp, bạn cần phải trả lời các câu hỏi về nguồn lực như sau:

Nguồn lực về ngân sách của bạn là bao nhiêu?
Nguồn lực về nhân sự của bạn như thế nào?

Nguồn lực ở đây được hiểu là bao gồm vật lực (ngân sách) và nhân lực (con người). Ông bà ta có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, nhưng ở đây, việc chúng ta nắm rõ nguồn lực sẽ đảm bảo cho các dự án khởi nghiệp trăm trận… không thua.

Chúng ta cần lên chiến lược và lập kế hoạch cho dự án khởi nghiệp phù hợp với nguồn lực hiện có. Thông thường, một số dự án được triển khai vượt quá nguồn lực hiện có sẽ làm dự án bị đuối sức sau một thời gian triển khai. Bên cạnh đó, nếu chúng ta lập kế hoạch với nguồn lực hạn chế hơn những gì đang có, thì đương nhiên chúng ta cũng tự giới hạn sự phát triển của dự án vốn dĩ có thể đi xa hơn.

Ngoài ra, đối với dự án khởi nghiệp, yếu tố nhân lực vô cùng quan trọng. Thực tế là có rất nhiều ý tưởng tuyệt vời nhưng do một đội ngũ tồi thực hiện nên tạo ra kết quả tồi. Ngược lại, có những ý tưởng được cho là tầm thường nhưng lại do một đội ngũ tuyệt vời thực hiện thì sẽ mang lại một kết quả dự án khởi nghiệp tuyệt vời, hoặc họ có thể thay thế ý tưởng ban đầu bằng một ý tưởng hoàn toàn khác với nguồn lực đang có. Trong thực tế không hề thiếu những ví dụ điển hình của trường hợp này. Trên thế giới, đó là những đội ngũ của Apple, Google, Alibaba… Ở Việt Nam thì có Thế Giới Di Động, TGM…

Do đó, điều quan trọng là phải biết lượng sức mình, đặt mục tiêu “cao để với, vừa để tới” vừa đảm bảo có thể thực hiện thành công, vừa có thách thức với cả đội ngũ. Chúc các bạn khởi nghiệp thành công với tư duy này.

4 nguồn lực cần thiết để khởi nghiệp kinh doanh:

Nguồn lực 1: KIẾN THỨC

Kiến thức là vô tận. Có kiến thức là bạn đã sẵn sàng cho một cuộc đua “khởi nghiệp” lâu dài. Có kiến thức thì bạn sẽ “ngã” ít hơn và hạn chế việc lặp lại những sai lầm của người đi trước.

Làm chủ một doanh nghiệp không hề dễ dàng. Bạn phải có kiến thức sâu rộng về nhiều lĩnh vực khác nhau để có thể điều hành doanh nghiệp đi đúng hướng của mình. Bạn phải biết về tài chính, bán hàng, marketing, chuỗi cung ứng… Bạn đã thực sự chuẩn bị những KIẾN THỨC này chưa?

Kiến thức còn bao gồm kỹ năng. Vậy bạn đã chuẩn bị kỹ năng để lãnh đạo, quản lý một doanh nghiệp chưa? Bạn đã biết lập chiến lược cho doanh nghiệp của mình trong năm năm tới chưa? Bạn đã biết cách vận hành doanh nghiệp của mình một cách tối ưu chưa? Mặc dù áp lực có vẻ khá lớn nhưng đừng vội nản chí. Nếu bạn biết mình thiếu hụt kiến thức lĩnh vực nào thì hãy bù đắp những kiến thức đó trước hoặc đồng thời khi khởi nghiệp. Thời gian vẫn còn đủ cho bạn bắt đầu.

Nguồn lực 2: CỘNG SỰ

Có một câu nói rất nổi tiếng của Warren Buffett nhấn mạnh về yếu tố nguồn lực này: “Nếu muốn đi thật nhanh thì hãy đi một mình. Nếu muốn đi thật xa thì hãy đi cùng nhau”.

Thực tế cho thấy bạn sẽ rất khó khăn khi phải khởi nghiệp một mình. Vì bạn không thể biết tất cả mọi thứ để vận hành một doanh nghiệp. Bạn có thể sản xuất ra sản phẩm nhưng liệu có chắc rằng bạn vừa sản xuất vừa marketing, vừa bán sản phẩm đó một cách tốt nhất? Nếu quy mô doanh nghiệp của bạn vừa hoặc nhỏ thì cũng có thể. Nhưng một khi doanh nghiệp của bạn lớn lên, chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn vừa sản xuất, vừa marketing, vừa bán hàng, vừa cung ứng sản phẩm? Hoặc là bạn không thể hoặc sẽ không kéo dài được lâu.

Nguồn lực này còn giúp bạn đỡ cô đơn hơn trên con đường khởi nghiệp gian nan. Nếu bạn muốn phát triển doanh nghiệp mình một cách bền vững chứ không phải là một thương vụ một lần thì hãy tìm cho mình một cộng sự cùng chí hướng để bắt đầu từ những bước đầu tiên.

Nguồn lực này bao gồm: người đồng sáng lập (sẽ được đề cập chi tiết hơn trong Chương 7 của quyển sách) và nhân viên. Câu hỏi đặt ra ở đây là bạn cần bao nhiêu nhân viên cho giai đoạn đầu tiên của khởi nghiệp? Như thế nào là cần ít nhân viên? Như thế nào là cần nhiều nhân viên? Doanh nghiệp của bạn làm những việc gì? Sẽ có những nhà cung cấp nào cung cấp một số chức năng trong doanh nghiệp của bạn? Chi phí so sánh giữa việc thuê nhân viên cố định và thuê một nhà cung cấp để cung ứng chức năng đó như thế nào? Nên nhớ rằng: Khởi nghiệp không phải là cứ có thật nhiều nhân viên là tốt. Hãy khởi nghiệp một cách tối ưu nhất để có thể tồn tại.

Nguồn lực 3: TÀI CHÍNH

Bạn có thể khởi nghiệp với 0 đồng không? Câu trả lời là không.

Bạn có thể khởi nghiệp với số vốn ít ỏi không? Câu trả lời là có thể.

Bạn có thể khởi nghiệp khi đã có một số vốn đủ để nuôi sống bản thân và doanh nghiệp bạn ít nhất sáu tháng đầu tiên không? Câu trả lời là hãy cố gắng, bạn có thể khởi nghiệp được.

Không có gì đảm bảo rằng bạn sẽ có doanh thu ngay từ tháng đầu tiên thành lập doanh nghiệp. Cũng không có gì đảm bảo rằng bạn sẽ có doanh thu sau sáu tháng khởi nghiệp.

Vì vậy, hãy chuẩn bị cho mình một số vốn đủ để nuôi sống bản thân và duy trì doanh nghiệp. Và đừng quên yếu tố tiết kiệm, giảm thiểu lãng phí, lên kế hoạch bán hàng cụ thể để có doanh thu ngay khi khởi nghiệp, hoặc tốt nhất là bạn nên khởi nghiệp khi đã có khách hàng đầu tiên.

Nguồn lực 4: TINH THẦN

Tại sao TINH THẦN lại là một trong những nguồn lực cần thiết phải chuẩn bị khi khởi nghiệp? Bạn có thấy ai khởi nghiệp thành công khi đang gặp vấn đề rắc rối trong gia đình không? Bạn có thấy ai khởi nghiệp thành công khi đang gặp trục trặc lớn về tinh thần không?

Sự chuẩn bị tốt về tinh thần sẽ giúp bạn có động lực và quyết tâm để thực hiện khát vọng của mình.

Sự chuẩn bị tốt về tinh thần là có một nguồn hỗ trợ ngầm từ gia đình để khi bạn gặp khó khăn họ vẫn sẽ luôn bên bạn, động viên và đưa ra những lời khuyên quý giá.

5. T_Transportation: Dịch vụ vận chuyển.

Dịch vụ vận chuyển (transportation/logistics) là hoạt động thương mại, theo đó thương nhân tổ chức thực hiện một hoặc nhiều công việc bao gồm nhận hàng, vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục hải quan, các thủ tục giấy tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ghi ký mã hiệu, giao hàng hoặc các dịch vụ khác có liên quan đến hàng hóa theo thỏa thuận với khách hàng để hưởng thù lao.

Theo một thống kê vào năm 2014 đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng của Ngân hàng Thế giới, chi phí hậu cần ở Việt Nam chiếm tới 25% GDP, cao hơn so với hầu hết các nước khác như: Thái Lan là 19%, Trung Quốc là 18%, Nhật Bản là 11%, Singapore là 8%, Mỹ là 7,7%. Hiện nay, Việt Nam bị xem là nước có chi phí vận chuyển cao nhất trong khu vực Đông Nam Á. Chỉ riêng chuyện đi lại đã chiếm tới 1/5 tổng chi phí của người Việt: 21,4%. Tỷ lệ này ở Campuchia là 15,1%; Lào là 12,6%; Myanmar là 10,9% (nguồn tham khảo: báo Tuổi Trẻ, ngày 13/9/2015).

Nếu bạn đang chuẩn bị khởi nghiệp, khi đọc những thông tin này, bạn có lo lắng không? Bạn có tự đặt ra cho mình những câu hỏi nào không?

Một sản phẩm/dịch vụ khi đã được bán, thì nên được vận chuyển đến tay khách hàng một cách nhanh nhất, an toàn nhất nhưng với chi phí “ổn” nhất, hạn chế tối đa những lãng phí không đáng có trong quá trình vận chuyển là điều mà bạn cần quan tâm khi bắt đầu khởi nghiệp.

Đó có thể là một trong những cách để bạn chăm sóc khách hàng của mình và thể hiện năng lực cạnh tranh của bạn trước các đối thủ khác.

Đương nhiên, đối với doanh nghiệp, chất lượng và giá thành là hai vấn đề sống còn; tuy nhiên, bạn cũng đừng xem nhẹ vấn đề vận chuyển hàng hóa. Nếu bạn quá nhấn mạnh vào việc phát triển sản phẩm và tài chính mà không tập trung đúng mức vào việc đáp ứng các đơn hàng thì sẽ gây ra hậu quả khôn lường.

Với bất cứ sản phẩm nào mà bạn đang bán, nếu không giao hàng đến người mua đúng hạn, bạn sẽ gặp rắc rối lớn. Đa số các công ty khởi nghiệp đều tập trung vào việc làm thế nào để tạo ra sản phẩm tốt; đây là điều cần thiết, tuy nhiên đôi khi việc vận chuyển sẽ là yếu tố tiên quyết đối với khách hàng. Thế nhưng lại có rất nhiều công ty gọi vốn cộng đồng chưa quan tâm đến việc đáp ứng các đơn hàng đã đặt cho đến phút cuối một cách thấu đáo. Việc đầu tư thành công vào các dự án khởi nghiệp đồng nghĩa với việc bạn cần phải giao hàng. Theo một thống kê từ CNN, 84% các dự án kêu gọi vốn cộng đồng (crowfunding) đều không đáp ứng được thời gian giao hàng cho khách. Nhiều công ty phải mất đến hơn một năm rưỡi mới có thể giao hết lượng hàng khách đã đặt.

Để tránh những rắc rối nêu trên, bạn cần tuân thủ những bước sau:

- Phát triển một kế hoạch tốt: Trong rất nhiều trường hợp, hoạt động kinh doanh của công ty vượt quá mục tiêu mong đợi và nhiều khi họ phải đối mặt với việc có quá nhiều đơn hàng không giải quyết kịp. Giải pháp cho vấn đề này là cần phải sớm lập kế hoạch từ lúc nhận đến lúc tập trung vào việc tạo ra sản phẩm, tiếp thị và tài chính. Giao hàng cần phải được xem là một trong những việc đầu tiên trong công tác lập kế hoạch, bởi vì bạn cần phải đáp ứng đơn hàng đầu tiên khi nó vừa được đặt. Bạn cần phải chắc chắn về thời gian sản xuất và tài khoản cho những chi phí của việc giao hàng/đáp ứng đơn hàng. Ngoài ra, bạn cũng phải chắc chắn rằng những thông tin này được thông báo tới tất cả các khách hàng của bạn.

- Có tiềm năng để phát triển: Việc giao hàng và đáp ứng đơn hàng cần phải được phát triển và mở rộng khi doanh nghiệp của bạn lớn lên. Bạn phải luôn luôn nghĩ về việc này chứ không phải một lần duy nhất khi bắt đầu khởi nghiệp. Xa hơn nữa, bạn cần phải xây dựng một chuỗi cung ứng mà bạn hoàn toàn có thể kiểm soát, chứ không phải phụ thuộc vào các đối tác thứ ba bên ngoài giúp bạn.

6. U_Unique: Sự khác biệt.

Sự khác biệt hay có thể gọi là giá trị cốt lõi là một phần quan trọng và cũng là phần khó diễn tả chính xác nhất, bởi vì bạn sẽ phải chắt lọc những giá trị cốt lõi nhất của sản phẩm, đồng thời nêu bật được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Trong một cuộc trò chuyện tại một trường đại học danh tiếng của Mỹ, cha đẻ của Chiến lược Cạnh tranh Michael Porter đã hỏi những sinh viên có bằng MBA (Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh) rằng: “Trong kinh doanh chúng ta thực sự bán cái gì?”.

Nhiều sinh viên đã trả lời: “Tất nhiên chúng ta bán sản phẩm”.

Michael Porter nói: “Công ty nào cũng bán sản phẩm, nhưng đó chưa phải là câu trả lời đúng”.

Một sinh viên gan dạ khác đứng lên và đưa ra một suy nghĩ táo bạo hơn: “Trong kinh doanh, ông chủ lập ra công ty để bán công ty”.

Michael Porter nói: “Đó là câu trả lời hay hơn nhưng vẫn chưa phải là câu trả lời đúng”.

...

Cuối cùng, Michael Porter kết luận rằng: “Trong kinh doanh, chúng ta bán sự khác biệt”.

Đến đây, bạn phải trả lời được câu hỏi: “Sản phẩm của bạn có gì khác biệt?”.

Nói cách khác, sự khác biệt là lý do để khách hàng chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sự khác biệt có thể là thiết kế độc đáo, giá cả tối ưu, vận chuyển nhanh chóng...

Để đi tìm sự khác biệt cho sản phẩm của bạn, hãy dựa vào những yếu tố sau:

- Đặt mình vào vị trí của khách hàng và nhìn sản phẩm/dịch vụ của bạn dưới góc nhìn của họ.

- Tập trung vào những gì khách hàng sẽ nhận được sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

- Sự khác biệt chỉ ra những thứ sẽ giúp bạn giành chiến thắng trước những đối thủ cạnh tranh. Lợi thế đó phải là một lợi thế khó sao chép và chỉ bạn mới có.

- Sự khác biệt giúp phân biệt bạn với tất cả mọi đối thủ cạnh tranh khác. Và đó cũng chính là điều sau này sẽ giúp bạn trở nên “vô đối” trong mắt đối thủ, đồng thời tạo nên lợi thế cho bạn và công ty mà không ai có thể sao chép được.

Bạn có biết rằng thị trường ngoài kia đầy rẫy những người “kinh doanh chưa đẹp”. Cứ mỗi ý tưởng bạn tạo ra sẽ có một ý tưởng sao chép ngay và bạn khó lòng bắt đối thủ của bạn không được sao chép. Sao chép trở thành chiến lược kinh doanh của những ông chủ hám lợi và của tất cả những ai đặt lợi ích tiền bạc lên trên hết mọi thứ, kinh doanh chỉ hoàn toàn kiếm tiền mà không tạo ra giá trị gì cả. Một trong những cách chắc chắn để ngăn chặn những tên hám lợi này là hãy xây dựng một công ty với sự khác biệt mà không một ai có thể sao chép hay tạo ra quy trình làm việc trên nền tảng đó. Chắc chắn bạn sẽ thành công trong thế giới hỗn độn này.

Hãy đi theo giá trị đặc biệt của bạn. Bạn sẽ cuốn cả thế giới theo mình.

Và cuối cùng, hãy ghi nhớ câu châm ngôn của vị Giáo sư đáng kính Michael Porter: “Trong kinh doanh, chúng ta bán SỰ KHÁC BIỆT”.

7. P_Profit, Price, Process: Lợi nhuận, Giá cả, Quy trình,.

7.1. PProfit: Lợi nhuận_

Chúng ta đều biết rằng:

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

7.1.1. Chi phí sử dụng

Một trong những chi phí bắt buộc đối với doanh nghiệp là chi phí truyền thông. Đó là sự thật. Nếu bạn không có chi phí truyền thông, bạn sẽ không có khách hàng vì “truyền thông là sản xuất ra khách hàng”.

Do đó, bước đầu tiên là hãy liệt kê ra danh sách các kênh truyền thông miễn phí và các kênh truyền thông phải trả phí mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận khách hàng.

Chắc bạn đã từng biết định nghĩa này: “Làm truyền thông tức là mua khách hàng”. Nếu bạn đã tốn rất nhiều tiền cho sản phẩm mà chưa có khách hàng thì tại sao không dùng một ít cho truyền thông để tạo ra khách hàng? Vậy chi phí đầu tiên cần liệt kê chính là chi phí dành cho truyền thông.

Tiếp theo, bạn phải kiểm soát chi phí cho mọi trường hợp để tạo ra một sản phẩm tối ưu trước khi làm nên một doanh nghiệp tối ưu.

Kiểm soát chi phí giúp bạn tạo ra dòng tiền hiệu quả.

Để kiểm soát chi phí, bạn phải trả lời các câu hỏi sau đây:

– Doanh nghiệp của bạn có tất cả các loại chi phí nào?

– Làm thế nào để tối ưu hóa các chi phí đó?

Một điều không thể ngờ: Tiết kiệm cũng chính là cách kiếm tiền. Nếu bạn muốn gia tăng gấp đôi thu nhập, hãy ghi nhớ câu nói sau của một danh nhân: “Có một cách chắc chắn để tăng gấp đôi thu nhập là nhân đôi lượng tiền của bạn trước khi muốn mua bất cứ thứ gì không cần thiết và sau đó cất nó lại vào túi quần”.

Bạn sẽ thấy: Tiết kiệm cũng chính là cách kiếm tiền.

Tối ưu hóa hệ thống vận hành doanh nghiệp là một trong những phương pháp hiện đại nhằm tối ưu hóa chi phí doanh nghiệp để gia tăng lợi nhuận tối đa, giúp bạn tạo ra khách hàng và sản phẩm/dịch vụ với chi phí cạnh tranh nhất - lợi nhuận cao nhất và đó cũng chính là một phần quan trọng nhất của quyển sách Khởi nghiệp thông minh này: giúp bạn khởi nghiệp với chi phí thấp hơn và mang về lợi nhuận cao hơn.

7.1.2 Nguồn doanh thu

Doanh thu của bạn bắt nguồn từ đâu? Lợi nhuận trên mỗi sản phẩm là bao nhiêu? Bạn phải nắm rõ lợi nhuận dự kiến từ khách hàng theo tháng, quý, năm...

Ở một khía cạnh khác, con đường thành công của bạn chính là nguồn doanh thu cho doanh nghiệp. Toàn bộ sự nghiệp kinh doanh của bạn có thành công hay không đều phụ thuộc nguồn doanh thu và lợi nhuận có chuyển thành dòng chảy tài chính xuyên suốt hay không?

Bạn phải nắm rõ dòng tiền lưu thông của doanh nghiệp trong lòng bàn tay thì mới mong sự nghiệp kinh doanh của mình thành công một cách chắc chắn.

Bạn đã từng nghe câu nói “Tiền là máu của doanh nghiệp” chưa? Nếu ai đó mất máu nhiều quá thì sẽ chết. Doanh nghiệp cũng vậy.

Do đó, nghiêm túc mà nói, bạn sẽ phải ngồi lại và liệt kê mọi nguồn doanh thu dự kiến mà doanh nghiệp của bạn nhận được từ khách hàng. Sau đó, hãy xúc tiến truyền thông để tạo ra nhiều khách hàng, gia tăng nguồn doanh thu chính và rồi gia tăng nhiều nguồn doanh thu hơn nữa.

Hãy đảm bảo cho doanh thu dự kiến ở mức thấp nhất phải vượt xa chi phí thì doanh nghiệp của bạn mới phát triển lên tầm cao mới. Hơn nữa, doanh thu phải tăng song song với lợi nhuận sau khi đã tối ưu hóa chi phí... Những điều đó sẽ phải là mối quan tâm đầu tiên của bạn trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.

Hãy tối ưu hóa chi phí, gia tăng doanh thu và gia tăng lợi nhuận doanh nghiệp. Đó là con đường khôn ngoan nhất dành cho mọi doanh nhân khởi nghiệp.

7.2. P_Price: Giá cả

Giá cả là một P trong 4P của marketing, bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá cả), Promotion (ưu đãi) và Place (địa điểm). Thực tế, bạn cần tham khảo điều này trước khi bước vào cuộc chiến khởi nghiệp.

Mặc dù đối với người đang háo hức bước vào khởi nghiệp thì cạnh tranh về giá cả có vẻ không phải là ý tưởng hay ho cho lắm. Tuy nhiên, nó thật sự là vũ khí cạnh tranh đơn giản nhưng hiệu quả nhất.

Đặc biệt với thị trường Việt Nam, nếu cạnh tranh về giá, bạn sẽ chắc chắn thắng. Hãy tối ưu hóa sản phẩm của bạn, tác chiến với giá hấp dẫn nhất, phần thắng cuộc chơi kinh doanh sẽ nghiêng về bạn.

Khác biệt lớn nhất mà khách hàng có thể nhận ra giữa bạn và đối thủ cạnh tranh là gì? Chỉ có một câu trả lời đúng nhất cho điều này mà thôi: Giá cả! Mặc dù đây là chiến lược tiềm ẩn nhiều rủi ro và bạn phải chịu giảm lợi nhuận, nhưng nó rất đáng để thử.

Nếu cạnh tranh về giá, bạn sẽ thắng lớn ở thị trường Việt Nam.

7.3. P_Process: Quy trình

Quy trình đối với một dự án hay một công ty khởi nghiệp là tối quan trọng, vậy câu hỏi đặt ra là bao nhiêu quy trình cho một công ty khởi nghiệp là đủ?

Thậm chí nếu khởi nghiệp một mình, bạn cũng sẽ sớm nhận ra mình bị mất kiểm soát, trừ khi bạn bắt đầu sắp xếp và viết ra cách làm thế nào và khi nào cần hoàn thành công việc. Cho dù bạn có thích hay không, thì bạn cũng phải làm quen với các quy trình trong doanh nghiệp. Câu hỏi chính xác và cụ thể cần được đặt ra lúc này là: “Tôi cần tối thiểu bao nhiêu quy trình cho doanh nghiệp của mình?”

Câu trả lời đơn giản là bạn cần phải thực hiện từng quy trình một tại mỗi thời điểm, bắt đầu với những thứ vô cùng quan trọng với doanh nghiệp của bạn cho đến khi bạn cảm thấy và tin rằng những điều đó bắt đầu xảy ra một cách tự nhiên và đều đặn, mà không có bất kỳ áp lực nào. Nếu bạn cảm thấy một quy trình nào đó là một gánh nặng, thì bạn đã đi quá xa rồi.

Các công ty khởi nghiệp cần phải cân bằng quy trình và sáng tạo. Việc sử dụng vừa đủ số lượng quy trình sẽ giúp các công ty khởi nghiệp tăng tốc. Nhưng đối với các doanh nghiệp bắt đầu từ đầu, đầu tư vào quy trình và hạ tầng sẽ rất tốn kém, mất thời gian và năng lượng thay vì có thể dành thời gian và năng lượng đó để làm những việc mang lại lợi ích trực tiếp cho khách hàng. Thậm chí tệ hơn, đầu tư vào quy trình có thể nhanh chóng trở nên lỗi thời khi một công ty phát triển và thách thức việc quản lý phát triển. Thực tiễn luôn thay đổi và đòi hỏi một quyết tâm cải tiến liên tục của công ty khởi nghiệp để thích ứng với quá trình này.

Sau đây là bảy quy trình trọng yếu liên quan đến hầu hết các công ty khởi nghiệp và được sắp xếp thứ tự ưu tiên dựa trên mức độ quan trọng của chúng. Hãy dành thời gian suy nghĩ về việc làm thế nào để triển khai từng quy trình này trong doanh nghiệp của bạn và những ảnh hưởng có thể xảy ra nếu chúng không được thực hiện đúng hoặc quên thực hiện. Các công ty khởi nghiệp sẽ không thể sống sót hoặc tồn tại nếu thiếu bảy quy trình cơ bản này.

1. Quy trình bán hàng

Bán hàng là bộ phận quan trọng nhất khi khởi nghiệp. Khi doanh nghiệp bán được hàng là bạn có doanh thu, khi doanh nghiệp có doanh thu là doanh nghiệp sống sót. Vì thế, quy trình bán hàng phải là quy trình cần có đầu tiên khi bạn khởi nghiệp. Trong quy trình bán hàng, bạn cần nêu rõ những thông tin sau: thông tin của khách hàng trong bước tiếp cận khách hàng; các mức chiết khấu trong bước thương lượng với khách hàng…

2. Quy trình chăm sóc khách hàng

Quy trình tiếp theo không kém phần quan trọng là chăm sóc khách hàng. Theo thống kê, phần lớn khách hàng đầu tiên mà doanh nghiệp khởi nghiệp có được là do truyền miệng. Vậy sẽ như thế nào nếu bạn chăm sóc khách hàng không tốt? Hãy viết ra một quy trình chuẩn để bạn hay cộng sự của bạn có thể thực hiện đồng nhất.

3. Quy trình thu chi

Giai đoạn đầu trong khởi nghiệp luôn xảy ra tình trạng phải chi những khoản nhỏ mà đôi lúc bạn còn không để ý, nhưng bạn không thể hình dung được rằng chính những khoản nhỏ đó lại trở nên vô cùng khủng khiếp khi thống kê chúng. Vì vậy, hãy xây dựng một quy trình thu chi cũng như bảng tổng hợp thu chi trong giai đoạn đầu khởi nghiệp để giúp bạn kiểm soát được nguồn thu chi ban đầu. Và điều này còn giúp bạn dễ dàng báo cáo với cổ đông về số tiền thu chi trong doanh nghiệp.

Trong quy trình thu chi, hãy xây dựng thêm quy trình quản lý tài sản của doanh nghiệp. Quy trình này sẽ giúp bạn quản lý những tài sản hiện hữu của doanh nghiệp - một yếu tố thể hiện tiềm lực của bạn. Đừng để mình bị mất kiểm soát về tài sản của chính bản thân.

4. Quy trình nhân sự cơ bản

Quy trình nhân sự cơ bản bao gồm: ngày trả lương, cách tính lương, quy định nghỉ phép, phương thức tuyển dụng… Hãy để cộng sự của bạn yên tâm khi hợp tác với bạn trong ngày đầu khởi nghiệp còn bộn bề khó khăn.

5. Quy trình marketing

Như đã đề cập ở các chương trước, marketing là một phần không thể thiếu khi bạn khởi nghiệp. Bạn hãy tưởng tượng thông tin về công ty của bạn được truyền tải ở những kênh không phù hợp? Bạn đã tốn nhiều chi phí cho marketing nhưng lại không nhận được bất kỳ thông tin có ích nào từ khách hàng; nhân viên của bạn đã marketing cho công ty bạn ở những kênh không cần thiết? Vì vậy, hãy xây dựng cho doanh nghiệp của mình quy trình marketing ở giai đoạn này. Không cần phải quá phức tạp, nhưng cũng cần có một số bước căn bản giúp bạn kiểm soát được truyền thông về mọi vấn đề liên quan đến doanh nghiệp của mình.

6. Quy trình lưu trữ thông tin, tài liệu

Vào một ngày đẹp trời, nhân viên của bạn nghỉ việc và xóa hết thông tin, tài liệu của doanh nghiệp. Hay người đồng sáng lập của bạn, vì thấy không phù hợp với bạn nên đã ra đi và mang theo các thông tin quan trọng của khách hàng mà bạn và họ đã tốn nhiều công sức mới có được. Hãy xây dựng cho doanh nghiệp của mình quy trình lưu trữ thông tin, tài liệu để bạn không gặp phải những vấn đề trên. Bạn cũng nên áp dụng quy trình đó vào công việc của bản thân.

7. Quy trình “thoát” công ty

Cộng tác cùng nhau để phát triển doanh nghiệp là điều mà ai cũng mong muốn. Nhưng không phải lúc nào bức tranh khởi nghiệp cũng màu hồng. Vì vậy, hãy hoạch định sẵn một quy trình “thoát” khỏi doanh nghiệp dành cho những cổ đông sáng lập. Trong đó, bạn vạch ra các bước cần thiết để giải quyết khi “thoát” công ty: “thoát” bằng cách nào, khi nào thì “thoát”, để chính bạn và những người đồng sáng lập còn lại không phải muốn “thoát” lúc nào thì “thoát”; không phải muốn “thoát” bằng cách nào thì “thoát”.

Tất cả các quy trình này vẫn cần thiết khi doanh nghiệp bạn lớn lên, vì vậy hãy xây dựng nó ngay từ bước đầu khởi nghiệp và cải tiến dần để nó phù hợp với quy mô doanh nghiệp trong từng thời kỳ.

Tóm lại, nếu bạn là một công ty khởi nghiệp xuất sắc, bạn sẽ không cần sao chép hoặc làm theo quy trình của các đối thủ, thậm chí cả những việc rất cơ bản. Sáng tạo là yếu tố chủ chốt, do đó hãy áp dụng những quy trình tinh gọn nhưng hiệu quả hơn đối thủ và các công ty lớn. Tuy nhiên, việc không có quy trình sẽ không làm bạn trở nên “khác biệt” hơn. Nếu không có quy trình, có thể bạn sẽ vận hành công ty theo sở thích hơn là một doanh nghiệp bài bản. Sở thích đem lại niềm vui, nhưng nó thường tiêu tốn nhiều chi phí hơn việc tạo ra tiền để nuôi sống doanh nghiệp.

“Một mô hình kinh doanh thành công cần đem lại cho xã hội giải pháp để giải quyết những vấn đề đang còn tồn tại. Trước hết, đó phải là những sản phẩm hay dịch vụ tốt hơn sản phẩm/dịch vụ hiện tại. Muốn vậy, chúng ta phải không ngừng sáng tạo, gây dựng cho mình và doanh nghiệp của mình văn hóa đam mê sáng tạo ngay từ những ngày đầu.”

- Đinh Văn Cường,
Chủ thương hiệu Bánh mì Cười