Giới thiệuCuộc đàm phán đầu tiên

“Thay đổi bản thân trước khi thay đổi thế giới.”

- Socrates

Chúng ta có thể đàm phán thành công với người khác như thế nào? Chúng ta có thể giải quyết những mâu thuẫn tự phát giữa đồng nghiệp và cấp trên, vợ và chồng, khách hàng và người tiêu dùng, trẻ em và các thành viên trong gia đình, hầu hết những người mà chúng ta tương tác ra sao? Chúng ta có thể đạt được điều thực sự mong muốn, đồng thời giải quyết nhu cầu của những người khác trong cuộc sống như thế nào? Có lẽ không tình huống khó xử nào lại có tính lan tỏa hay thách thức hơn thế.

Tôi đã nghiên cứu về những tình huống khó xử này trong suốt sự nghiệp của mình. 35 năm trước, tôi vinh dự trở thành đồng tác giả với người thầy quá cố và cũng là đồng nghiệp của tôi, Roger Fisher, cho cuốn Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (tạm dịch: Để đạt được thỏa thuận: Đàm phán mà không cần nhượng bộ). Cuốn sách đó đã giúp nhiều người thay đổi phương thức đàm phán của họ với người khác ở nơi làm việc, trong gia đình và cộng đồng. Với hàng triệu bản được bán ra trên toàn thế giới, cuốn sách đã thay đổi tư duy thường thấy trong việc xử lý những khác biệt từ suy nghĩ “thắng-thua” sang “cùng-thắng” hay “cùng có lợi”.

Tuy nhiên, việc đạt được những thỏa thuận vừa ý nhau thường có tính thách thức cao. Kể từ khi xuất bản cuốn Để đạt được thỏa thuận: Đàm phán mà không cần nhượng bộ, tôi đã có cơ hội đào tạo hàng chục nghìn người thuộc các lĩnh vực khác nhau như: nhà quản lý, luật sư, công nhân, thợ mỏ, giáo viên, nhà ngoại giao, người gìn giữ hòa bình, nghị sĩ và các quan chức chính phủ, về phương pháp đàm phán cùng có lợi. Nhiều người đã thành công trong việc thay đổi cuộc chơi từ “thắng-thua” sang “cùng-thắng”, nhưng cũng có những người phải rất nỗ lực để đạt được điều đó. Dù họ đã được học về những khái niệm cơ bản của phương pháp đàm phán cùng-thắng nhưng khi đối mặt với các tình huống mâu thuẫn, họ lại quay về với phương pháp thắng-thua đầy tiêu cực và thường cho rằng đó là cách cần thiết để đối phó với những người khó tính.

Việc cốt lõi của tôi là tìm cách dàn xếp những người khó tính và các tình huống thách thức nên tôi tin mình có thể giúp được nhiều hơn nữa. Trong vài năm gần đây, tôi đã viết thêm cuốn Getting Past No (tạm dịch: Bỏ qua lời từ chối) và cuốn Lời từ chối hoàn hảo1. Các phương pháp được mô tả trong những cuốn sách này đã giúp nhiều người giải quyết được rất nhiều mâu thuẫn hằng ngày của họ. Tuy vậy, tôi vẫn cảm thấy còn thiếu điều gì đó.

Tôi nhận ra cuộc đàm phán đầu tiên và quan trọng nhất mà chúng ta cần thực hiện là đàm phán với chính mình.

Việc đàm phán với chính mình mở đường cho việc đàm phán thành công với những người khác. Tôi cho rằng cuốn sách này là nửa đầu còn thiếu của cuốn Để đạt được thỏa thuận: Đàm phán mà không cần nhượng bộ. Nếu cuốn sách đó đề cập đến việc thay đổi cuộc đàm phán bên ngoài thì cuốn Đàm phán với chính mình sẽ thay đổi cuộc chơi bên trong mỗi người, từ đó chúng ta có thể thay đổi cuộc chơi bên ngoài. Xét cho cùng, nếu chưa đạt được thỏa thuận với chính mình thì làm sao chúng ta có thể đạt được thỏa thuận với người khác, đặc biệt là trong những tình huống khó khăn?

Đối thủ đáng gờm nhất của chúng ta

Mỗi người trong chúng ta đều đang phải đàm phán hằng ngày. Về nghĩa rộng, đàm phán đơn giản là hoạt động giao tiếp để cố gắng đạt được thỏa thuận với người khác. Suốt những năm qua, tôi đã khảo sát hàng trăm khán giả rằng “Bạn đàm phán với ai trong ngày?” Những câu trả lời tôi nhận được thường bắt đầu bằng “vợ hoặc chồng của tôi”, “con cái của tôi”, tiếp đó mới là “cấp trên của tôi”, “đồng nghiệp của tôi”, “khách hàng của tôi” và cuối cùng là “tất cả những người tôi gặp trong cuộc sống”. Nhưng cũng có người lại trả lời rằng: “Tôi đàm phán với chính mình”. Và khán giả hẳn sẽ phải công nhận điều này.

Tất nhiên, lý do chúng ta đàm phán không chỉ nhằm đạt được thỏa thuận mà còn muốn có được điều mong muốn. Qua nhiều năm hòa giải những xung đột khó, từ những thù hận gia đình, tranh luận của ban giám đốc tới những cuộc đình công và nội chiến, tôi đã đi đến kết luận rằng trở ngại lớn nhất của việc đạt được điều chúng ta thực sự mong muốn không phải do đối phương khó tính. Trở ngại lớn nhất thực sự chính là bản thân chúng ta.

Chúng ta hủy hoại chính mình bằng việc phản ứng theo những cách đi ngược lại với lợi ích thực sự của bản thân. Trong một tranh chấp kinh doanh, nếu một bên làm xấu mặt đối tác bằng việc gọi họ là kẻ lừa đảo trên báo chí, thì phía bên kia sẽ kiện tụng, gây tốn kém cho cả đôi bên. Trong cuộc cãi vã về việc ly hôn, người chồng đã mắng nhiếc, to tiếng với vợ trong lúc mất bình tĩnh. Anh ta đã vô tình làm mất đi ý muốn giải quyết vấn đề một cách thiện chí vì gia đình.

Ẩn dưới những phản ứng tiêu cực của chúng ta trong những lúc xung đột là tư duy “thắng-thua”, trong đó, chúng ta cho rằng hoặc chúng ta đạt được điều chúng ta muốn hoặc họ có được điều họ muốn, chứ không phải là cả hai bên. Từ những vấn đề to tát như các công ty lớn giành quyền kiểm soát thương mại, các dân tộc tranh chấp lãnh thổ đến những chuyện nhỏ nhặt như trẻ em tranh giành đồ chơi, thì giả thuyết được ngầm hiểu điều kiện để bên này chiến thắng là bên kia phải thua. Dù muốn hợp tác nhưng chúng ta lại e ngại bị người khác lợi dụng. Tư duy “thắng-thua” tồn tại bởi nỗi lo không được đáp ứng đủ của chúng ta, do vậy, chúng ta phải tự tìm kiếm, thậm chí khiến người khác bị thiệt hại. Thông thường, kiểu tư duy “thắng-thua” này sẽ mang lại tổn thất cho tất cả các bên.

Trở ngại lớn nhất đối với thành công cũng có thể trở thành cơ hội lớn nhất của chúng ta. Nếu học được cách thay đổi bản thân trước khi tìm cách tác động tới người khác thì chúng ta có thể đáp ứng được các nhu cầu của chính mình, cũng như của người khác. Thay vì trở thành đối thủ đáng ghét nhất của bản thân, chúng ta có thể tự trở thành người bạn tốt nhất của chính mình. Tôi gọi quá trình biến bản thân từ đối thủ trở thành bạn là thỏa thuận với chính mình.

Sáu bước thử thách

Tôi đã dành nhiều năm nghiên cứu quá trình đàm phán với bản thân và rút ra được nhiều kinh nghiệm sâu sắc từ đời tư và sự nghiệp của mình, cũng như thu nạp kinh nghiệm của người khác. Tôi đã cố gắng tìm hiểu nguyên nhân cản trở chúng ta đạt được điều thực sự mong muốn và những gì có thể giúp thỏa mãn các nhu cầu của bản thân, đồng thời đạt được thỏa thuận với người khác. Tôi đã hệ thống hóa những gì tiếp thu được thành một phương pháp gồm sáu bước, mỗi bước đều chú trọng vào một thử thách cụ thể.

Sáu bước này đôi khi được coi như những điều bình thường. Nhưng trong 35 năm làm việc với tư cách là nhà hòa giải, tôi đã nghiệm ra rằng quan niệm đó hoàn toàn sai lầm, đó là những điều bình thường được áp dụng một cách đặc biệt. Cá nhân bạn có thể biết vài bước hoặc tất cả các bước này nhưng tôi sẽ cố gắng kết hợp chúng thành một phương pháp thống nhất giúp bạn ghi nhớ và áp dụng một cách phù hợp và hiệu quả.

1. Đặt mình vào vị trí của chính mình

Bước đầu tiên là hiểu bản thân mình, đối thủ mạnh nhất của bạn. Việc rơi vào tình huống liên tục soi xét chính mình là điều rất bình thường. Thử thách này đòi hỏi bạn làm điều ngược lại và thấu cảm những nhu cầu cơ bản, giống như bạn làm với đối tác hoặc khách hàng.

2. Phát triển BATNA2 của bạn

Hầu như chúng ta đều khó có thể tránh được việc đổ lỗi cho đối phương khi xung đột. Thử thách đặt ra là làm điều ngược lại và có trách nhiệm đối với cuộc sống và những mối quan hệ của bạn. Cụ thể hơn, nó giúp phát triển BATNA của bạn, cam kết với chính mình để quan tâm đến những nhu cầu của bản thân mà không phụ thuộc vào người khác.

3. Thay đổi cách nhìn về bức tranh cuộc sống

Hầu như ai cũng có nỗi lo về việc không được đáp ứng đầy đủ. Thay vào đó, hãy tạo ra sự hài lòng và thay đổi cách nhìn về cuộc sống. Điều này giúp bạn cảm thấy cuộc sống luôn đứng về phía mình, ngay cả khi nó có vẻ khắc nghiệt.

4. Nắm bắt hiện tại

Trong xung đột, chìm trong oán giận về quá khứ hoặc lo lắng cho tương lai là điều thường xảy ra. Nhưng hãy thử nắm bắt khoảnh khắc hiện tại, thời điểm duy nhất mà bạn có khả năng trải nghiệm sự hài lòng thực sự cũng như thay đổi tình hình theo chiều hướng tốt hơn.

5. Tôn trọng người khác trong mọi hoàn cảnh

Thật dễ dàng đáp lại bác bỏ bằng bác bỏ, công kích cá nhân bằng công kích cá nhân; loại trừ bằng loại trừ. Thử thách này khiến người khác ngạc nhiên bằng sự tôn trọng và hòa thuận ngay cả khi họ khó tính.

6. Cho đi và nhận lại

Mọi người thường dễ rơi vào cái bẫy thắng-thua và chỉ tập trung vào việc đáp ứng các nhu cầu của bản thân. Thử thách cuối cùng này sẽ biến cuộc chơi thành chiến thắng có ý nghĩa bằng cách cho đi thay vì nhận lại.

Tôi hiểu rằng quá trình đàm phán với chính mình là một vòng tròn “thỏa thuận bên trong” như sơ đồ mô tả ở trang bên. Sự thỏa thuận bên trong này là một thái độ chấp nhận và tôn trọng có tính xây dựng vô điều kiện – trước tiên là với chính mình, sau đó là với cuộc sống và cuối cùng là với những người khác. Bạn đàm phán với chính mình bằng cách đặt mình vào vị trí của bản thân và phát triển BATNA của bạn. Bạn chấp nhận cuộc sống bằng cách thay đổi cách nhìn và nắm bắt hiện tại. Bạn đàm phán với người khác bằng việc tôn trọng họ, cũng như qua việc cho đi và nhận lại. Mỗi thỏa thuận trước đều khiến thỏa thuận sau trở nên dễ dàng hơn. Cả ba thỏa thuận này cùng tạo thành một thỏa thuận bên trong để giúp việc đàm phán với những người khác thuận lợi hơn nhiều, đặc biệt là trong những tình huống nan giải.

Để minh họa cho phương pháp thỏa thuận bên trong, hình dưới đây được vẽ theo kinh nghiệm của riêng tôi, cũng như kinh nghiệm của những người khác. Là một nhà hòa giải kiêm nhà tư vấn đàm phán cho một số mâu thuẫn nan giải, tôi đã rèn luyện bản thân để vững tâm trước áp lực khi bị công kích bởi các tổng thống và chỉ huy của quân du kích, quan sát bản thân và kiềm chế phản ứng của mình, tôn trọng những người khó tôn trọng.

Như tôi đã nói, chính các nguyên tắc đàm phán được sử dụng để đạt được thỏa thuận bên ngoài có thể được sử dụng để đạt được thỏa thuận bên trong. Điều có hiệu quả trong việc giải quyết mâu thuẫn bên ngoài cũng có thể có tác dụng trong việc giải quyết mâu thuẫn bên trong.

Đôi khi việc đàm phán với chính mình nghe có vẻ đơn giản, nhưng thường không dễ thực hiện. Dựa trên kinh nghiệm cá nhân và nghề nghiệp, tôi cho rằng quá trình đạt được thỏa thuận bên trong là một trong những việc khó khăn nhất mà chúng ta phải làm. Con người, xét cho cùng, là những bộ máy có phản ứng. Việc đánh giá bản thân, đổ lỗi cho người khác, sợ không được đáp ứng đầy đủ và bác bỏ khi bị bác bỏ là điều thường thấy. Dù việc lắng nghe chính mình, có trách nhiệm với những nhu cầu của bản thân, hoặc tôn trọng những người khác nghe có vẻ dễ nhưng lại khó thực hiện. Tôi đã cố gắng biến quá trình đàm phán với bản thân trở nên đơn giản nhất, để áp dụng khi công việc gặp khó khăn, đặc biệt là khi cảm xúc trở nên mãnh liệt.

Tuy nhiên, dù có bất kỳ khó khăn nào nảy sinh đi nữa, chúng ta hoàn toàn có thể vượt qua được. Công cụ tốt nhất giúp đạt được điều mong muốn nằm trong tay chúng ta. Qua việc rèn luyện, kiểm tra thái độ hiện tại và thăm dò thái độ mới, chúng ta có thể đạt được kết quả về sự hài lòng của bản thân và thành công trong đàm phán, những điều có giá trị hơn nhiều so với việc đầu tư thời gian và công sức. Tôi cảm thấy rằng việc đàm phán với bản thân không chỉ mang tính thách thức nhất mà còn là cuộc đàm phán đáng thực hiện nhất.

Đôi điều về cuốn sách

Bạn có thể sử dụng phương pháp thỏa thuận bên trong theo nhiều cách. Một trong số đó là cân nhắc sáu bước thử tháchtrước khi diễn ra một cuộc trao đổi hay đàm phán quan trọng – tốt nhất là trước một ngày để chuẩn bị kỹ càng và chỉ cần vài phút nếu trong tình huống khó khăn. Việc cân nhắc sáu bước này đảm bảo rằng bạn không phải là đối thủ đáng gờm mà là người bạn tốt nhất của bản thân khi tương tác với người khác. Trên thực tế, tôi khuyến khích bạn ghi nhớ một tình huống mang tính thách thức hay mối quan hệ khó giải quyết trong cuộc sống của bạn. Bạn sẽ không chỉ học được nhiều hơn và rút ra được nhiều lợi ích hơn bằng cách áp dụng sáu bước này cho một tình huống cụ thể, mà còn sẵn sàng để đạt được một thỏa thuận khiến các bên hài lòng.

Tất nhiên, việc đạt được thỏa thuận với chính mình để chuẩn bị cho cuộc đàm phán thực tế sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu trước đó bạn đã rèn luyện sáu bước này thường xuyên. Việc đàm phán với bản thân là việc rèn luyện hằng ngày, chứ không chỉ dành riêng trong các tình huống đặc biệt. Hằng ngày, chúng ta có nhiều cơ hội để lắng nghe những nhu cầu cơ bản của mình, có trách nhiệm đáp ứng các nhu cầu đó và thay đổi quan điểm từ thắng-thua sang cùng-thắng. Bằng cách này, chúng ta có thể tránh được mâu thuẫn không cần thiết và làm cho các cuộc đàm phán hằng ngày của chúng ta trở nên dễ dàng hơn. Hãy rèn luyện việc soi xét bản thân. Tôi tin rằng việc thực hiện hành trình leo núi dài nên bắt đầu từ những bước đi nhỏ.

Phương pháp đàm phán với chính mình mang đến một lối sống và chi phối mối quan hệ của bạn với bất kỳ ai, ở nhà, ở nơi làm việc, v.v.. Nhiều độc giả có thể nhớ tới cuốn sách sâu sắc và hữu ích mang tên Bảy thói quen của người thành đạt của người bạn quá cố của tôi, Stephen R. Covey. Giống như cuốn sách đó, Đàm phán với chính mình nhằm mang đến cho bạn những kỹ năng sống, lối sống thành công và hài lòng để làm việc hiệu quả với mọi người, xuất phát từ việc rèn lối sống và làm việc hiệu quả với chính mình.

Ngoài việc cải thiện khả năng đàm phán hiệu quả của bạn, cuốn sách được viết với một mục đích rộng hơn: giúp bạn đạt được sự hài lòng bên trong, cải thiện cuộc sống và các mối quan hệ, gia đình hạnh phúc hơn, công việc hiệu quả hơn và thế giới sẽ hòa bình hơn. Tôi hy vọng rằng cuốn sách này sẽ giúp bạn đạt được thành công trong cuộc sống.