Thể hiện bản thân: giá trị của sự nhún nhường

Năm 26 tuổi, tức hai năm sau khi lấy bằng tiến sĩ tâm lý hành vi tổ chức, tôi được mời đến giảng dạy cho một nhóm các sĩ quan cao cấp trong quân đội về cách thức khích lệ, động viên tinh thần các binh sĩ mà họ quản lý. Những vị lãnh đạo đang hướng đến việc chuyển đổi từ phong cách ra lệnh, kiểm soát sang một cách thức thiên về tạo sự hợp tác hơn – cũng nhờ vậy tôi mới có cơ hội được nghiên cứu về chủ đề này. Bài giảng đầu tiên của tôi kéo dài bốn giờ với 23 học viên của Lực lượng Không quân Hoa Kỳ. Họ là những cựu phi công kỳ cựu và thường sử dụng biệt danh như Striker, Sand Dune, hay Boomer,…

Những sĩ quan này đều đã đeo quân hàm đại tá với độ tuổi trung bình khoảng 40-50, gần gấp đôi tuổi của tôi. Họ đã dành gần như cả cuộc đời cho một công việc mà kinh nghiệm là yếu tố quan trọng nhất, còn tôi lại chẳng có gì cả. Vậy là tôi quyết định bắt đầu bài giảng cho những đại tá này bằng cách “đánh phủ đầu”: tự tin giới thiệu về những bằng cấp và thành tích của mình. Nhưng những nỗ lực cố gắng giành sự kiểm soát của tôi đã không đạt được kết quả: các học viên hoàn toàn không dành cho tôi sự tôn trọng và ngưỡng mộ như mong đợi, tôi đã cảm thấy rất thất vọng và xấu hổ vì điều đó.

Khi buổi học kết thúc, các học viên được yêu cầu điền vào phiếu đánh giá, và có hai ý kiến đáng chú ý như sau:

• Steath: “Cần thêm những thông tin hữu ích cho người nghe chứ không chỉ là nội dung trong giáo án”.

• Gunner: “Người hướng dẫn có nhiều kiến thức tốt, nhưng chưa có đủ kinh nghiệm... hơi thiếu quan tâm đến nhu cầu của người nghe. Nội dung bài giảng quá hàn lâm… Tôi hầu như chẳng học được thêm gì”.

Những nhận xét khác có vẻ ôn hòa hơn, nhưng thông điệp được truyền tải vẫn rất mạch lạc và rõ ràng. Tôi đã không thuyết phục được họ, không tìm được tiếng nói chung với họ.

Thực ra, bình thường tôi không đứng lớp với phong cách khoa trương như vậy. Ở cương vị là một giáo sư, tôi luôn đề cao trách nhiệm truyền đạt kiến thức đến với sinh viên, luôn tìm cách gần gũi với họ thay vì chứng tỏ uy quyền của mình. Nhưng với các đại tá không quân này, tôi cảm thấy lo lắng về uy tín của bản thân, và hơn thế tôi chỉ có vẻn vẹn bốn tiếng ngắn ngủi để chứng tỏ với họ. Vì vậy, tôi đã lựa chọn một cách thức hoàn toàn trái ngược với phong cách thân thiện thường lệ, tôi đã lên giọng nhằm chứng tỏ vai trò và năng lực của bản thân.

Vậy nên trước tình trạng bi đát sau buổi học đầu, sang buổi thứ hai tôi đã quyết định mở đầu bài giảng một cách thân thiện và thoải mái hơn: “Tôi biết một số người trong các ông ngồi đây đang nghĩ trong đầu ‘Liệu mình có thể học được gì từ gã giảng viên mới có 12 tuổi?’”.

Một sự im lặng kỳ quặc bao phủ căn phòng, và tôi điều chỉnh hơi thở của mình. Rồi sau đó, mọi người bắt đầu cười vang. Một đại tá tên là Hawk thậm chí còn la lớn: “Thôi đi, đừng có mà giỡn. Tôi cam đoan cậu chí ít cũng phải 13 tuổi rồi nhá”. Sau khoảnh khắc đó, tôi phát cho họ phần giáo trình gần như hoàn toàn tương tự với bài giảng đầu tiên của tôi (xét cho cùng, những thông tin mà tôi cần truyền tải về sự khích lệ, động viên đến họ không có gì khác mấy). Nhưng kết thúc buổi học, khi nhìn vào bảng đánh giá của học viên, tôi nhận thấy sự khác biệt đáng kể so với phản hồi dành cho buổi học trước đó:

• “Giảng viên đã chia sẻ những kinh nghiệm của chính bản thân mình. Anh ta sống đúng tuổi của mình: trẻ trung, giàu năng lượng và rất thành đạt.”

• “Adam thực sự am hiểu sâu sắc về chủ đề này và thực sự đã truyền đạt được thông điệp thông qua sự tâm huyết và đam mê của mình. Nhờ vậy mà anh ấy hướng dẫn rất hiệu quả. Chỉ có một từ dành cho anh ấy – TUYỆT VỜI!”

• “Mặc dù thiếu kinh nghiệm thực tiễn, anh ấy vẫn có cách làm cho bài giảng trở nên sinh động. Một buổi học tuyệt vời. Giảng viên rất năng nổ và nhiệt tình.”

• “Tôi không thể tin rằng Adam chỉ mới 12 tuổi. Cậu ấy đã làm xuất sắc nhiệm vụ của mình.”

Chính lối giao tiếp ôn hòa đã giúp tôi xoay chuyển tình thế. Thay vì tập trung vào những thành tích, học vị của bản thân, tôi đã cố gắng trở nên thân thiện và hòa đồng hơn, thậm chí cởi mở bộc lộ một số điểm yếu của mình. Sau đó, tôi đã áp dụng phương pháp tương tự khi hướng dẫn các sĩ quan cấp tướng cũng như người của bên Hải quân, và kết quả đạt được rất khả quan. Tôi đã giảng dạy với phong cách tự nhiên của mình và đã chinh phục được cả những học viên khó tính nhất.

Nhưng cần lưu ý rằng phong cách giao tế ôn hòa cũng như việc cởi mở bộc lộ nhược điểm của mình chỉ phát huy tác dụng nếu người nghe tiếp nhận được các dấu hiệu khác thể hiện năng lực của người nói.

Trong một thí nghiệm kinh điển mà nhà tâm lý học Elliot Aronson làm trưởng nhóm nghiên cứu, các sinh viên lắng nghe một trong bốn đoạn băng của một thí sinh đăng ký tham gia cuộc thi học thuật Quiz Bowl. Trong nửa đầu chặng đường, thí sinh này thể hiện khá xuất sắc với 92% câu trả lời đúng; nhưng nửa chặng sau thì chỉ đạt được mức trung bình 30% câu trả lời đúng.

Thông thường, người nghe sẽ thích một người có kiến thức sâu rộng. Nhưng điều bất ngờ đã xảy ra khi cuộn băng ghi lại một khoảnh khắc vụng về của thí sinh. Sau khi làm vỡ tan mấy cái đĩa, anh ta hốt hoảng kêu lên: “Chúa ơi, tôi làm đổ hết cà phê lên bộ vét mới may rồi”.

Khi một thí sinh với trình độ làng nhàng có những hành động lóng ngóng, thiện cảm mà khán giả dành cho người này sẽ giảm xuống. Nhưng khi một người có tài để lộ biểu hiện vụng về tương tự, thiện cảm của khán giả lại tăng lên. Các nhà tâm lý học gọi đây là pratfall effect (tức hiệu ứng mắc sai sót). Việc làm đổ tách cà phê sẽ hủy hoại hình ảnh của một thí sinh kém cỏi: Khán giả có thêm một lý do nữa để chán ghét anh ta. Nhưng cũng chính sai lầm đó khi xảy ra với những người tài năng thì lại tạo được một cái nhìn khác trong mắt khán giả: Họ trở nên gần gũi và thân thiết hơn, thay cho vẻ xa cách và xuất chúng thường thấy.

Cũng chính vì vậy mà tật nói lắp của Dave Walton đã giúp anh ghi điểm với bồi thẩm đoàn. Sự thực là Dave không hề cố gắng che giấu nhược điểm mình với mọi người, vậy nên khi anh vô tình để lộ nó ra thì mọi người trở nên tôn trọng và yêu quý anh. Các thành viên trong bồi thẩm đoàn bắt đầu có thiện cảm và tin tưởng Dave, và họ đã chăm chú lắng nghe những gì anh trình bày, nhờ thế mà Dave mới có thể thuyết phục được họ đứng về phía mình.

Việc bộc lộ nhược điểm đặc biệt trở nên quan trọng với một luật sư như Dave Walton. Về bản chất, Dave là người có khuynh hướng cho đi: Anh dành ra rất nhiều thời gian để hướng dẫn các đồng sự ít kinh nghiệm hơn và luôn tranh đấu không mệt mỏi để đòi lại công bằng cho thân chủ của mình. Và khi anh can đảm đứng trước bồi thẩm đoàn bất chấp tật nói lắp của mình, mọi người nhìn ra được sự toàn tâm toàn ý anh dành cho các thân chủ. Anh tin tưởng vào họ nhiều đến mức không tiếc bộc lộ nhược điểm của bản thân để hỗ trợ họ. Hành động này đã truyền tải một thông điệp mạnh mẽ đến những người đang nghe anh nói và giúp anh chinh phục đám đông bằng cách từ từ gia tăng uy tín của mình, đồng thời giảm đi rất nhiều sự áp đặt trong cách nhìn nhận của họ về vẻ ngoài có phần khô cứng của anh.

Như vậy, phong cách giao tế ôn hòa chính là cách hiệu quả để những người thuộc Nhóm Cho tự giới thiệu và thể hiện bản thân mình. Qua đó, họ sẽ xây dựng được uy tín đối với người khác. Tuy nhiên, đây mới chỉ là trong lĩnh vực thể hiện bản thân. Liệu phong cách giao tế này có tiếp tục giúp những người vị tha đạt được kết quả tốt đẹp trong lĩnh vực bán hàng, vốn đã gây ra nhiều mối ác cảm ở cả phương Đông lẫn phương Tây hay không?