Động cỏ đánh rắn

Hình ảnh các nữ nhân viên xinh đẹp phát quà cho khách hàng tại các địa điểm công cộng, các siêu thị đã trở nên quen thuộc với chúng ta. Thậm chí, nhiều người còn được phỏng vấn xin ý kiến về sản phẩm của hãng.

Đó chính là cách các nhà sản xuất thăm dò phản ứng của thị trường đối với sản phẩm của mình. Từ một nhóm cộng đồng nhỏ, họ sẽ có những nghiên cứu, cải tiến... để sản phẩm cuối cùng thực sự phù hợp với mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng. Trong kinh doanh, người ta gọi đó là kế sách “Động cỏ đánh rắn”.

Cốt lõi của kế sách này như sau: "Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt hàng ra thị trường, người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị trường tìm ra chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có quyết định kinh doanh đúng đắn".

Vào đầu những năm 1980, hãng xe hơi Cadillac muốn ra một sản phẩm mới "xe hơi mui trần" loại nhỏ để mở rộng thị trường. Tuy nhiên, thời bấy giờ người dân Mỹ đang ưa chuộng loại xe có máy lạnh và dàn âm thanh lập thể. Vì vậy, loại xe mui trần đã vắng bóng trên thị trường của Mỹ khoảng 10 năm.

Trước tình hình đó, quyết định của ban giám đốc công ty bị xem là khá mạo hiểm. Cuối cùng, để xem xét phản ứng của thị trường cũng như để khẳng định hướng đi của mình, hãng Cadillac đã quyết định chế tạo một chiếc xe hơi không mui, kiểu dáng, màu sắc thật hiện đại, theo kiểu thủ công. Đích thân ông giám đốc công ty lái chiếc xe đó trên những trục đường chính trong thành phố.

Chiếc xe hơi của ông ngay lập tức thu hút được sự chú ý của nhiều người xung quanh. Khi ông vừa dừng xe lại, những người hiếu kỳ lập tức vây quanh ông và đưa ra những câu hỏi về nhãn hiệu và nơi sản xuất chiếc xe. Sau đó họ ra sức bàn tán và đưa ra ý kiến về chiếc xe đặc biệt đó.

Để kiểm chứng thêm một bước nữa, ông tiếp tục lái chiếc xe của mình tới trung tâm thương mại, siêu thị và những nơi vui chơi giải trí đông đúc. Đi đến đâu ông cũng được mọi người hỏi han. Thậm chí, khi đi trên đường cao tốc, các lái xe còn bấm còi chào khi thấy chiếc xe kỳ lạ của ông. Có một chiếc xe con loại cao cấp đang thịnh hành lúc bấy giờ còn ép xe của ông vào vệ đường để làm quen và ngắm nghía chiếc xe.

Qua những bàn luận vô tư của họ, ông giám đốc đã nhận ra mong muốn và sở thích về loại xe mui trần. Đối với người lớn tuổi, chiếc xe như một sự hoài niệm về quãng thời gian họ đã trải qua, còn giới tài xế trẻ thì xem đó như một sự hiếu kỳ. Qua vài lần thử nghiệm nữa, hãng Cadillac đã nắm được tình hình thị trường. Không lâu sau, công ty tuyên bố cho ra đời sản phẩm xe mui trần kiểu nam. Không ngoài dự đoán, đơn đặt hàng từ khắp nơi trên nước Mỹ tới tấp gửi về. Ngay trong năm đầu tiên, hãng đã tiêu thụ được 23.000 chiếc.

Hãng Cadillac đã áp dụng kế sách "Động cỏ đánh rắn" nhằm thăm dò lượng tiêu thụ xe hơi mui trần trong tương lai khi thị trường không có một dấu hiệu nào về nhu cầu đó. Cách thức "động cỏ" của hãng Cadillac đã đạt được thành công là do họ đã tìm ra được một cách thăm dò thị trường hữu hiệu. Những người tham gia không hề biết họ đang góp phần vào một cuộc thử nghiệm. Chính vì thế những phản ứng và ý kiến được họ đưa ra tự nhiên và đem lại kết quả đáng tin cậy. Hơn nữa cuộc thử nghiệm lại diễn ra trên đường phố, là nơi đông người và là nơi xuất hiện của những chiếc xe hơi.

Chính vì vậy, không những chỉ thăm dò thị trường mà còn phải tìm ra được cách thăm dò hữu hiệu nhất thì doanh nghiệp mới có thể thành công.

Kế sách này còn hữu dụng ngay đối với những doanh nghiệp nhỏ. Masuda là một tiệm cà phê ở Nhật Bản. Ông chủ quán muốn thay đổi loại cốc đựng cà phê có màu sắc đặc biệt để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng nhưng không biết chọn màu nào. Ông ta quyết định thăm dò nhu cầu của khách hàng. Ông cho đóng một chiếc giá sang trọng, trên đó bày những chiếc cốc rất đẹp với các màu khác nhau. Mỗi khách hàng vào quán đều rất vui vẻ khi được mời tự chọn cốc để uống cà phê. Sau khi họ uống xong ông đều hỏi một câu giống nhau "Các vị thấy nồng độ cà phê thế nào?".

Sau một tuần thử nghiệm và ghi lại kết quả đầy đủ, ông nhận thấy khách hàng hay chọn bốn màu: màu cà phê, màu xanh, màu hồng và màu vàng. Trong số đó, họ trả lời khi dùng ly màu cà phê thì 2/3 cho là cà phê quá đậm, dùng ly màu xanh thì họ cho là cà phê nhạt, dùng ly màu vàng họ cho là rất vừa, dùng ly màu hồng thì tất cả khách hàng đều cho là rất đậm. Từ đó, tiệm cà phê đổi sang dùng loại ly màu hồng, vừa tiết kiệm được cà phê lại vừa làm cho khách hàng vừa ý.

Ông chủ quán đã áp dụng một cách đúng đắn kế sách "Động cỏ đánh rắn". Trước khi tung loại cốc đựng cà phê mới, ông đã không dựa vào cảm tính của mình mà đã trực tiếp thăm dò ý kiến khách hàng thông qua một cuộc thử nghiệm thú vị ở quy mô nhỏ. Sự thận trọng này đã giúp ông có được lựa chọn màu sắc chiếc cốc vừa đẹp lòng khách hàng lại vừa đem lại lợi ích cho quán cà phê.