LỜI GIỚI THIỆU:

Thượng đế không ở bên phe có các đạo quân hùng hậu, mà ở bên phe có những phát bắn chính xác.

Voltaire Bán hàng – sự Tương Tác Trực Tiếp giữa người mua và người bán – là một phần then chốt của toàn bộ quá trình tiếp thị. Ở nhiều doanh nghiệp, nó là mắt xích cuối cùng.nói cách khác, dù hoạt động tiếp thị nào được triển khai, từ gửi brochure (tờ bướm quảng cáo) hay gửi thư, đến thực hiện một chiến dịch quảng cáo lớn, và dù hoạt động tiếp thị đó đã tạo ra nhiều sự quan tâm, việc bán hàng phải chuyển đổi được sự quan tâm ấy – biến nó thành hành động mua hàng.

có khi quá trình bán hàng chỉ có một sự việc – bạn nói chuyện với khách hàng và, nếu mọi thứ suôn sẻ, họ mua hàng. Trong những trường hợp khác, tính chất của sản phẩm hay dịch vụ, và thái độ khách hàng đối với sản phẩm hay dịch vụ đòi hỏi cả một chuỗi sự việc được thực hiện.

những việc này trải rộng từ một khảo sát đơn giản đến một loạt các cuộc gặp, và có thể còn hơn thế (chẳng hạn như gửi một bản dự thảo hay tổ chức một buổi giới thiệu).

Mỗi giai đoạn đều quan trọng, và bất kỳ việc gì được tiến h, nó phải được tiến hành tốt; quyển sách này chủ yếu tập trung vào sự tương tác mặt đối mặt giữa người bán hàng và khách hàng.

công việc của người bán hàng là truyền đạt rõ ràng, thuyết phục, và cũng rất thường xuyên, là giới thiệu một cách rõ ràng sự khác biệt của món hàng đang bán với thứ tương tự của đối thủ cạnh tranh.nó là một quá trình mong manh, ở đây tôi muốn nói là các kết quả có thể thay đổi – theo hướng tốt hay xấu – bởi những thay đổi nhỏ trong phương pháp tiếp cận. Đó có thể chỉ là việc sử dụng một từ này thay cho một từ khác, hay cách mô tả này thay cho cách mô tả khác.các thị trường có thể có cạnh tranh, có khách hàng khó tính và hay thay đổi, còn sự thành công của việc bán hàng sẽ không “cứ thế mà xảy ra” vì bạn có sản phẩm tốt, hay có “tài nói chuyện”. như đã nói từ trước, một vấn đề then chốt trong thị trường hiện nay là cho thấy sự khác biệt của sản phẩm, là đảm bảo phương pháp tiếp cận của bạn khác hẳn đối thủ cạnh tranh.nhưng bạn có thể chắc chắn một điều:

Thành công trong việc bán hàng sẽ chắc chắn hơn nếu bạn áp dụng các phương pháp tiếp cận linh hoạt, hiểu cách nó hoạt động, và triển khai các kỹ thuật phù hợp theo những cách phù hợp.

hãy nghĩ đến bất kỳ kỹ năng nào. Bạn có thể tung hứng với ba cây đuốc cháy rừng rực mà không để lại vài đốm cháy trên thảm không? có lẽ bạn không thể, nhưng có người làm được đấy. Điều khác biệt giữa họ và bạn là gì ư? có lẽ chỉ là họ đã nghĩ đến chuyện làm việc đó như thế nào, hiểu cách thực hiện việc đó, và luyện tập việc đó. Bán hàng cũng không khác gì.

Mẫu hình “người bán hàng bẩm sinh” thực sự là rất hiếm.

nhưng, người bán hàng giỏi thì thường thấy hơn. Và người giỏi nhất trong số họ thường có một bí quyết.họ thấu hiểu quá trình mua bán.nhờ sự hiểu biết đó, họ chọn phương pháp tiếp cận một cách có ý thức, và họ triển khai phương pháp tiếp cận áp dụng được các kỹ thuật đã lựa chọn kỹ càng mà cũng phù hợp với từng khách hàng cá nhân hay khách hàng tiềm năng mà họ đang giao dịch.

Đôi khi những gì cần phải làm lại ngược với trực giác, như cách mà khi đối mặt với một lời than phiền, nhiều người thấy hầu như không thể tránh nói thẳng rằng bất kể điều gì đã xảy ra thì “cũng không phải lỗi của tôi” , dù đó là điều khách hàng không muốn nghe. Tiêu chuẩn phổ biến nói chung của nghề bán hàng hầu như không hợp lý, nhiều tiêu chuẩn khá tồi tệ, thiếu cân nhắc và kém tập trung vào khách hàng.nhiều người bán hàng loay hoay suốt, nghĩ rằng tất cả những gì cần thiết chỉ là phương pháp tiếp cận cá nhân.

nếu người ta thích tôi thì người ta sẽ mua hàng từ tôi, họ nói vậy.họ bán hàng (giả dụ là sản phẩm đó tốt) nhưng sẽ không bao giờ bán được nhiều hết mức họ có thể.

Tất cả những điều này có nghĩa gì? Nó có nghĩa là những ai làm trong lĩnh vực này và làm đúng cách sẽ có cơ hội lớn để tăng tối đa kết quả bán hàng và bằng cách đó tác động h cực đến sự tăng trưởng và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Bán hàng là khu vực rất cá nhân của lĩnh vực tiếp thị. Đó là những gì bạn làm mà có thể đảm bảo thành công, những gì bạn nói và cách bạn nói điều đó như thế nào. Mục đích của quyển sách này là đưa ra các ý tưởng và các phương pháp nổi bật giúp bạn mài giũa kỹ năng bán hàng của mình và tăng hiệu quả mà các kỹ năng này mang lại. Không có gì trong quyển sách này đòi hỏi sự cố gắng về mặt trí tuệ tới mức nản lòng. Bán hàng – bán hàng giỏi – hầu như là một việc bình thường.song đó cũng là một quá trình phức hợp.

Trong một buổi gặp gỡ chào hàng kéo dài đến nửa giờ (và đôi khi kéo dài hơn) , luôn có một điều thú vị xảy đến và có nhiều thứ để nhớ đến.

sẽ không phù hợp nếu áp dụng cùng một cách giải quyết hay phương pháp cho mọi khách hàng, mỗi trường hợp sẽ có khác biệt, dù ít dù nhiều. Đúng hơn là bạn luôn cần phải tìm những cách phù hợp theo đúng nghĩa đen là hết ngày này qua ngày khác, cho hết khách hàng này đến khách hàng khác, và hết cuộc gặp này đến cuộc gặp khác. Bán hàng là một quá trình sôi nổi, và sự thay đổi tình hình thị trường đòi hỏi một phương pháp tiếp cận uyển chuyển.những người bán hàng giỏi nhất không hoạt động rập khuôn, họ không “tâm khách hàng cụ thể và đặc trưng là cần thiết cho mọi việc trong quá trình bán hàng, và đó là chủ đề xuyên suốt quyển sách này. (nó được đề cập đến trong định nghĩa về bán hàng tiếp ngay sau đây).

có nhiều ý tưởng đơn lẻ được trình bày ở đây: chẳng hạn như những thứ được thiết kế để giúp việc trình bày bài thuyết trình bán hàng của bạn có tác động mạnh mẽ hơn.

các ý tưởng này xuất hiện ở nhiều giai đoạn trong quá trình bán hàng.chúng không hiện diện theo một thứ tự riêng biệt nào, dù chỉ là thứ tự ưu tiên trước sau, và chúng không yêu cầu tính đến mọi phương diện của công việc bán hàng. Dù tập trung vào thứ gì đi nữa gì đi nữa, rõ ràng có những ý tưởng ở đây có thể:

- Trực tiếp sao chép hay áp dụng vào việc kinh doanh của bạn.

- áp dụng: điều chỉnh phù hợp hay thay đổi một chút để ý tưởng tương xứng và có ích với việc kinh doanh của bạn.

- Được sử dụng như một chất xúc tác, thúc đẩy một loạt suy nghĩ dẫn đến những hành động và những thay đổi thực tiễn hữu ích.

Do tính chất năng động của thị trường, và tính luôn thay đổi của khách hàng, kỹ thuật bán hàng phải luôn được triển khai linh hoạt, lựa chọn những việc nào nên làm, làm ở đâu, khi nào. Bất cứ gì cũng có thể có ích nếu tạo được sự thay đổi và tạo sự phát triển về phương pháp luận trong việc tìm kiếm điểm nổi trội đang được thực hiện. Không có cái gọi là “cách đúng để bán hàng”. cái có nghĩa lý là cái phát huy tác dụng ở hiện tại, với một khách hàng tiềm năng hay một khách hàng cụ thể. ngày mai, hay tuần sau chúng ta có cần đến, và tới năm sau thì chúng ta hầu như chắc chắn sẽ cần đến một cách tiếp cận cải tiến hơn.

Vì vậy quyển sách này – loạt sách này – được thiết kế để khơi dậy sự hứng khởi, nên nó là một phương tiện trợ giúp để thúc đẩy việc xem xét và thay đổi đang được triển khai.nó cũng khá linh hoạt. Không cần phải ngồi một chỗ đọc cả quyển sách (thay vào đó hãy rà soát nhanh làm thế nào bạn có thể tăng cường các phương thức bán hàng của mình). sách có thể xem lướt qua, và vì mỗi ý tưởng luôn được giải thích liền sau đó, nên bạn có thể chú ý một số ý tưởng nào đó, nghĩ đến khả năng hữu dụng của ý tưởng đó với bạn, và cân nhắc hành động nào bạn có thể tiến hành khi đã lĩnh hội được hết từng ý tưởng một. Điều này sẽ giữ cho việc đọc sách dễ dàng, và ngăn tình trạng bạn phải cố tập trung cùng một lúc quá nhiều thứ mà có thể gây ra những khó khăn kiểu như giữ tất quả những quả bóng trên không cùng một lúc.

Một số ý tưởng bạn có thể sẽ sử dụng ngay lập tức.những ý tưởng khác, như đã nói từ trước, gợi mở tư duy dẫn đến những hành động và những thay đổi. Một số ý tưởng lại có thể chỉ là câu chuyện thú vị chứ không có một tác dụng gì hơn – mà đôi lúc là vì bạn đang thực hiện cách đó rồi. Dù sao đi nữa, quá trình đọc quyển sách này có lẽ sẽ đặt bạn vào một lối suy nghĩ có tính xây dựng.

Không có một công thức kỳ diệu nào đảm bảo cho sự thành công trong nghề bán hàng.nếu có một mẫu số chung, thì đó hẳn là việc những người thành công nhất trong nghề này đều cố gắng xem việc bán hàng là một quá trình năng động và hay thay đổi: một quá trình mà với nó họ có thể làm việc, áp dụng một cách thức và một phương pháp tiếp cận, cũng như triển khai các kỹ thuật thích hợp giúp đem lại cho họ cơ hội thành công lớn nhất.

Quyển sách này là nguồn hỗ trợ quá trình phân tích và xem xét không ngừng, vốn cần thiết để tạo ra đội ngũ bán hàng tuyệt vời.

Patrick Forsyth .

CÁC Ý TƯỞNG.

CÁC Ý TƯỞNG BÁN HÀNG đã đưa đến việc thực hiện quyển sách này. Tiêu chí chính cho việc lựa chọn là ý tưởng phải mô tả được các phương thức tiếp cận có hiệu quả – thực hiện được – và cho thấy được cái nhìn sáng tạo và xây dựng về nghề bán hàng. Trọng tâm là bán hàng mặt đối mặt, cho dù người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là một thành viên của nhóm bán hàng trực tiếp hay một quản lý cấp cao tình cờ gặp gỡ khách hàng.

nhiều ý tưởng ở đây chắc chắn đang được sử dụng ở nhiều doanh nghiệp. Một số ý tưởng, dù đã diễn ra ở một doanh nghiệp cụ thể, nhưng có thể không phải là ý tưởng thông thường, phổ biến.có thể những gì được nhìn nhận cho thấy đó chỉ là sáng kiến của một cá nhân sáng tạo. Dù thế nào đi nữa, sự hữu ích của các ý tưởng là lý do để chúng được trình bày trong quyển sách này.

Một số ý tưởng có hình thái liên quan rất trực tiếp đến một ngành công nghiệp hay một sản phẩm, nhưng đó là bản chất của các ví dụ. Vấn đề là ở chỗ các ví dụ này, với bản chất đó, liệu có giúp được bạn tạo ra những sự thay đổi và làm những việc khác thường để tác động tích cực kết quả bán hàng – doanh số hay lợi nhuận – hay không. Do đó, đừng bỏ qua một ý tưởng nào chỉ vì nó không liên quan gì đến ngành kinh doanh của bạn, hay vì ý tưởng đó được sử dụng 16

ở một công ty lớn còn doanh nghiệp của bạn thì nhỏ (và ngược lại). hãy nhìn xem ý tưởng – hay chỉ là cốt lõi của ý tưởng – có thể tạo ra ảnh hưởng cho doanh nghiệp của bạn hay không, và bạn có thể thực hiện hay áp dụng chính xác một phương thức tiếp cận đối với khách hàng của bạn như thế nào để khách hàng có phản ứng tích cực sau đó.

Một cách có chủ định, phạm vi trình bày không gò bó.các công ty được nhắc đến cụ thể ở đây gồm cả những công ty lớn và nhỏ, từ khách sạn raffles hotel (singapore) đến công ty điện tử sony và nhà bán lẻ trực tuyến Amazon.

Thêm vào đó, sự quan sát của những người khác và các tổ chức cũng đã góp phần làm nên quyển sách này, dù họ không hề có quan hệ đặc biệt đến một ví dụ cụ thể nào.

Trong số các ví dụ đó có hãng hàng không cathay pacific và hệ thống nhà sách Waterstone, và số ví dụ khác phản ánh các ngành công nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Một số ví dụ là từ kinh nghiệm bán hàng của chính tôi.nguồn chính xác của một số ví dụ khác thì bị mất hay được đề nghị giữ kín. Tất cả đều có thể dạy chúng ta điều gì đó.

1: ĐỂ NGƯỜI TA DÀNH THỜI GIAN CHO BẠN.

NHIỀU NGƯỜI BÁN HÀNG CẦN áp dụng các bước để thu hút được sự chú ý tối đa của mọi người, để được mọi người dành thời gian cho.nhiều người bán hàng sẵn sàng làm như vậy vì họ tin rằng điều đó có hiệu quả.

nhưng…

Mọi người đều bận rộn, ngày nay áp lực về thời gian dường như lớn hơn trước đây, nên bất cứ thứ gì không thực tế về mặt thời gian thì dường như không giúp bạn bán hàng thành công.rõ ràng, một cách tiếp cận càng chuyên nghiệp thì càng được xem là cách thức phù hợp, nhưng những người bán hàng sáng tạo hơn có thể thực hiện những việc đặc biệt để tối ưu hóa thời gian sử dụng.

Ý tưởng:

Ở một hãng hàng không quốc tế lớn...

có một người bán hàng nọ được mọi người trong hãng biết đến là “ông bánh donut”. Một phần công việc của ông ấy là gọi điện thường xuyên cho các đại lý du lịch thông báo cho nhân viên ở đó biết những kế hoạch mới (chẳng hạn như các đường bay mới, giá vé mới và các đợt giảm giá đặc biệt) và ông ấy gặp phải một vấn đề. nếu mỗi lần ông gọi điện thoại cho một người của một đại lý, thì thường phải mất một thời gian dài ông mới thông báo hết cho mọi người trong đại lý đó, dù chỉ là một đại lý cỡ trung ở thành phố.

Đại lý du lịch cũng sẽ không để ông gọi điện thoại cho tất cả nhân viên của họ cùng lúc – điện thoại còn phải nhận cuộc gọi và doanh nghiệp còn phải làm những việc khác nữa.người bán hàng này nghĩ ra một kế hoạch khôn khéo: ông ta sắp xếp để gặp cùng lúc một nửa số nhân viên của đại lý nọ, hứa sẽ “mang theo quà”. Đến giờ hẹn, ông ấy xuất hiện với một khay trà, cà phê và bánh donut mua từ tiệm cà phê bên cạnh. Một nửa số nhân viên cùng nghỉ ngơi, tụ tập xung quanh và ông cung cấp thông tin cho họ trong một không khí vui vẻ. Khi ông kết thúc việc thông báo, các nhân viên đổi phiên cho nhau: nhóm đã được thông tin trở về làm việc; một nửa số nhân viên còn lại ra nghỉ giải lao.

Tất cả họ đều thích điều đó.họ rất chú tâm. Và họ mong đợi lần tới ông lại ghé thăm.

Điều quan trọng nhất là các nhân viên ở đại lý nọ được cập nhật thông tin, và rồi trong công việc ngày qua ngày của họ, họ có thể sẽ gợi ý khách hàng mua vé của hãng hàng không nọ.

Thực hành:

- hãy nghĩ về việc doanh nghiệp của khách hàng hoạt động như thế nào và để ý điều chỉnh cho phù hợp với đặc điểm của họ.

- Thỉnh thoảng điều gì đó trái với thông lệ có thể lại phù hợp với tiêu chí trên và có hiệu quả, hãy sẵn sàng tiếp thu những cái mới.

2: HÃY RẢNH RANG.

CÓ MỘT THỰC TẾ là việc giao tiếp với những khách hàng không quyết đoán thường rất mệt mỏi. Bạn muốn một sự chắc chắn.họ lại muốn cân nhắc thêm về quyết định (khiến tôi nhớ đến câu châm ngôn, rằng khi một khách hàng nói:

“Tôi sẽ cân nhắc về điều này và cho anh biết sau” – thì anh đã biết cả rồi). nhưng cái quan trọng nhất là thời gian biểu của khách hàng, chứ không phải là thời gian biểu của người bán hàng. Dù họ suy đi tính lại mọi thứ lâu đến thế nào đi nữa, dù quãng thời gian giữa một cuộc gặp gỡ này với một cuộc gặp gỡ khác có cách xa nhau thế nào đi nữa (và ở đây cần có động thái duy trì mối liên hệ và giữ thế chủ động trong việc xúc tiến) , khi khách hàng đã sẵn sàng tiến hành thì là họ đã sẵn sàng tiến hành.

có thể sẽ rất bực bội khi phải mất thời gian để tạo được sự quan tâm, duy trì được liên lạc, rồi có lẽ sau một thời gian thì nhận ra rằng bạn đã bỏ mất mối làm ăn chỉ vì bạn không rảnh khi họ thực sự muốn nói “chúng ta hãy bàn chuyện nào”.

Ý tưởng:

Ở khách sạn nổi tiếng thế giới raffles tại singapore...

Tổng giám đốc của khách sạn này, người hẳn nhiên nhận thấy vai trò then chốt của bản thân trong việc kinh doanh, đã đưa số điện thoại di động của mình cho nhiều khách lưu trú. Với đặc tính quốc tế của khách sạn, với các khách lưu trú đến từ những múi giờ khác nhau trên toàn thế giới, việc làm trên có vẻ là cách tạo ra cuộc sống không ngủ.

nhưng không phải vậy.số điện thoại chỉ được đích thân vị tổng giám đốc đưa cho khách lưu trú, nên ông có thể đánh giá được cơ hội và rủi ro của việc cho số điện thoại.

nếu việc này được thực hiện đúng cách thì dù chỉ với một chút hướng dẫn sử dụng, việc sử dụng số điện thoại hẳn sẽ không bị lạm dụng (vâng, không thường đâu! ). Vị giám đốc nhận vài cuộc gọi làm phí chút thời gian vào giờ rảnh rỗi trong ngày, nhưng ông cho biết là xét một cách tổng thể việc cho số điện thoại là một cách có ích và là một cách “rõ ràng tạo ra công ăn việc làm”.

Việc này cho phép khách hàng tiếp xúc theo cách mà họ thấy là rất thuận tiện – cho phép họ gặp người đứng đầu khách sạn khi họ cần – và việc cho số điện thoại như thế được xem như một cử chỉ khác thường, một hành động mà họ đánh giá cao.

Ở đây có một cách kết nối trực tiếp cho hầu hết mọi người, một cách có thể được áp dụng để tiếp xúc với một tổ chức 22

hay một cá nhân bằng điện thoại, email, và bằng những phương tiện khác nữa.

Thực hành:

- hãy dùng công nghệ hiện đại chẳng hạn như điện thoại di động – nhưng đừng xem việc sử dụng nó như một thông lệ mà hãy làm cho điều đó trở nên đặc biệt.

- hãy xem như “đi thêm một dặm”.

3: LÀM CHO KHÁCH HÀNG TÔN TRỌNG BẠN.

NẾU KHÁCH HÀNG XEM BẠN là người chuyên nghiệp, họ sẽ tin tưởng bạn hơn, lắng nghe lời khuyên của bạn – và mua hàng của bạn.

Thỉnh thoảng những gì có thể tạo ra sự tôn trọng này là từ phong thái và cách bạn cư xử với mọi người, hơn là từ điều gì đó vốn là một phần của phương thức bán hàng.

Về mặt này, bán hàng và dịch vụ thường có liên quan mật thiết, đặc biệt là trong doanh nghiệp dịch vụ. cứ cho thấy dịch vụ mẫu thì việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn gần như ngay lập tức.

Ý tưởng:

Ở một khách sạn của hệ thống Marriott...

Trong lần lưu trú mới đây ở một khách sạn của Marriott tôi đã thấy điều sau đây xảy ra. Đăng ký phòng, quy trình là một nhân viên mặc đồng phục bước ra từ quầy tiếp tân, xử lý các thủ tục giấy tờ một cách nhanh chóng trong khi bạn ngồi ở sảnh chờ tiện nghi, rồi bạn được hướng dẫn lên phòng.các nữ nhân viên đã làm những việc này cho tôi một cách hiệu quả và duyên dáng. Khi tôi qua quầy tiếp tân để trả phòng vài ba ngày sau đó, cũng một người trong số họ đến đề nghị giúp đỡ tôi.nghe nói tôi đang trả phòng, cô ấy nói: “hãy để tôi lo việc đó cho ông. Là phòng 234, ông Forsyth, phải không ạ?” Bất ngờ trước trí nhớ của cô, tôi hỏi khách sạn này có bao nhiêu phòng (cô ấy trả lời là 500

phòng) và tôi hỏi: “cô nhớ số phòng của mọi khách sao?”

cô ấy cười và trả lời: “Vâng, hầu hết ạ.” Tôi tin cô ấy, và thích cái cách mà cô ấy tỏ ra thực sự vui khi có thể trả lời tôi như vậy.ngay lập tức tôi nhìn cô ấy khác trước.

cô ấy rất có trách nhiệm và chăm sóc khách lưu trú một cách chu đáo hơn bình thường – xem toàn bộ quá trình nhận phòng chẳng hạn.hoàn toàn không nghi ngờ gì nữa, cô ấy chắc chắn là một trong những điều thuyết phục nhiều khách trở lại, ngay cả khi không bị các hoạt động bán hàng đến chào mời.

Thực hành:

- Đừng bao giờ quên rằng bán hàng và dịch vụ chồng gối lên nhau như thế nào, và đừng bao giờ thất bại trong việc xem xét và sử dụng các mặt dịch vụ như một cách để tạo nền tảng cho việc bán hàng thành công. Điều này đặc biệt đúng nếu những gì giúp ghi điểm được làm một cách đầy hứng khởi như trên.

4: ẤN TƯỢNG TỐT ĐẸP NGAY TỪ ĐẦU

BẠN CHỈ CÓ MỘT cơ hội để tạo ra ấn tượng tốt đẹp ngay từ đầu.câu nói này có lẽ là khuôn sáo nhưng lại rất đúng. Trong ngôn ngữ của giới bán hàng còn có một châm ngôn khác quan trọng hơn: ấn tượng ban đầu là mãi mãi. Dù bạn nhìn nhận điều đó như thế nào, thì việc bán hàng cũng sẽ dễ dàng hơn nếu ấn tượng ban đầu đưa người ta đến một quyết định tích cực, và gợi ra những ý nghĩ kiểu như: đó là một khởi đầu tốt đẹp – đến giờ mọi việc đều tốt đẹp – tôi thích điều đó, giờ thì điều kế tiếp là gì?

Thỉnh thoảng điều này có thể đạt được một cách dễ dàng, đặc biệt là với cá nhân, đó là điều họ thường làm. Thỉnh thoảng, tất nhiên là ít gặp hơn, ấn tượng đến từ cả công ty, và hiếm gặp hơn nữa là ấn tượng đem lại một sự thán phục thật sự.

Ý tưởng:

Ở công ty chế tạo máy xây dựng quốc tế JcB…

Đây là một công ty luôn gây ấn tượng mạnh mẽ cho những vị khách lần đầu tiên đến với nhà máy của họ ở vùng trung 26

du xứ england (Anh) , đặc biệt là những người nước ngoài.

sản phẩm của JcB cần phải được biểu diễn vận hành vì vậy không lạ gì khi nhà máy này luôn có nhiều khách đến thăm. Tưởng tượng: bạn bay đến đây từ bất cứ đâu – peru hay paris – và ngay cả nếu như bạn không biết gì nhiều về nước Anh, bạn vẫn biết rằng phải mất một chuyến đi dài từ London mới đến được nơi cần đến. (Bạn tưởng tượng những bất trắc thường gặp trong bất cứ hành trình nào –

tắc nghẽn giao thông, chặn đường để kiểm soát và những thứ khác). nhưng những người tiếp bạn nói rằng họ sẽ đón bạn tại sân bay heathrow ở London, vậy là mọi việc nghe có vẻ dễ dàng hơn một chút.

rồi cuộc gặp ở sân bay hóa ra là để giúp bạn chuyển sang trực thăng của công ty, và bay tiếp một mạch, chỉ khoảng một giờ gì đó, rồi bạn hạ cánh xuống những bãi đất có cây cối được cắt tỉa cẩn thận gần nhà máy.

Không phải ai cũng được đi trực thăng của một công ty, nên sự chăm sóc chu đáo trong lần gặp gỡ đầu tiên để mang đến ấn tượng tốt là bõ công và giúp tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc gặp tiếp theo. Trực thăng có lẽ là một cách tuyệt vời để có được những điều này, nhưng đó thực sự chỉ là một cách cung cấp dịch vụ cộng thêm và tiện ích cho khách hàng. Việc đó phù hợp cho cá nhân, cho một vài cá nhân, hay cho chính doanh nghiệp.

Thực hành:

- hãy tìm tòi tạo ra dịch vụ thực sự, hơn là quảng cáo, hãy gia tăng sự hài lòng của khách hàng.

- Bảo đảm có những quá trình quản trị để cân nhắc / phê duyệt chi phí cho những thứ như trên (dù không nhất thiết phải nghiêm trọng như vậy! ).

5: KHIẾN KHÁCH HÀNG NHỚ ĐẾN BẠN HƠN

ĐÂY LÀ MỘT MẸO dùng danh thiếp tạo ấn tượng tốt và lâu dài. Một tấm danh thiếp sang trọng là một phần trong bộ đồ nghề của bất cứ ai làm công việc bán hàng. Ở một số thị trường (chẳng hạn như ở phương Đông, nơi người nhật có cả danh thiếp chống thấm nước bằng nhựa để có thể trao đổi cho nhau khi ở hồ bơi) , sự hiện hữu của danh thiếp và việc sử dụng chúng là đặc biệt quan trọng, và danh thiếp có thể có cả phần chuyển ngữ ở mặt sau.

nhưng những tấm danh thiếp có thể trông khá giống nhau.

hãy cứ liếc nhìn kho danh thiếp mà bạn thu thập từ những người khác mà xem – tốt hơn nữa thì đặt danh thiếp của bạn vào giữa những tấm danhh thiếp kia và nhìn xem nó có nổi bật hơn không. Và cái gì thực sự tạo ra sự nổi trội là điều đáng giá. Một cách được một số các doanh nghiệp vận dụng là để mọi người in hình họ lên danh thiếp (có thể là hình màu, hay hình đen trắng, và trong một số trường hợp thì là hình chân dung vẽ bằng chì – tôi cũng có thấy những danh thiếp có chân dung biếm họa hay chân dung cách điệu). Dưới đây là một ý tưởng lạ.

Ý tưởng:

của công ty FMc southeast Asia pte Ltd (một hãng thuộc lĩnh vực công nghệ dưới nước) …

Một quản lý của công ty này luôn đưa cho mọi người hai tấm danh thiếp.chúng được in trên giấy cứng với hình dáng mà bạn có lẽ thấy quen thuộc, như minh họa ảo giác vẽ ở trang sau.nhưng khi hai danh thiếp này được đặt xuống, cái này đặt trên cái kia, thì một cái rõ ràng trông to hơn. Đặt chúng trên những cái khác thì thấy rõ là hai danh thiếp nọ lại có cùng một cỡ. Điều này chẳng có gì quan trọng, ngoại trừ đó là một danh thiếp thú vị; nhưng nó lại khiến người ta nhớ đến.

Tôi có một tấm danh thiếp khác, một loại nhỏ xíu cỡ 6 x 4cm, ở mặt trước chỉ có ảnh của một người nào đó, dòng chữ gỌi cho TÔi, và một số điện thoại. Ở mặt sau viết rằng: “Thiếu dịp làm ăn với bạn đã khiến tấm danh thiếp này phải thu nhỏ đến cỡ tiết kiệm như vậy.” ý tưởng trên có lẽ không dành cho tất cả mọi người, nhưng tại sao lại không nghĩ đến việc có một số danh thiếp khác nhau, nếu như điều này là có ích?

Thực hành:

- Thường xuyên xem xét lại mọi tiêu chuẩn về in ấn. Đừng nghĩ rằng tiêu chuẩn này là cố định và không thay đổi được.

- rồi sau đó tìm các định dạng in mới phù hợp với bạn và với khách hàng của bạn.

6: KHIẾN KHÁCH HÀNG NHỚ ĐẾN BẠN HƠN

(tiếp theo)

MỘT TẤM DANH THIẾP dĩ nhiên là để gợi nhớ về bạn, đặc biệt trong buổi đầu thiết lập quan hệ với một khách hàng.

Khi khách hàng nghĩ rằng ta sẽ không muốn liên hệ với họ, thì tấm danh thiếp có vẻ như là thứ vẫn được giữ lại, và phải cần thêm một bước chủ động nữa mới bỏ nó đi được.

nhưng làm thế nào bạn có thể đẩy mạnh tác dụng tích cực này khi thời gian trôi qua và trí nhớ mờ nhạt đi?

Ý tưởng:

nhiều doanh nghiệp làm việc này rất tồi…

Tặng quà có thể là cách nhất thời để gợi nhớ sơ lược về bạn, và về mối quan hệ. Đầu tiên, cần thận trọng để không bị xem là bạn đang đưa hối lộ. Đó là một thứ để gửi gắm một điều gì đó như là một lời cảm ơn đối với người đã mua hàng thường xuyên của bạn, nhưng ai đó lại có thể nghĩ là quá nhiều và quá sớm để gửi những thông điệp như vậy, do đó một chút thận trọng là cần thiết.

Một vài thận trọng cũng cần phải có khi chọn quà cảm ơn.

cẩn thận nhé! Một số việc sẽ thất bại vì những lý do như sau đây:

- Quá muộn. Lịch ghi nhớ tặng trước giáng sinh là một điển hình. Tôi không đếm nổi đã nhận được bao nhiêu quyển như vậy trong hàng năm trời, và tôi không bao giờ dùng chúng. Khi những món quà như vậy được gửi đến, tôi đã luôn có một quyển như vậy bên mình rồi.

- Quá nhanh. Một chai rượu scotch hay là loại rượu nào đó có thể được đánh giá cao, nhưng quà này không để được lâu.nó sẽ hết sạch vào ngày tặng quà (26/12) , mà chẳng làm ai bất ngờ.

- Quá quê. Vui lòng đừng tặng bút bi lòe loẹt nữa.

cái cần là thứ gì đó đặc biệt, hữu dụng, và có thể là hiếm lạ. chẳng hạn như tôi thường để danh thiếp của mình trong một cái ví da vốn là một món quà (cảm ơn, Khách sạn Marriott). Đó là một ví dụ hay về một món đồ có khả năng được giữ lại dùng ngay cả khi người ta đã có một cái tương tự như thế. Ví dụ về một thứ gì đó hữu dụng và hiếm lạ hơn là quyển sách của tôi, quyển Successful Time Management (do nhà xuất bản Kogan page phát hành) đã được các công ty mua nhiều lần và sử dụng như quà tặng.

cho người ta thấy rằng bạn hiểu rõ sự bận rộn của khách hàng có lẽ đúng là thứ mà bạn cần làm. (Bạn muốn có bao nhiêu quyển? xin lỗi nhé, nhưng nếu một quyển sách nói về bán hàng mà không gài đôi lời chào mời thì cái gì mới có thể làm như thế được? )

Thực hành:

- hãy nghĩ đến việc cảm ơn bằng những món quà nhỏ, và lên kế hoạch sớm để có vài ý tưởng sáng tạo trong việc tặng quà.

- Quay vòng thay đổi: Mỗi năm tặng một thứ gì đó khác nhau.

7: TÌM NGƯỜI CÓ KHẢ NĂNG QUYẾT ĐỊNH

BẤT CỨ KỸ THUẬT BÁN hàng nào cũng nhắm đến người ra quyết định mua hàng, dù đó là bất cứ ai (có thể nhiều hơn một người). xác định bạn đang nói chuyện với ai và họ đóng vai trò gì là rất quan trọng. Thỉnh thoảng đầu mối liên hệ của bạn sẽ nói ngay: họ chỉ là người giới thiệu đầu mối, và được một người nắm quyền quyết định mua hàng cử đi tìm hiểu mọi việc.nếu bạn cảm thấy là người khác đang tham gia vào việc ra quyết định mua hàng, bạn cần xây dựng mối liên hệ với họ, hay tốt hơn là gặp gỡ họ.

Ý tưởng:

Từ một đại lý lớn bán xe hơi Volvo...

người ta nói là điều quan trọng nhất trong việc bán một cái xe hơi là làm cho khách hàng tiềm năng ngồi vào sau tay lái chiếc xe đó, và sau chuyến lái thử chiếc xe này một khách hàng khách thân thiết và có quan hệ với khách hàng trước sẽ tìm đến.như vậy thì cũng tốt, nhưng điều gì sẽ xảy ra khi bạn xác định được là cả một gia đình tham dự vào việc mua xe, mà chỉ có một người trong số họ đến đại lý bán xe?

Đó có thể là một người đàn ông hay một người phụ nữ, ai có thể nói được trong hai người này ai quan trọng hơn?

Một khi bạn thuyết phục được người này lái thử, một cách có thể áp dụng là sắp xếp một lộ trình để những chặng sau xe sẽ đến gần nhà của khách hàng tiềm năng hơn. (Điều này áp dụng cho những khách hàng tiềm năng sống gần nơi bán xe, hầu hết họ đều như thế, không thì sao họ lại chọn đến đại lý bán xe đó? ). rồi khi chuyến lái thử gần kết thúc, người bán hàng dừng trước căn nhà, và nói một câu hợp cảnh hợp tình: “hãy để vợ ông ngắm chiếc xe”.

cách này giúp tạo ra một cuộc gặp gỡ, trong một cuộc gặp gỡ khác. Bỗng nhiên người bán hàng gặp được cả hai nửa trong bộ đôi nắm quyền quyết định mua xe, và có thể xử lý giai đoạn còn lại của việc mua bán với cả hai người. Tất cả diễn ra tốt đẹp, chuyến đi đã tạo ra một ấn tượng tốt, và việc thấy chiếc xe đậu trên lối lái xe vào nhà giúp kích thích sự tưởng tượng của khách hàng tiềm năng.

Đó là cách giải quyết mới lạ cho một vấn đề liên quan đến tất cả những người nắm quyền quyết định.nó hoàn toàn thích hợp cho cách hoạt động của việc kinh doanh xe, và sử dụng lời gợi ý vốn có vẻ như chỉ là một tình huống thêm vào nhưng có lợi cho điều đang được thực hiện.

Thực hành:

- Luôn khám phá và xác định ai là người thực sự nắm quyền quyết định thay cho khách hàng tiềm năng của bạn, và nhớ rằng một quyết định có thể liên quan đến nhiều người.

- chọn phương pháp bán hàng phù hợp và nếu có thể thì chọn phương pháp đặc biệt để mọi người đều được tham dự.

8: GẦN KHÁCH HÀNG HƠN

NGÀY NAY nhiều Khách hàng xem hàng muốn mua bằng cách tìm hiểu thông tin trên internet. Điều này có nghĩa là khi một người nào đó liên hệ với một doanh nghiệp cụ thể thì họ đã tìm hiểu xong và có thể xem quá trình lựa chọn và mua hàng xảy ra đồng thời. Điều này có thể tạo ra những giao tiếp đường dài với những khách hàng mà về mặt khoảng cách chẳng hề ở gần người bán hàng.

Mặt tốt là nó mang đến cho người bán hàng cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng mà không phải mất công thực hiện hoạt động tìm kiếm khách hàng từ trước.nhưng làm sao để bạn tiếp cận gần hơn?

Ý tưởng:

Từ một đại lý lớn bán xe hơi Volvo...

Một ngành công nghiệp mà việc xem hàng qua internet đang được sử dụng là bán xe hơi, kể cả là xe hơi đã qua sử dụng.người ta có thể xem xét các kiểu xe, giá cả, và khi họ đã biết mình muốn mua loại xe gì, họ có thể xem một danh sách mọi loại xe bán trong nước đáp ứng chính xác các tiêu chí của họ và tìm được nơi có chiếc xe này.rồi họ có thể liên hệ với đại lý bán xe thích hợp, một đại lý mà có thể từ bờ bên kia nước Mỹ. Từ đó, họ muốn nghe giới thiệu về chiếc xe, thu thập thông tin bên cạnh những mô tả cơ bản như năm sản xuất, màu sắc, vân vân và vân vân.

nếu họ vẫn còn quan tâm, họ chắc chắn sẽ quyết chí đi xem tận mắt chiếc xe.

Một người bán hàng tôi từng có dịp nói chuyện, ở một đại lý bán xe Volvo gần nhà, đã khoe điều này. Ông đề nghị lái xe đến chỗ khách hàng tiềm năng (hay gặp nhau ở nửa đường). Điều này sẽ làm người ta ngạc nhiên, và sự ngạc nhiên này giúp ông đo được độ mong muốn mua xe của khách hàng. Đấy là điều quan trọng vì chuyến đi tốn thời gian và tiền bạc, nhưng nếu chắc ăn, ông sẽ tìm được một khách hàng tiềm năng thực sự, và sau đó chuyến đi có thể sinh lời. Quả thực người này khẳng định chuyến đi rất hiệu quả. xét cho cùng thì ông ấy đâu có đề nghị điều này cho những ai mà ông nghi ngờ là sẽ tốn thời gian vô ích.

Thực hành:

- xem xét tiếp thị điện tử đang tác động đến hành vi khách hàng của bạn (tiếp thị điện tử dường như sẽ thay đổi và cần được xem xét thường xuyên).

- áp dụng cách tiếp cận phù hợp với các thói quen mới của khách hàng.

9: TRỌNG LƯỢNG ĐúNG CỦA SỰ VIỆC

MỘT KHÓ KHĂN mà vài người bán hàng gặp phải là quyết định xem nên nói bao nhiêu về sản phầm hay dịch vụ của họ. Thực tế thường không phải là điều ta chọn lựa: ngày càng có nhiều khách hàng đặt ra các hạn chế về thời gian bằng cách này hay cách khác. Bạn có thể khôn khéo xem việc giới hạn thời gian này là dàn xếp được, nhưng ngay cả khi bạn tán đồng điều này thì vẫn có những thứ bị giới hạn về thời gian, nếu không phải là khách hàng tiềm năng quá quan tâm đến mức họ kéo dài thời gian này ra, một cách chính thức hay không chính thức.ngoài thực tế đó, làm thế nào bạn dự liệu được nên nói bao nhiêu?

Ý tưởng:

Từ một nghiên cứu do m62 visualcommunications ltd thực hiện...

hầu hết các ý tưởng được đưa ra trong quyển sách này đều dựa chủ yếu trên quan sát thực tế, nhưng ý tưởng sau đây thì lại dựa trên một nghiên cứu.công ty m62

visualcommunications ltd chuyên về hỗ trợ việc tổ chức các buổi giới thiệu thương mại có sức thu hút (lựa chọn 40

thông điệp và tạo ra các hình thức nghe nhìn để chuyển tải thông điệp). Với chức năng đó, nhân viên của công ty phải đánh giá cẩn thận là nên nói ra bao nhiêu lời gợi ý, không ít quá vì họ có khi được trả công dựa trên kết quả của bài giới thiệu. Do đó, họ đã làm một số nghiên cứu về việc “đánh giá trọng lượng của sự việc”.

câu trả lời rất rõ ràng.năm điểm then chốt được nêu trong phần hình thức lợi ích của bài thuyết trình sẽ mang đến cơ hội lớn thu hút phản ứng tích cực lớn nhất. Đừng tiếp nhận điều này theo nghĩa đen: bạn vẫn có thể tiến hành tốt khi nêu ra bốn, hay sáu, hay bảy điểm.nhưng vượt quá giới hạn này, bạn có nguy cơ nhận phải một phản ứng tiêu cực.nếu đưa ra quá ít điểm then chốt, thì sẽ gây ra cảm giác thiếu vững chắc; còn đưa ra quá nhiều điểm then chốt thì sẽ gây mệt mỏi và người ta sẽ mất chú ý. Đương nhiên, số lượng không phải là tất cả. Thông thường, điều quan trọng là bạn nói gì và nói như thế nào, và những ưu tiên nào bạn đưa ra trong các điểm then chốt.nhưng với hướng dẫn được nêu trong ý tưởng này thì cũng đáng để suy nghĩ về cái lõi thông điệp của bạn – sự việc mà bạn muốn giới thiệu – theo cách này. Dù nghiên cứu nhắm đến việc bán “những món hàng có giá trị lớn” , và nhắm đến các tình huống mà trong đó một lời chào hàng và bài giới thiệu trang trọng là cần thiết, lẽ thường cho thấy rằng đó là cách hay cần được ghi nhớ trong đầu.

chú ý: nghiên cứu trên được giới thiệu trong quyển Killer Presentations của nick oulton (nhà xuất bản how To Books t hành) , một quyển sách cũng phác thảo phương pháp tốt nhất bạn có thể mơ đến để tạo ra những bài giới thiệu bằng powerpoint đầy thuyết phục.

Thực hành - sự vụ bạn đảm nhận dễ dàng trở thành nhàm chán nếu bạn không tư duy về nó. Vì vậy, hãy phân tích những gì bạn nói, và đảm bảo rằng nó có đủ trọng lượng theo cách thức được đề cập ở trên.

10: ĐỪNG LÃNG PHÍ THỜI GIAN CỦA KHÁCH HÀNG

CHÚNG TA ĐỀU BIẾT rằng mọi người ngày nay đều bận rộn.các khách hàng thường hay đòi hỏi cái họ xem là lượng thời gian thích đáng để đưa ra quyết định. Vì vậy, rất hợp lý khi không cố né tránh thời gian chờ quyết định, bằng cách hối thúc họ, hay kéo việc bán hàng thành dai dẳng. Điều này đặc biệt đúng nếu khách hàng không xem việc tốn thêm thời gian là có ích, và tệ hơn là nếu họ thấy quá trình này là không cần thiết và dài đến đáng chán.

Ý tưởng:

của nhà xuất bản sách Bantam press...

Thỉnh thoảng thời gian để bán hàng đã được lên lịch trước, và cũng thỉnh thoảng thời gian này cần được điều chỉnh.

Một người bán hàng vẫn phải cố gắng có thời gian để sáng tạo trước những lời chào hàng, và một khách hàng phải chấp nhận rằng nếu họ muốn quyết định sáng suốt, họ phải lắng nghe những thông tin quan trọng về sản phẩm hay dịch vụ. Điểm then chốt ở đây là tôn trọng thời gian khách hàng có, rồi tiếp tục tác động tích cực bằng những lời giới thiệu, thực ra là toàn bộ lời chào hàng của bạn, để đảm bảo rằng bạn tạo được một sự giới thiệu ấn tượng trong thời gian có được.

Trong một số ngành công nghiệp, người ta thường chịu áp lực thời gian nhiều hơn những ngành khác, và bản chất cố hữu của áp lực đó đòi hỏi người bán hàng phải cân nhắc về thời gian, nếu không thì đơn giản là họ không thể bán hàng được.ngành xuất bản là một ví dụ. các nhà xuất bản không chỉ có hàng trăm hay hàng ngàn đầu sách đã in, mà còn bổ sung vài chục đầu sách mới mỗi tháng. Một người bán sách cho một hiệu sách lẻ phải tìm cách bán hàng nhanh gọn. Một số đầu sách có lẽ được mua chỉ trong một phút hay ít hơn thế. Vài năm trước khi quyển sách bán chạy đến kinh ngạc của stephen hawking là quyển A Brief History of Time được bán tới hàng triệu bản, tôi đã yêu cầu những người bán hàng – tham gia một khóa huấn luyện bán hàng của ngành xuất bản – tập cách chọn một đầu sách để giới thiệu, đầu tiên là trong điều kiện không có áp lực về thời gian, sau đó là trong điều kiện hạn chế thời gian. Đến khi họ phải giới thiệu sách một cách cô đọng nhất, một đại diện của nhà xuất bản Bantam press cầm quyển sách của hawking lên và đưa ra lời chào hàng chỉ có bốn từ: “it’s now in paperback” (đã có bản bìa mềm).

Thỉnh thoảng hoàn cảnh khiến việc đưa ra lời chào hàng ngắn gọn trở nên dễ dàng, nhưng ngay cả khi hoàn cảnh không như thế, các nguyên tắc vẫn giữ vững. Bạn không được liều lãng phí thời gian của khách hàng. Vạch ra những lời giới thiệu thực sự cô đọng, nhưng có tác động, là một phương tiện hỗ trợ chắc chắn cho sự thành công trong bán hàng.

Thực hành:

- Dành nhiều thời gian với khách hàng thì dễ hơn là dành thời gian sao cho họ thấy vừa đủ, vì khách hàng có thể không nói cho bạn biết điều này.

- Vì vậy hãy hỏi về thời gian. Việc này được xem là một cách xử sự lịch thiệp.rồi bạn có thể điều chỉnh việc chào hàng của bạn theo thời gian của họ và thu hút được toàn bộ sự chú ý của họ suốt quá trình giới thiệu hàng.

11: HÃY ĐÚNG GIỜ

ĐÚNG GIỜ LÀ MỘT trong những thói quen lâu đời.nó cùng một dạng với lịch sự, và là thứ mà chúng ta được dạy rằng chẳng tốn kém gì cũng có được.cả hai điều đó đều quan trọng, và sự đúng giờ có quan hệ với ý tưởng đã được trình bày trong quyển sách này là bạn không nên lãng phí thời gian của khách hàng.nếu khách hàng đề nghị bạn đến gặp vào lúc 10 giờ sáng hay là bất cứ giờ nào thì bạn hãy cứ làm như thế.

hãy sắp xếp mọi việc để bạn có thể đến gặp họ. Điều này có nghĩa là phải tính đến mọi việc từ chuyện bắt đầu đi lúc nào để đến gặp khách hàng đúng giờ, đến việc tìm trước nơi có thể đậu xe. Đừng phí 10 phút lái xe vòng quanh rồi đến trễ, cằn nhằn với lời than trách cũ rích về tình trạng giao thông khủng khiếp. Bạn có thể chữa cháy với lời than phiền kiểu như vậy, nhưng cũng có thể rắc rối vì nó.nếu mọi việc cuối cùng được cân nhắc, thì việc đến trễ là thứ sẽ nằm bên phía tiêu cực, khi lời chào hàng của bạn được xem xét.

Ý tưởng:

Từ một cửa hàng chuyên dịch vụ thay lốp xe nhỏ...

Một nhân viên bán lốp xe cho một công ty xây dựng có đội xe gồm những chiếc xe tải lớn và các thiết bị làm đường đã theo đuổi một khách hàng tiềm năng nọ trong một thời gian.sau nhiều lần trì hoãn, cuối cùng khách hàng này đồng ý gặp anh ta.họ hẹn đúng 8 giờ sáng, và nói rõ “hãy đến đúng giờ nhé. Đó là cơ hội duy nhất mà anh có”. Để đến gặp khách hàng, nhân viên nọ phải lái xe mất ba giờ, điều đó có nghĩa là phải đi từ rất sớm.hẳn sẽ dễ hơn rất nhiều nếu xin một cuộc hẹn trễ hơn, hay cứ việc đến trễ bất chấp việc gì.

nhưng nhân viên này đã không làm thế. Anh ta nhận lời với sự cảm kích, dậy vào lúc sáng tinh mơ và lái xe suốt chặng đường dài, vừa lái xe vừa ăn sáng. Anh ta ngồi ở khu vực tiếp tân tại trụ sở của khách hàng tiềm năng 10 phút trước giờ hẹn.cuộc gặp diễn ra tốt đẹp, hãng này đặt đơn hàng đầu tiên, và cuối cuộc gặp (lý do mà tôi được kể, và nhớ rõ nó) khách hàng đã nói như thế này: “Tôi phải xin lỗi vì bắt anh đến đây quá sớm. Tôi biết anh chắc phải bắt đầu đi từ rất sớm, nhưng nếu chúng tôi định làm ăn với anh, tôi cần tin chắc các cam kết của anh về dịch vụ. Lần sau ta ăn trưa nhé.”

Không ngượng gì với một phép thử như vậy.nếu nhân viên bán hàng nọ than phiền về giờ hẹn và đến trễ, anh ta có lẽ sẽ không bao giờ nhận được đơn đặt hàng từ một khách hàng lớn và thường xuyên.

Thực hành:

- hãy đúng giờ. Điều này có thể đáng giá hơn bạn nghĩ.

- nhận biết được mục đích các phép thử, và có lẽ cũng nên bày ra một vài phép thử. có thể hiểu các phép thử này là nhằm giúp khách hàng an tâm hơn.

12: ĐÒI HỎI VỀ SỰ TÔN TRỌNG:

MỐI QUAN HỆ GIỮA KHÁCH hàng và bên cung ứng là đáng quan tâm.những người liên đới không bắt buộc phải thích nhau, ít nhất thì không theo nghĩa “hãy đến ăn tối nhé” , nhưng họ phải có một mối quan hệ làm việc tốt.phải tin tưởng rằng bên cung ứng sẽ làm những gì họ nói – hay hứa làm – và phải có một mức độ tôn trọng nhau.

cái sau có thể có được bằng một số cách, nhiều cách trong số đó liên quan đến dịch vụ và những gì được hoàn tất.

Ý tưởng Đây là kinh nghiệm của riêng tôi...

Tôi đang bàn bạc với một khách hàng tiềm năng về việc giao thực hiện công tác huấn luyện cho công ty họ. cuộc họp diễn ra suôn sẻ, và tiếp theo là việc tôi trình bày một bản dự kiến. Một cuộc họp khác cũng đã được sắp xếp.như thường vẫn vậy, tôi cố gắng đến sớm vài phút và hiện diện ở chỗ tiếp tân.giờ hẹn – 10 giờ sáng – đến và trôi qua. Tới 10 giờ 20 tôi đến nói chuyện với tiếp tân để chắc chắn là sự có mặt của tôi đã được thông báo cho những người có liên quan.họ quả quyết là đã thông báo.

Đến 10 giờ 30, vẫn không có lời nào từ khách hàng tiềm năng (ngay cả lời mời một tách trà cũng không! ) , tôi bèn viết một mẩu giấy để lại ở tiếp tân. Trong giấy, tôi giải thích là tôi có một cuộc hẹn khác và không thể đợi thêm, nhưng tôi hy vọng có thể sắp xếp lại một cuộc gặp khác. Tôi nói với tiếp tân nội dung viết trong giấy, và nhờ cô ấy chuyển tờ giấy đi. Khoảng 40 phút sau giờ hẹn, tôi rời khỏi đó.

chỉ mất khoảng nửa giờ là tôi trở về đến bàn làm việc của mình, và nhận được một email và tin nhắn thoại xin lỗi, và hỏi về việc có thể sớm thu xếp một cuộc gặp khác không.

Vấn đề ở đây là tôi đã đưa ra một lời nói dối vô hại. Thực tình tôi có thể đợi thêm, nhưng tôi chọn không chờ đợi. Tôi đã gặp khách hàng quan tâm đến vấn đề đang bàn và đã có thể đoán được mức độ quan tâm của họ. Tôi biết, hay là tôi nghĩ, kiểu quan hệ này đang tiến triển. Tất nhiên tôi biết tôi muốn được nhìn nhận như thế nào. Tôi cảm thấy bằng việc bỏ đi tôi sẽ mang lại lợi ích cho mình nhiều hơn là ngồi đó ngoan ngoãn chờ đợi cho đến khi họ thấy có hứng để gặp gỡ.

Tất nhiên, sự phán xét và yếu tố rủi ro là có liên quan đến ở đây, nhưng trong tình huống này thì cách xử sự như vậy đã có hiệu quả. Một cuộc họp khác nhanh chóng được sắp xếp.hai bên gặp nhau và bắt đầu bằng những lời xin lỗi.

Tôi nói rằng tôi lấy làm tiếc vì phải đi, nhưng là vì không muốn để người khác phải chờ. cuộc họp kết thúc với việc ấn định được ngày chính xác cho khóa học đang bàn đến.

Thực hành:

- Trọng tâm khách hàng không bao hàm sự phục vụ, vì vậy hãy tạo vị thế chủ động cho chính bạn như một người có tác phong chuyên nghiệp.

- Điều chỉnh động thái này cẩn thận đối với từng khách hàng cụ thể.

13:HÃY SẴN SÀNG ĐỂ TAY DÍNH BẨN.

KHÔNG PHẢI TẤT cả các cuộc gặp bán hàng đều diễn ra ở văn phòng tiện nghi, hay ở những nơi có điều kiện thoải mái. Một số cuộc gặp diễn ra trong lúc di chuyển, một số được tiến hành ngoài trời, tôi còn biết những cuộc gặp diễn ra ở dưới một hầm lò nữa. Môi trường và hoàn cảnh gặp gỡ mang đến những cơ hội cho người bán hàng, nhưng đôi khi phải mất một lúc bạn mới thích nghi được.

Khi tôi bắt đầu làm tư vấn và huấn luyện, công ty mà tôi phối hợp với thực hiện một khối lượng công việc rất lớn cho nhà sản xuất máy nông nghiệp Massey Ferguson.nó trở thành mánh khóe thường lệ là mỗi khi một nhà tư vấn mới bắt đầu làm việc với đơn vị này, không ai nói cho chuyên gia này biết việc cần đem theo một đôi ủng Wellington trong xe hơi. Vài nhà tư vấn cuối cùng cũng tự nhận ra việc phải cứ loạng choạng với những đôi giày xịn ngập trong cả tấc bùn (hay tệ hơn thế nữa) khi tới lui các trang trại. Tất nhiên, những người bán hàng có kinh nghiệm trong ngành này biết rằng một đôi ủng là phần cần phải có trong bộ đồ nghề của họ.

Ý tưởng:

của một công ty sản xuất xe quét đường...

Lý do để đem theo một đôi ủng trong xe hơi không phải là để tránh bẩn, mà còn có thể là để có thể đón bắt các cơ hội được xem xét mọi việc trực tiếp. Một lần tôi được xem một người bán hàng giám sát việc trình diễn vận hành một máy quét đường cơ giới, một cái xe nhỏ với hai cây chổi gắn phía trước, đến trụ sở ủy ban hội đồng thành phố. Một người điều khiển cái máy này và người bán hàng thì thuyết minh về các hoạt động của máy cho một nhóm phối hợp nghe.

Đến lúc cái máy vấp phải vài cây cỏ dại khó xử lý mọc lên từ một rãnh nứt giữa lề đường và một tòa nhà, người bán hàng lấy từ cái cặp da của anh ta ra cái áo choàng, khoác nó vào, và đi đến chỗ cái máy. Anh ta lấy ra từ một cái giá sau cái máy một chiếc mai và xới đám cỏ dại lên, rồi cái máy quét đám cỏ đi mà không gặp trở ngại nào nữa.người bán hàng trở lại thuyết minh cho nhóm phối hợp và liên hệ tức thì những việc anh ta vừa làm với việc cần phải có hai người vận hành cái máy ở những khu vực đặc biệt.

Tôi nhớ rõ sự việc trên vì sau buổi trình diễn vận hành, và một buổi khác của một đối thủ, chủ tịch ủy ban đã hỏi ý kiến các thành viên xem họ thích cái máy nào. Không ai nói gì, nên vị chủ tịch đưa ra ý kiến của riêng ông. “Tôi sẽ nói cho các anh biết tôi nghĩ gì, tôi đánh cược là dịch vụ của x tốt nhất. Tôi thích một người mà sẵn sàng để cho tay mình dính bẩn.”

Điều cơ bản ở đây hẳn là một ý tưởng có thể gây ấn tượng và tăng hiệu quả của lời chào hàng.

Thực hành:

- hãy phân tích các tình huống bán hàng đặc thù để xem làm thế nào bạn có thể gài thêm yếu tố “để tay bạn dính bẩn” vào trong đó, một cách tự nhiên hoặc có sắp đặt.

14: NHƯỜNG BƯỚC.

TRONG NHIỀU LĨNH VỰC bán hàng lấy được đơn hàng thì quan trọng hơn là lấy được lòng tin hay thứ gì đó liên quan đến cá nhân.

Ý tưởng:

Một công ty tư vấn (phải giấu tên)...

Không một chút nghi ngờ, ví dụ hay nhất mà tôi từng gặp liên quan đến vấn đề này là điều xảy ra ở một công ty tư vấn về đào tạo. Một dự án khả thi đang đi đến giai đoạn quyết định. Một yêu cầu được tiếp nhận và các cuộc họp được tổ chức, rồi dự thảo kế hoạch được viết ra. Mọi thứ đều có vẻ đang diễn tiến tốt đẹp, và rất chắc chắn, chuyên gia tư vấn nhận được vụ này tin rằng khách hàng sắp thông qua dự án. Thực ra anh ta đã sớm nhận được câu trả lời, nhưng đó lại là một lời từ chối.

Trong nhiều doanh nghiệp mà tôi biết, bước tiếp sau việc trên là cố gắng tìm hiểu vì sao công ty không giành được hợp đồng.nếu bạn có thể làm vậy – trong trường hợp này lý do có thể là vì giá cả, phương thức, thời gian, sự so sánh với một nhà cung ứng khác, hay nhiều lý do khác nữa – việc tìm hiểu này có thể mang lại những thông tin có ích cho tương lai.

Thỉnh thoảng một khám phá như vậy thậm chí có thể thay đổi các sự việc và chuyển không thành có như đã xảy ra trong ví dụ này.chuyên gia tư vấn gọi điện thoại cho người ra quyết định bên phía khách hàng và thuyết phục ông ấy bàn thảo xem vì sao công ty của ông lại từ chối. Tuy nhiên, người này không sẵn lòng.nhiều lý do khác nhau được đưa ra nhưng không có gì là đáng kể, không có gì có vẻ là yếu tố then chốt trong quyết định từ chối của khách hàng. Dò xét các ẩn ý, chuyên gia tư vấn chọn cách nói thẳng thắn.

“Tôi nghĩ tôi biết vấn đề là gì rồi,” ông nói. “Ông không thích tôi.” sự im lặng kéo dài rồi khách hàng tiềm năng cũng thừa nhận điều đó!

Đó không phải là điều mà hầu hết các khách hàng muốn nói thẳng ra.nhưng không chỉ tìm ra được nguyên nhân, chuyên gia tư vấn trên còn xoay chuyển được tình thế. Ông thuyết phục khách hàng gặp một đồng nghiệp trẻ hơn và xem xét chuyện giao việc trên cho cô ấy.cuối cùng nữ đồng nghiệp này nhận được dự án.

Thực hành:

- chúng ta không thể làm việc ăn ý với tất cả mọi người trên cùng một quy mô. Bên cạnh đó, nguyên tắc kiểm tra nguyên nhân của một lời từ chối rõ ràng là quan trọng.

- Một phương pháp cũng như vậy, không thể quá tập trung một cách tiếp cận cho mọi thứ.

15: LEO CẦU THANG.

NHIỀU DOANH NGHIỆP cần nguồn khách hàng mới liên tục. Tìm kiếm khách hàng – một cách gọi lạnh lẽo – không phải là việc mà hầu hết những người bán hàng ưa thích.cách để đảm bảo rằng bạn có một nguồn ổn định những người mới để nói chuyện là phải có một số phương pháp mà cái này vay mượn cái kia để thường xuyên tạo ra những cái tên mới. Điều này bao gồm mọi thứ từ rà soát các danh bạ điện thoại, hay danh sách thành viên hiệp hội, đến cách đơn giản như quan sát – ai đang chuẩn bị chuyển đến tòa nhà còn đang xây dựng.

Ý tưởng:

Lần đầu tiên tôi thấy điều này là từ một đại diện của một công ty in ấn...

Bất cứ nhân viên bán hàng nào cũng phải tự tạo được hiệu quả về mặt thời gian cho cá nhân. Việc tìm kiếm khách hàng không được kéo quá dài, và bạn không muốn dùng những cách tìm kiếm phức tạp khi có cách đơn giản hơn có thể giúp bạn thực hiện được việc này.người bán hàng mà tôi nhớ đến ở đây là một người làm việc giữa trung tâm don. Anh ta muốn tìm khách hàng trong một bán kính hẹp để giảm thiểu thời gian đi lại, và đã tìm được một cách mà anh ta gọi là phương pháp tìm kiếm kiểu leo cầu thang.

Anh ta thực hiện việc này đặc biệt là để thử tìm những khách hàng mới gần những khách hàng mà anh ta đang có.

Mỗi khi anh ta đi thăm một khách hàng trong một khu văn phòng, anh ta đi thang bộ (dễ nhất là đi xuống) và tìm hiểu xem có những doanh nghiệp nào đang hoạt động trong tòa nhà này.nếu anh ta tìm thấy một khách hàng có vẻ tiềm năng thì chỉ mất chốc lát để tạt vào và hỏi tiếp tân vài câu.

Thỉnh thoảng anh ta gặp được người có quyền quyết định.

Thường hơn thì anh ta có được thông tin và những cái tên, và có thể thực hiện sau đó một phương pháp tiếp cận có tính toán hơn. Đó là một phương pháp rất hiệu quả về mặt thời gian. Việc tương tự như vậy có thể dùng được trong nhiều hoàn cảnh khác nhau, chẳng hạn như trong một khu vực công nghiệp. Thỉnh thoảng việc chú ý dừng lại ở tiền sảnh để xem danh sách các đơn vị có văn phòng đặt trong một tòa nhà cũng khá có ích, nhưng thực tế quan sát lối ra vào hay đi vào trong tòa nhà sẽ cho phép một đánh giá tiềm năng tốt hơn.

Thực hành:

- Bất cứ điều gì như thế có thể tạo ra một thói quen. Thứ chỉ mất ít thời gian và có thể làm thường xuyên ngày qua ngày lại trở nên đặc biệt có ích.

- Tìm kiếm khách hàng là vấn đề về quan điểm được bàn đến nhiều giống như vấn đề về kỹ thuật vậy.những người nghĩ đến việc này theo hướng tích cực thì hiếm khi thiếu người mới để nói chuyện.

16: DÂU VÀ KEM.

MỘT CÁCH ĐẢM BẢO bán được nhiều hàng hơn là liên kết việc bán thứ này với thứ khác.xét từ khía cạnh tiếp thị, điều này là đúng – chẳng hạn như việc bán điện thoại di động và gói thuê bao dịch vụ di động, hay bán máy in và ống mực – và điều này cũng đúng xét từ khía cạnh bán hàng.

Về mặt lịch sử, vì những lý do tất yếu, cách này được biết đến với tên gọi kỹ thuật kem và những quả dâu.

Ý tưởng:

xem website Amazon...

cách để làm cho ý tưởng này thực hiện được là nhìn thấy trước các mối liên hệ giữa một thứ này và một thứ khác, hay tốt hơn là một thứ này và một đống những thứ khác. Bậc thầy trong việc này là Amazon.hãy vào website Amazon và chú ý xem nó được tổ chức như thế nào. Dù bạn có làm gì trên website này – chỉ là xem một thứ gì đó, cho nó vào danh sách những thứ bạn muốn có, hay là mua luôn – hệ thống này luôn đưa ra cho bạn các gợi ý mua hàng dựa trên những gì bạn tỏ ra quan tâm đến.

chẳng hạn, nếu bạn đang ngắm nghía những quyển sách, 60

website sẽ đưa ra các đường link xếp theo tên tác giả, loại sách, chủ đề của các đầu sách thể loại viết về việc có thật, và nhiều thứ khác. Việc người ta nghiện website này như thế nào đã chứng tỏ rằng hệ thống này làm việc hiệu quả về mặt tâm lý con người. Là một người mua sách thường xuyên, tôi có thể dành nhiều thời gian đi theo một chủ đề nào đó xuyên suốt hệ thống để xem nó có trưng ra trước mặt tôi hay không một thứ gì đó thú vị, mới lạ, và có lẽ gây ngạc nhiên.

cũng đáng làm là kiểm tra các chủng loại sản phẩm mà bạn có để xem những thứ khác nhau có thể có liên hệ với nhau như thế nào.hãy nhớ trong đầu rằng một số liên kết sẽ dễ thấy được, nhưng một số khác thì không. Điều quan trọng hơn cả là có một logic được khách hàng công nhận. Kết nối các món hàng được mua có thể tiết kiệm thời gian và phiền nhiễu: vì vậy những ai bán giấy cho một văn phòng cũng có thể bán ống mực máy in (cùng những thứ khác). xét cho cùng giấy đâu có được dùng nhiều nếu không có mực.

Kỹ thuật này cũng có thể kết nối hiệu quả với những kỹ thuật khác. Ví dụ, một số công ty đưa ra mức giá khác nhau dựa trên cơ sở sự phối hợp sản phẩm, nên giấy có thể được chào với giá thấp hơn cho những khách hàng mua ống mực.giờ tôi muốn thực hành điều tôi đã trình bày, hãy để tôi gợi ý bạn rằng nếu bạn mua quyển sách này, có lẽ bạn cũng nên tìm một quyển sách có ích khác.nếu bạn muốn một quyển sách viết về việc làm thế nào để khiến sự nghiệp của bạn xuất sắc hơn, hãy xem thêm: Detox Your Career của patrick Forsyth (nhà xuất bản cyan/Marshall cavendish Books phát hành) hiện đã có bán.

Thực hành:

- Một lần nữa phân tích thường xuyên là cần thiết trong trường hợp này.

- Điều này mở ra một đề tài hữu ích cho các cuộc gặp bán hàng, khi những sự phối hợp khác nhau có thể được thăm dò hay trao đổi với khách hàng.

17: SỬ DỤNG HÌNH THỨC HỖ TRỢ TRỰC QUAN.

NGƯỜI BÁN HÀNG nào cũng biết câu châm ngôn xưa rằng một bức tranh sánh bằng một ngàn từ. các hình thức hỗ trợ trực quan (mọi thứ từ biểu đồ đến sản phẩm thật) phải được sử dụng đúng cách. Bạn phải để cho những đồ hỗ trợ trực quan tự nói, và điều đó có nghĩa là hãy im lặng khi những món hỗ trợ trực quan này được giới thiệu và bày ra. (Điều này thường không phải là thứ mà những người bán hàng thấy dễ thực hiện, nhưng người ta không thể cứ tập trung tiếp nhận được những gì họ thấy và nghe cùng lúc, vì vậy nếu bạn nói, họ có thể bỏ sót một điểm nào đó và buổi thuyết trình của bạn sẽ bị loãng đi.

Ý tưởng:

Đến từ thế giới của khai khoáng…

cách để tạo ra những món đồ hỗ trợ trực quan tốt nhất không đơn giản là xem cái gì có sẵn và dùng nó, hay là xem nó có thích hợp hay không, mà là xem cái gì có thể dùng được và huy động bất cứ điều gì cần thiết để có được sự minh họa trực quan này. Một người bán hàng chào bán dụng cụ khai thác thác mỏ đã giúp tôi hiểu rõ điều này.

Anh ta bán những cái máy như máy khoan Black & Decker nhưng to cỡ một cái xe hơi nhỏ. Thật không tiện để mang một cái máy như thế đến văn phòng của một khách hàng nào đó, và cũng khó để bảo khách hàng tiềm năng bước ra ngoài mà nhìn cái máy trước khi ông ta thấy quan tâm.

Trong những cuộc họp đầu tiên với khách hàng tương lai, người bán hàng này mang đến một cái vali (loại có bánh xe và tay cầm như vali của phi công) khá to và nặng. Trong đó có một phiến đá granite. (Anh ta có một câu chuyện thú vị về việc đá granite được hình thành từ hàng triệu năm trước và được đưa đến từ núi grampian Mountains ở scotland).

Một mặt của phiến đá được cắt bằng máy, dễ như là một con dao cắt một cục bơ, nên mặt đá phẳng và sáng.phiến đá chứng tỏ sức mạnh và tính chính xác của thiết bị, và tăng gấp đôi hiệu quả trong việc giới thiệu chiếc máy, vì do đặc tính của máy móc mà khách hàng tiềm năng không ngờ tới việc sẽ được xem một thứ gì đó trong buổi giới thiệu.

Thực hành:

- Khi cần thiết, bạn phải thiết kế hay sáng chế thứ gì đó có tính trực quan mà bạn muốn, thứ gì đó có thể kích thích sự tưởng tượng của khách hàng tiềm năng. Đương nhiên, công việc đầu tiên là quyết định trực quan đóng vai trò hữu ích như thế nào.

- ngay cả khi thứ được bán không thực sự nhìn thấy được, 64

các nguyên tắc tương tự vẫn có thể được áp dụng. Ví dụ như, tôi đã thấy một công ty cung cấp dịch vụ kế toán tăng cường việc bán dịch vụ kiểm toán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ bằng cách giới thiệu các gói dịch vụ cỡ đúp. Việc này được giới thiệu với khách hàng tiềm năng bằng một bài bình luận về việc khách hàng có thể làm với thông tin mà họ có (ví dụ như quản lý dòng vốn của họ tốt hơn).

18: TRẢ TIỀN DỰA TRÊN KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC.

MUA BẤT CỨ THỨ GÌ cũng kéo theo một vài rủi ro. Khách hàng thường tự hỏi thứ đó có tốt không, có hoạt động được không, có dùng được lâu không.rồi thì tôi có lấy làm tiếc vì mua nó không. Dễ hiểu là nếu một thứ gì đó trông đắt tiền thì những cảm giác đắn đo như trên lại càng nhiều hơn.người ta có khuynh hướng ít lo lắng hơn nếu họ thấy được thứ gì đó với giá tốt hay được bán với một hợp đồng đặc biệt.nhưng có một cách khác giảm bớt cảm giác rủi ro trong khách hàng.

Ý tưởng:

ý tưởng này là của m62 visualcommunications (và những công ty khác)...

Một cách chắc chắn để thay đổi nhận thức cả về rủi ro và giá cả là giới thiệu một cái giá với những kết quả hay sự hài lòng. Tôi đã đề cập đến công ty này ở Ý tưởng 9, một công ty chuyên về soạn thảo những bài giới thiệu có sức thuyết phục mạnh mẽ cho những công ty bán sản phẩm có gí trị lớn. Một số người sẽ nói là dịch vụ của công ty này tốn kém, dù những kết quả mà nó này mang lại đầy ấn tượng. Trong 66

một vài trường hợp, công ty này đưa ra mức giá tính trên kết quả đạt được: với những bài thuyết trình chào hàng mà công ty này thiết kế, vốn được dùng để mang về một phần cụ thể hợp đồng hay thương vụ, giá sẽ giảm nếu vụ việc này không thành công. Theo cách này có nghĩa là, công ty đề nghị giá cao hơn nếu mọi việc diễn ra tốt đẹp hay giá thấp hơn nếu mọi việc không được như thế.

hẳn nhiên nhà cung cấp phải tin chắc rằng những thứ họ cung cấp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, và cũng thường có yếu tố rủi ro. Trong ví dụ này m62 không thể kiểm soát hết các tình huống khách hàng của họ đi chào hàng, hay chính xác hơn m62 không thể kiểm soát được cách mà khách hàng thực hiện việc này.nhưng người bán hàng nào có khả năng đưa ra đề nghị này nhất định đã tạo ra được cả sự mới lạ và khác biệt rồi.

Kỹ thuật này được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Tôi từng thấy nó trong những trường hợp khác như ở dịch vụ tư vấn, dịch vụ diễn thuyết, hay dịch vụ nhà hàng (bạn trả số tiền mà bạn nghĩ rằng bữa ăn đáng được trả, vốn thực chất là những gì mà hầu hết khách hàng vẫn thường làm liên quan đến tiền bo).

Thực hành:

- Một điều cần chú ý: cần có sự cân nhắc và chuẩn bị các điều khoản ở đây.các tiền lệ có thể được tạo ra. Thỏa ận với khách hàng này có thể làm phật lòng khách hàng khác (và đúng vậy, khách hàng khác rồi cũng sẽ biết thôi mà) , vì vậy từng người bán hàng cần phải cân nhắc trước khi đưa ra những đề nghị như vậy một mình.

19: ỦNG HỘ TỔ CHỨC TỪ THIỆN CỦA KHÁCH HÀNG.

có những nơi trên thế giới này đút lót là quy tắc [norm] , nhưng ở phần lớn còn lại đút lót cho khách hàng không phải là một ý hay, và tất nhiên đó không phải là một trong những ý tưởng được trình bày trong quyển sách này. Tuy nhiên, có những cách làm vui lòng mọi người mà không thể quy cho là đút lót. Một trong những cách đó là ủng hộ cho một tổ chức từ thiện mà khách hàng có đóng góp.

Ý tưởng:

Từ một tổ chức nhà nghề ở úc…

Tôi tình cờ gặp điều này trong thời gian xảy ra thảm họa sóng thần ở Đông nam á. Trong chuyến đi đến úc, tôi cố gắng sắp xếp thời gian cho những việc có ích lợi, và gợi ý một số cơ quan địa phương về việc tôi sẽ có các buổi nói chuyện hay hội thảo trong thời gian tôi ở đấy. Một tổ chức nhận lời đề nghị của tôi đang dồn hết tâm trí vào việc quyên góp tiền cho các nạn nhân của thảm họa sóng thần, và đồng ý rằng một số tiền thu được từ hội thảo sẽ được chuyển cho hoạt động quyên góp trên. Tôi đặc biệt ủng hộ hoạt động từ thiện trên vì tôi từng đi nghỉ ở Thái Lan sau sóng thần, nên tôi rất vui được làm như thế. Việc này đã tạo ấn tượng thuận lợi trước cả khi tôi gặp mọi người của đoàn thể này.

các khả năng khác cũng có thể sử dụng cùng nguyên tắc này. Ví dụ như một chuyên gia cố vấn tài chính có thể mời mọi người đi chơi golf một ngày (vâng, một số vụ làm ăn thực sự được thực hiện trên sân golf) , nhưng là để chơi golf trong một cuộc thi được tổ chức để gây quỹ từ thiện.

Điều này khiến mọi người có thêm lý do để đồng ý và mang đến cho chuyên gia cố vấn nọ cơ hội để trò chuyện thư thả với họ.

những hoạt động như vậy ít liên quan đến việc bán sản phẩm, và đương nhiên không phải là giải pháp cho mọi vấn đề về bán hàng (hay gây quỹ từ thiện). nhưng có những tình huống nó lại là cách tuyệt vời để hình thành hay xây dựng mối liên hệ. Tăng cường cơ hội nói chuyện với mọi người theo cách này có thể dẫn đến những thứ hữu hình hơn.nó có thể được sử dụng chỉ một lần hay sử dụng như một nền tảng liên tục.

Thực hành:

- nếu bạn theo đuổi ý tưởng này, hãy nhớ rằng mục đích của hoạt động từ thiện phải lôi cuốn được khách hàng.

- Đừng lạm dụng kỹ thuật này, nếu không nó có thể nhanh chóng gây phẫn nộ.

20: DÙNG LOGO NÓI.

CÓ NHIỀU TÌNH HUỐNG thuận lợi để có thể diễn đạt cho mọi người hiểu điều bạn làm và thứ bạn bán một cách ngắn gọn chỉ trong một câu. Một cơ hội thường thấy là khi bạn gặp một người nào đó ở một hội nghị và họ hỏi “công việc của anh là gì?” , nếu bạn dông dài lúc đó bạn sẽ mất cơ hội tạo ra sự thu hút, và có lẽ là cả cơ hội kinh doanh.

Ý tưởng:

Đây là ý tưởng đến từ quyển sách Why Entrepreneurs Should Eat Bananas (Tại sao các chủ doanh nghiệp nên ăn chuối) của simon Tupman (do nhà xuất bản cyan/Marshall cavendish Books phát hành) , một tuyển tập có giá trị gồm các ý tưởng về “phát triển doanh nghiệp và bản thân”.

simon Tupman, người quản lý công ty simon Tupman presentations là một diễn giả và tác giả sách.

Ông đặt ra cụm từ “logo nói” (spoken logo) như một thứ thuốc giải độc cho những lời giới thiệu có lẽ tẻ nhạt một cách không chủ tâm kiểu như là “tôi là luật sư” , “chúng tôi sản xuất thiết bị điện” và “chúng tôi làm nghiên cứu trường”. simon dẫn lời một trong những khách hàng của ông, một kế toán, người luôn trả lời câu hỏi trên bằng câu: “Tôi lấy những thức rắm rối ra khỏi sổ sách quản lý và ghi chép cập nhật giùm những người bận rộn luôn luôn có những thứ đáng làm hơn.” Đó là một ví dụ hay vì nó tập trung vào lợi ích mà khách hàng được hưởng hơn là dịch vụ mà khách hàng được cung cấp, và gói gọn được một ý tưởng hay một cách rất súc tích.

cùng một cách như vậy, vị luật sư nọ (nếu ông hay bà ta chuyên về luật sang nhượng) có thể nói một câu giới thiệu kiểu như: “Tôi loại những thức rắm rối ra khỏi việc mua bán một căn nhà, và đảm bảo không để tiềm ẩn phát sinh nào.” chuyên gia nghiên cứu thị trường có thể nói: “Tôi giảm thiểu rủi ro cho việc kinh doanh của mọi người, và giúp xác định các cơ hội thị trường có thể giúp sinh lãi.”

những lời nói như vậy được tạo ra để gợi mở những trao đổi hơn là dẫn đến một nhận xét đơn giản làm chựng lại cuộc chuyện trò kiểu như câu: “Ô, vậy à.” những lời nói này còn chuyển tải hiệu quả thông tin rằng nếu có bất kỳ điểm chung nào có thể đưa đến một cơ hội kinh doanh, họ sẽ giúp xác định nó.

Thực hành:

- Khó tìm được một cụm từ như vậy mà không suy nghĩ trước, vì vậy hãy dành một vài ý tưởng trước cho điều này.hãy nghĩ về công việc của bạn, và phát triển (và cập 72

nhật) thành một logo nó rõ ràng.nó sẽ có lợi cho bạn trong nhiều cuộc gặp kết nối quan hệ và các tình huống khác nữa.nó có thể dẫn đến một cuộc nói chuyện chi tiết hơn về một cơ hội bán hàng thực sự.

21: GỬI MỘT TẤM THIỆP.

DÙ ĐANG TRONG THỜI GIAN chuẩn bị ký đặt hàng hay thời gian giữa các đơn hàng, bạn luôn cần phải phải giữ liên lạc, cần phải nhắc nhở khách hàng và khách hàng tiềm năng về sự tồn tại của bạn. Trong thời đại điện tử này vài dòng viết tay nay đã lỗi thời rồi, nhưng với nhiều người những lời nhắn viết tay vẫn là thứ gì đó đặc biệt để giữ liên lạc. Quả thực, việc này có lẽ là rất đặc biệt vì một điều như thế ngày nay đang trở nên ngày càng hiếm.

Ý tưởng:

của Trung tâm hội nghị highgate house...

Thời điểm truyền thống để gửi những tấm thiệp là vào giáng sinh, hay ở một số nơi của châu á là vào năm mới.

Đó có lẽ là thứ bạn làm gần như theo phản xạ, nhưng có bao giờ bạn thôi nghĩ về lợi ích mà bạn nhận được từ nó không? Một khách hàng điển hình có thể nhận 20,30, thậm chí 100 tấm thiệp từ các nhà cung cấp và các mối làm ăn vào dịp giáng sinh.chúng xuất hiện vào hai tuần sôi nổi trước giáng sinh rồi được nhân viên tạp vụ dọn sạch trước khi mọi người trở lại làm việc vào đầu năm mới. Đến giữa 74

tháng 4 thì liệu bạn có còn nhớ được ai gửi và ai không gửi thiệp cho bạn không? chắc là không.

Vì vậy có luận thuyết cho rằng bạn nên quên những tấm thiệp giáng sinh đi, hay gửi thứ gì đó nhanh gọn bằng email, chấp nhận rằng nó sẽ không có bất cứ hiệu quả lâu dài nào.

Trong khi đó, những loại thiệp khác được chú ý hơn và có thể đáng gửi hơn. Đó là thiệp chúc mừng sinh nhật, chúc mừng các dịp kỷ niệm (quốc gia, cá nhân, hay tập thể) , mừng một dịp nghỉ lễ của bạn, hay mừng một tin mới nào đó. Thực hiện một cách đáng chú ý và gửi thứ gì đó gây ngạc nhiên, nhưng có thể được đánh giá cao thì bạn sẽ ghi được thêm nhiều điểm hơn.nếu tấm thiệp ghi một lời nhắc nhớ đặc biệt, thì rồi người nhận chắc chắn cũng sẽ chú ý đến thông tin ghi trong thiệp.

Một tấm thiệp theo dạng này là một tấm bưu thiếp của công ty tư vấn mà tôi từng làm việc cùng trong quá khứ.

Tấm bưu thiếp nhắc tôi về cuộc trao đổi mà tôi sắp xếp khi họ trở về, và nó được gắn bên bàn tôi để nhắc nhở tôi làm đúng việc đó.

Thực hành:

- Kiểm tra lịch ghi nhớ và lên kế hoạch.

- nếu bạn in những tấm thiệp đặc biệt, phải làm cho hợp lý và đáng nhớ (các chất liệu thường có thể làm nhạt hiệu quả).

22: ĐIỀU KHIỂN CUỘC HỌP.

KHÔNG NGHI NGỜ gì, cách dễ nhất để bán được hàng là bạn phải nắm thế điều khiển. Quá lắng nghe khách hàng tiềm năng ngay từ lúc khởi đầu có thể được xem là một cách tiếp cận dễ chịu và mềm mỏng, nhưng nó chỉ làm được cái việc là đặt khách hàng vào vị trí điều khiển. Từ đó họ thỉnh thoảng toàn quyền quyết định việc gì sẽ xảy ra, và trong trường hợp xấu nhất sẽ có những đòi hỏi chua cay kiểu như: “Trước khi chúng ta làm bất cứ việc gì nữa, hãy nói cho tôi biết những thứ này sẽ tốn bao nhiêu tiền”. Bạn cần có cách nắm quyền điểu khiển.

Ý tưởng:

của một cố vấn tài chính…

Khá đơn giản, hãy sắp xếp một chương trình họp. Để tôi nói cụ thể hơn: hãy đề nghị một chương trình họp mà bạn muốn và bạn cảm thấy là dễ nhất thuyết phục nhất, trong khi vẫn làm cho người khác cảm thấy cuộc họp là có lợi đối với họ. Đầu tiên hãy suy nghĩ cho kỹ là bạn thấy như thế nào về một thứ nào đó được giải quyết tốt.hãy hình dung về nó trong đầu thật rõ ràng (với một cuộc họp nghiêm túc 76

thì hãy viết ra giấy). rồi đưa nó ra để thảo luận theo kiểu đoán chừng là nó sẽ được chấp nhận. “Vạch ra trong đầu một chương trình họp có lẽ là sẽ có ích, ít ra thì như vậy ta cũng có thể thực hiện việc này trong một thời gian hợp lý.

chắc tôi có thể gợi ý là…”. nói cách khác, hãy làm việc này một cách khéo léo theo kiểu đó là điều mà cả hai đều thấy có lợi.ngay cả trong trường hợp chỉ có ba mục – “Ta hãy bàn về x trước, rồi bàn về y, và Z” – đó là một kỹ thuật rất hiệu quả. Đặc biệt nếu bạn đề xuất một danh sách công việc dài hơn, thì sẽ khiến phát sinh những đề xuất trái ngược mà bạn phải dàn xếp một chút.nhưng một cách đơn giản thì nắm thế chủ có nghĩa là lời đề nghị của bạn sẽ thường được chấp nhận hoàn toàn.

Kết quả là bạn sau đó có thể đưa mọi thứ vào đúng thứ tự mà bạn muốn.ngoài ra, một khi lịch trình được thống nhất, bạn có thể giới thiệu mọi thứ tăng dần lên, giới thiệu chúng không phải như cái bạn muốn, mà như là cái mà khách hàng tiềm năng muốn (hay ít ra là đã đồng ý). Vì vậy bạn nên nói, “Điều mà ta đã thống nhất thực hiện tiếp nữa là…” hơn là nói một điều gì đó bắt đầu bằng từ “Tôi”.

Thực hành:

- Theo cách này bạn có thể đảm bảo rằng bạn sẽ triển khai được cuộc họp mà bạn muốn, vì đó là lộ trình tốt nhất để đi đến việc bán hàng, và một điều nữa là khách hàng tương lai thấy thích vì nó hiệu quả.

- nếu bạn thực hiện việc này một cách tốt đẹp, kỹ thuật bán hàng được sử dụng ở đây có vẻ như không có gì hơn, ngoài sự hiệu quả được tạo ra để giúp đỡ khách hàng.hoàn hảo.

23: HÃY NHỚ RẰNG ĐÂY LÀ MỘT GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI.

BẤT CỨ NGƯỜI BÁN HÀNG nào cũng có một công việc phức tạp để mà làm, nó có thể bao gồm những việc như tìm kiếm khách hàng tương lai để nói chuyện, gặp gỡ, viết bản dự kiến, và hơn thế nữa, nhưng đoạn cuối cùng luôn giống nhau – tiến gần hơn đến một thỏa thuận sinh lợi.nhưng có làm được hơn nữa không?

Ý tưởng:

Lâu lắm rồi ở nơi mà ngày nay là công ty xuất bản harpercollins...

chẳng tiếc nuối gì đâu khi nhắc đến ý tưởng này, dù vậy nó gợi nhớ lại phần đầu sự nghiệp của tôi khi làm việc trong ngành xuất bản. Đấy là nơi mà từ đó lần đầu tiên tôi đi vào lĩnh vực bán hàng và tiếp thị, dù tôi khởi nghiệp với chức danh biên tập viên. Tôi nhận được từ người quản lý việc bán hàng của mình một lời khuyên mà lúc nào cũng thấy đúng, một lời khuyên tốt cho tôi suốt từ đó. Tôi thấy nó đặc biệt hữu ích khi, vài năm sau đó, tôi bắt đầu mở doanh nghiệp của riêng mình.

Một ngày tôi vào văn phòng ông ấy, vênh váo tự hào về việc vừa lấy được đơn đặt hàng lớn nhất lúc đó. Tôi nghĩ là tôi đã nhận được một vài lời khen, nhưng điều mà tôi nhớ rõ là ông ấy dừng tôi lại khi tôi đã đi được nửa đường đến phòng ông. “Đợi đã” , ông nói. “Vẫn còn mấy thứ nữa”.

rồi ông nói một điều ăn vào đầu tôi từ đó: “hãy nhớ rằng đó không phải là một đơn hàng, cho đến khi nào tiền nằm trong nhà băng.”

Đó là một lời khuyên sáng suốt, bởi vì một đơn hàng không bao giờ nhận được một khoản thanh toán thì tệ hơn cả những thứ vô dụng. Và một đơn hàng mà phải mất cả một gia tài để thu tiền về sau khi đã giao hàng được một thời gian dài, ra hạn thời gian, và ngăn ngừa các bất trắc khác xuất hiện, thì cũng không khá hơn. Khi quá trình bán hàng bắt đầu, tất cả mọi thứ thúc đẩy việc thanh toán đều là rất cần thiết.

Thực hiện:

- Bất cứ hình thức kiểm soát nào (đặc biệt là kiểm tra tài chính) cũng phải được thực hiện triệt để.

- Việc giải thích rõ ràng các điều khoản và điều kiện luôn là cần thiết.

- Thủ tục giấy tờ nhanh chóng, chính xác, hiệu quả hoàn tất các công việc ổn thỏa.

- Việc hối thúc một cách nghiêm túc, và kiên định nếu cần thiết, phải được thực hiện nếu có bất kỳ sự trì hoãn nào.

- nếu việc thanh toán được thực hiện nghiêm túc trong suốt quá trình và chuyện hiển nhiên này được lưu ý thì việc làm ăn có lẽ sẽ thuận lợi hơn về lâu về dài.

24: HÃY KHIẾN KHÁCH HÀNG CỦA BẠN TĂNG NĂNG SUẤT CỦA BẠN.

VỚI BẤT KỲ AI LÀM nghề Bán hàng, và tất nhiên là với một người bán hàng nguyên ngày, hiệu quả bán hàng là điều sống còn.chỉ khi bạn mặt đối mặt với một khách hàng hay khách hàng tiềm năng bạn mới tạo ra hoạt động kinh doanh, nhưng còn có nhiều việc hơn thế phải làm.công việc gồm cả những thứ từ quản trị đến đi lại (và những chuyện vặt như tìm một nơi nào đó để đậu xe) chiếm nhiều thời gian và, nếu không được kiểm soát, làm giảm sự hiệu quả của bạn.

Ý tưởng:

Từ một nhà cố vấn tài chính ở thành phố London...

Tôi thường nhận được điện thoại từ các nhà cố vấn tài chính (tất cả chúng ta đều thế đúng không? ) , và có một người làm tôi nhớ mãi. Ông ấy rất thú vị và duyên dáng, nên tôi nói chuyện với ông lâu hơn những khi tôi nói chuyện với các cố vấn khác không được như ông. Tuy nhiên, tôi đã có một cố vấn mà tôi hài lòng rồi, và tôi không muốn bàn bạc các vấn đề với vị cố vấn thú vị này. Dù thế, tôi vẫn hỏi ông 82

những gì sẽ xảy đến tiếp theo mà tôi nên quan tâm. “Anh hãy đến gặp tôi,” ông ấy nói. Điều này làm tôi ngạc nhiên.

hầu hết những người như ông ấy luôn mong chờ được đến nhà hay văn phòng của tôi, vì vậy tôi hỏi lại: “Anh không nghĩ là anh nên đến gặp tôi sao?” Khi ông ta nhắc lại rằng tôi phải đến gặp ông ấy, tôi giải thích lý do khiến tôi quan tâm đến ông, và hỏi vì sao ông ấy dùng mưu chước này.

Ông ấy giải thích rằng, đầu tiên ông ta quan tâm đến việc tối đa hóa năng suất của mình. “Tôi dành thời gian nói chuyện qua điện thoại và tôi dành thời gian cho các khách hàng và các khách hàng tiềm năng,” ông ất nói, “nhưng tôi không dành thời gian cho việc đi lại, đậu xe hay ngồi ở chỗ tiếp tân của người khác.” Thứ hai, ông ấy quan tâm đến việc xác định được khách hàng tiềm năng tốt nhất. “chỉ những người thực sự quan tâm mới dành thời gian và nhận lấy những phiền phức để đến gặp tôi.” ngoài ra, ông ấy nhận thấy chiêu thức này còn làm cho ông khác biệt với những nhà cố vấn khác. “ngay cả trước khi tôi gặp mọi người, họ cũng đã có một ấn tượng về tôi rất có lợi cho tôi.họ ngạc nhiên và quan tâm, nên đến để sẵn sàng lắng nghe,” ông ấy nhận xét.

Ông cho biết thêm một phần là vì ông có trụ sở ở trung tâm London và giao dịch với khách hàng trong văn phòng có vị trí đi lại thuận lợi, rằng cơ chế này hoạt động hiệu quả đối với ông. Ông là người bán hàng đứng đầu công ty trong ba năm liên tiếp. Tất nhiên, một số khách hàng không quan tâm đến điều trên nhưng vẫn thích nó, đủ để khiến phương p của ông trở nên hiệu quả – và năng suất của ông, theo kết quả bán hàng của riêng ông, là rất cao.

Thực hành:

- Đừng bao giờ sợ thử những ý tưởng hoàn toàn không giống ai (dù vậy, bạn nên kiểm tra một cách hợp lý những ý tưởng này trước).

- hỗ trợ sự hoạt động hiệu quả của khách hàng luôn được hoan nghênh, nhưng cũng phải kiểm soát năng suất của chính bạn.

25: CÓ THÁI ĐỘ PHÙ HỢP.

NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG thường hỏi tôi bí quyết để thành công trong bán hàng là gì. Việc đó đơn giản lắm ư! Thành công không đến từ một thứ, mà hầu hết đến từ các phần nhỏ: phương pháp tiếp cận, kỹ thuật sử dụng – và thái độ mà người ta tiếp nhận nó. Điều này phức tạp hơn là “thái độ tinh thần tích cực” thường thấy trong nhiều quyển sách được ưa thích viết về việc làm thế nào để thành công (trong bán hàng và trong bất cứ việc gì khác).

Để thành công trong bán hàng cần có những điểm sau:

- Một nhận thức tỉnh táo và có cân nhắc về tâm lý bán hàng và cách nó hoạt động.người bán hàng giỏi nhất dường như luôn hiểu rõ những việc họ đang làm và hiểu rõ việc áp dụng đúng phương pháp vào đúng thời điểm.

- Trọng tâm khách hàng: vì tâm lý của việc ra quyết định và mua hàng đòi hỏi điều này và đó là nền tảng của thành công.

- Quyết tâm chiến thắng và không để bất cứ lời từ chối nào xuất hiện, cản trở cách thức bán hàng. Theo một số ít người bán hàng có tỷ lệ thành công là 100% thì điều này tuyệt đối cần thiết.

- Kiên trì: vì không phải mọi đơn đặt hàng đều đến dễ dàng và tức thì.

- sáng tạo: đọc lướt qua quyển sách này cũng có thể nhận thấy sáng tạo là cần thiết.

- nhận thức rằng bán hàng là một quá trình sôi động.nó không thể được thực hiện rập khuôn theo cùng một cách mãi mãi. Điều có tác dụng với một người hôm nay có thể cần phải được thực hiện khác đi đối với một người khác vào tuần tới, và nhất định phải khác hơn vào năm tới.

những người bán hàng giỏi luôn cập nhật các phương pháp bán hàng.

Không có gì hơn thế nữa, dù một số điều sẽ phát sinh thêm từ các điểm kể trên. Thái độ là cơ sở của hành động, nên nghĩ như thế nào về sự việc cũng quan trọng như là làm được cái gì. Vì vậy, sẽ có ích nếu bạn có những thói quen đóng vai trò nhắc nhở bạn về các thái độ mà bạn chấp nhận và duy trì.

Ý tưởng:

Từ tập đoàn máy tính khổng lồ iBM...

Tất cả những gì tôi muốn nhấn mạnh ở đây là một phương diện về tầm quan trọng của thái độ được củng cố với việc được một tổ chức lớn và nổi tiếng như iBM áp dụng. Theo chuyên gia đáng nể về tiếp thị philip Kotler, một châm ngôn được dùng trong mọi khóa huấn luyện nội bộ của iBM là 86

dù nói chuyện với bất cứ người nào, nhân viên bán hàng cũng nên duy trì cuộc gặp gỡ như thể là họ đang sắp sửa đặt hàng.nắm được một tư tưởng như vậy sẽ giúp củng cố cho mọi thứ được thực hiện, tiến hành triệt để, và tăng tối đa sức thuyết phục.

Thực hành:

- xác định thái độ mà bạn có khả năng thể hiện cho đối tác thấy.

- Bán hàng với thái độ này (có thể khác biệt với tính cách của bạn).

26: THẲNG THẮN VỚI KHÁCH HÀNG.

CÓ MỘT CÂU CHÂM NGÔN XƯA nói rằng nếu bạn làm như mình là một cái thảm chùi chân thì bạn phải mong muốn người ta đặt chân lên bạn. Thỉnh thoảng quan hệ với khách hàng có thể giống như vậy. Một số khách hàng không chỉ ra lệnh (tất cả họ toàn vậy thì phải? ) , mà còn có thái độ coi thường cực độ là cứ yêu cầu thứ gì đó không có trong bất kỳ khái niệm dịch vụ hoàn hảo nào. Một mối quan hệ như vậy rất tai hại, điều tệ nhất là nó làm giảm hay làm mất đi sự thuận lợi của việc kinh doanh.

Ý tưởng:

Thấy ở một công ty nghiên cứu thị trường hồng Kông…

Đóng ở hồng Kông, công ty này có các văn phòng và khách hàng khắp khu vực châu á.có lần một quản lý của công ty đã gặp phải những rắc rối lớn do một trong những khách hàng lớn nhất của công ty gây ra.sự thiếu tổ chức của khách hàng là cội rễ của rắc rối này.họ cứ hủy hay đổi cuộc họp và yêu cầu vị quản lý nọ có mặt ở một cuộc họp khác mà chỉ thông báo trước trong một thời rất gấp.họ thường gọi điện yêu cầu quản lý này chạy đến một trong 88

những văn phòng khu vực của họ theo thời gian mà họ ấn định, và phải di chuyển, ví dụ như là từ hồng Kông sang singapore, để giải quyết một vấn đề. những loại tình huống như vậy gây tốn kém thời gian, tiền bạc, và cuối cùng đe dọa khả năng tồn tại của một dự án đã tính toán chi phí rất cẩn thận. Được định hướng là bán hàng và cung cấp dịch vụ, bản năng của người quản lý là đáp ứng hiệu quả, xử lý bằng cách này hay cách khác cho ăn khớp với khách hàng.

Trong trường hợp này điều đó chỉ làm vấn đề thêm tồi tệ.

Khách hàng này là kiểu “được voi đòi tiên”. (họ toàn thế cả đúng không? Bạn có thể lại nói như vậy). Mọi việc giúp đỡ đơn giản chỉ làm cho họ thấy là bất cứ thứ gì họ yêu cầu sẽ được đáp ứng một cách tích cực. Về cơ bản thì nếu các yêu cầu ngày càng quá đáng thì phải làm một điều gì đó.nhưng vấn đề là mức độ nào. Bạn muốn vạch các mức ở đâu? có lẽ câu trả lời hay nhất là thà sớm còn hơn muộn, bất chấp khả năng hỗ trợ theo từng vụ việc cụ thể, và mối lo rằng việc nói “Không” sẽ hủy hoại mối quan hệ với khách hàng.

Trong trường hợp này vạch mức đã được vẽ ra.người quản lý nói “không” với một yêu cầu đặc biệt gây bất tiện, và nhắc nhở khách hàng về các điều khoản đã được thỏa thuận.ngạc nhiên, rất ngạc nhiên – phía khách hàng hiểu rõ những gì họ đã làm, tôn trọng lời từ chối của vị quản lý và bắt đầu hành xử khác đi. Mọi việc lại thuận lợi. Quan hệ với khách hàng được cải thiện. Thêm nhiều công việc được ký kết.

Thực hành:

- Thỉnh thoảng điều đúng đắn phải làm là phải thẳng thắn với khách hàng.

- Bí quyết là bạn cần phải có phản ứng khi nào và cương quyết như thế nào.

27: TIẾP XúC VỚI DẠNG KHÁCH HÀNG MỚI.

Dù Kinh nghiệM Đến Thế nào, bạn có thể nhận ra rằng đôi lúc mình đối diện với những tình huống bán hàng chưa từng trải qua mà cũng không có gì để tham khảo, hay đối diện với một số tình huống mà bản chất của lĩnh vực kinh doanh và tính cách của những người làm việc trong lĩnh vực đó hoàn toàn khác nhau. Thật sai lầm khi nghĩ rằng nếu bạn có thể bán thành công một thứ nào đó thì bạn có thể bán được mọi thứ khác, bất kể là thứ gì.

sự thiếu kinh nghiệm của bạn có thể lộ ra và làm hỏng kết quả mong muốn đạt được.

Ý tưởng:

Từ chuyên gia tư vấn và tác giả Frances Kay...

Đây là một ví dụ khác từ kinh nghiệm của riêng tôi. Đầu tiên, cho tôi nói rằng hầu hết những người viết sách – sách kinh doanh, ở bất cứ cấp độ nào – đều làm như vậy, chí ít là cũng một phần nào đó, vì đó là điều hữu hình và giúp xây dựng một hồ sơ cá nhân vững chắc. Frances Kay tán đồng điều này. Bà muốn bổ sung một quyển sách vào bản thành tích sự nghiệp của mình nhưng không biết làm thế nào để đến bán ý tưởng cho một nhà xuất bản phù hợp.

sách thuộc lĩnh vực chuyên ngành, và có lẽ hàng trăm đề xuất mới chọn được một để in thành sách, vì vậy tỷ lệ chào hàng thành công có thể thấp.nên bà tìm kiếm loanh quanh một người từng có sách xuất bản và đã đi qua những cung đường học hỏi cần thiết.

Bà chọn tôi (tôi đã viết hơn 50 quyển sách) và liên hệ để sắp xếp một cuộc gặp. Tôi dạy một khóa cấp tốc cho bà về cách tiếp cận, giới thiệu ý tưởng, và thương lượng với nhà xuất bản. Điều này giúp bà tiết kiệm thời gian đáng kể, và cho phép bà có cách tiếp cận phù hợp và chính xác hơn là bà có thể. (Bà ấy nói như thế nhé, tôi đang cố không chơi kèn trumpet ở đây đấy). rồi sau đó bà in được quyển sách về kỹ năng tạo dựng quan hệ, quyển Brilliant Business Connections do nhà xuất bản how To Books phát hành, cũng là một quyển sách tuyệt vời. Bà cũng đã tiếp tục viết một số đầu sách nữa, trong đó có quyển New Kid on the Block (do cyan/Marshall cavendish Books xuất bản) nói về làm cách nào để xử lý được những khoảng thời gian đầu tiên khi nhận công việc mới.

Thực hành:

- Ở đây nguyên tắc rõ ràng là: không có lý do gì để cố gắng tái sáng chế một cái bánh xe nếu bạn có thể liên lạc được với ai đó từng làm việc đó rồi, và hãy mở rộng phương pháp bán hàng của bạn bằng cách học hỏi điều gì đó từ kinh nghiệm của họ.

28: THÁCH THỨC VĂN HÓA DOANH NGHIỆP CỦA KHÁCH HÀNG.

MộT số ý TưỞng được nêu trong quyển sách này hiệu quả không chỉ vì chúng thực tế theo cách này hay cách khác, mà còn là bởi vì chúng làm được điều gì đó mà khách hàng thấy bất ngờ. chỉ riêng yếu tố này thôi cũng đáng để xem xét: cần có sẵn một vài ý tưởng trong hành trang của bạn. Ví dụ hay sau đây là điều mà một đồng nghiệp của tôi đã thực hiện vài năm trước.

Ý tưởng:

của một công ty đào tạo và tư vấn quản lý...

ý tưởng này cho thấy trong trường hợp một điều gì đó về khách hàng hầu như tình cờ xảy đến, làm thế nào để có thể biến điều đó thành một thuận lợi theo kiểu gây ngạc nhiên cho khách hàng. Một chuyên gia tư vấn đến thăm nhà sản xuất sKF ở gothenburg, Thụy Điển. Ở văn phòng siêu tối tân và nhà máy của công ty có một thủ tục gây ấn tượng cho khách ghé thăm. Khách đăng ký, đi chỗ này chỗ kia lo công việc, khi trở ra họ được tặng một tấm thẻ ấn tượng ghi thời gian họ đến, và thời gian họ rời khỏi. Bên dưới thẻ có một dòng chữ số nêu chính xác số lượng bạc (sản phẩm chính của công ty lúc đó) mà nhà máy sản xuất ra trong thời gian khách ghé thăm.ngay cả với một chuyến ghé thăm ngắn ngủi thì con số cũng là rất ấn tượng, và thường vào khoảng hàng triệu. Đó là một kiểu giới thiệu thú vị về hình ảnh công ty với công chúng.

chuyên gia tư vấn nói trên nhìn thấy điều này lần đầu tiên sau một lần ghé thăm nhà máy để bàn về việc tổ chức một khóa huấn luyện bán hàng với giám đốc marketing. Ông đã hỏi xin tiếp tân một cái bao thư, viết tên của vị giám đốc tiếp thị lên đó, và viết lên tấm thẻ câu này: “Mà anh đã bán được bao nhiêu?” rồi ông nhờ chuyển bao thư này lại cho phòng tiếp thị. Khi ông nhận công việc đào tạo cho công ty trên, ông và các đồng nghiệp cùng tham gia dự án ngay lập tức bị hỏi: “có phải các anh là người đã dám gửi lại tấm thẻ ghi số lượng sản phẩm không?” cách ứng xử đó gây ấn tượng, lời nói lan đi, nhưng chẳng gây hại gì cho hồ sơ cá nhân của họ. Tôi luôn tự hỏi thực sự nó đó đóng vai trò quan trọng như thế nào trong việc giúp giành được công việc huấn luyện trên. Không vấn đề gì, cách ứng xử đó không thể gây ra bất cứ tổn hại gì, mà lại có phong cách nữa.

Thực hành:

- hãy quan sát và tự suy nghĩ, hãy luôn chú ý chờ đợi những cơ hội.

- cân nhắc bất cứ ý tưởng nào nảy ra trong chốc lát như trên vì không phải tất cả đều có thể thực hiện được.

29: NGHĨ ĐẾN MỘT CON SỐ.

những người Bán hàng cần có nhiều kỹ năng, không đơn giản là vì bản thân việc bán hàng là một tiến trình phức tạp, mà còn bởi vì nó thường phải kết hợp các kỹ năng khác, chẳng hạn như đàm phán. Kỹ năng quan trọng hàng đầu là giỏi tính toán. Đó là thứ mà không người bán hàng nào có thể lơ là được. Một lần tôi đã nghe chuyện một người bán hàng bị một người mua hàng cao thủ bắt chẹt bằng cách cứ lôi máy tính ra bấm và đưa ra những nhận xét về tiền bạc khó mà bắt bẻ được.người bán hàng sau đó phát hiện ra rằng việc bấm máy tính là một màn diễn kịch – vì cái máy tính đó không hề được bật lên!

Ý tưởng:

câu chuyện được nghe kể ở trường quản lý henley Management college (nguyên bản chi tiết được kể trong quyển sách của tôi có tên là Hook Your Audience, do nhà xuất bản Management pocketbooks phát hành)...

Một người tham gia một chương trình về quản lý ở ngôi trường nổi tiếng bên dòng sông Thames này đã không thể tiếp thu được bất cứ điều gì bổ ích về tài chính. Đến khi khóa học kết thúc, người này gần như được xem là tên ngốc của lớp. Khi các học viên trở về công ty của mình, họ thống nhất là sẽ gặp lại nhau sau một năm để xem mọi người làm ăn như thế nào. Đến hẹn, một bữa trưa được sắp xếp trong một nhà hàng lịch sự. “Tên ngốc” đến muộn một chút, nhưng vì thế mà tất cả mọi người đều thấy, chiếc xe hơi hiệu porsche anh ta đậu ở trước nhà hàng, bộ đồ vest anh ta mặc, và một tá dấu hiệu giàu có khác, rằng anh ta đã làm ăn khấm khá lắm.

“Tôi không bao giờ nghĩ rằng điều này có thể xảy ra” , giáo viên của lớp này nói. “hãy kể cho chúng tôi nghe anh đang làm gì?” Anh ta đáp: “Không dễ dàng chút nào, không lâu sau khóa học tôi bị sa thải.rồi tôi thử vài việc khác mà không thành công lắm, nên cuối cùng tôi tự mở doanh nghiệp cho riêng mình – làm xuất nhập khẩu sang châu phi. Tôi đã phát hiện ra là tôi có thể mua một thứ với giá 2 đôla ở bên kia biên giới rồi đem về bán với giá 4 đôla ở bên này biên giới. Mọi việc tiến triển tốt – tôi vẫn còn ngạc nhiên với việc làm sao hai phần trăm kia tăng lên được.”

Đi vào các kỹ thuật tài chính là vượt khỏi sở trường của tôi.chỉ cần nói rằng đây là một lĩnh vực mà một số độc giả có lẽ cảm thấy không thực sự cần tìm hiểu thêm. Bản năng có lẽ không bù đắp được cho sự thiếu hiểu biết như đã xảy ra trong câu chuyện trên! nhưng mất một cơ hội bán hàng thì cũng rất khó chịu, thậm chí còn hơn vậy nếu bạn hiểu rằng khả năng này khi đạt tới sự tính toán nhanh chóng cũng giúp tiết kiệm thời gian.

Thực hành:

- cân nhắc những thứ gì bạn có thể phải thực hiện trước một cuộc gặp gỡ để bạn có thể tạo ra những số liệu rõ ràng mà không cần phải nỗ lực.

- nếu bạn không chắc chắn, đừng bao giờ cố hy vọng nó sẽ diễn ra tốt đẹp. Luôn kiểm tra các chi phí, và nếu cần thiết bạn phải làm thế này. Lấy máy tính ra và tính toán cho chính xác!

30: HÃY ĐỂ KHÁCH HÀNG NÀY BÁN CHO NHỮNG KHÁCH HÀNG KHÁC.

ĐÔi Khi Trong Lúc Bán hàng bạn sẽ đối mặt với những tình huống và những lời từ chối có vẻ khó giải quyết, những thứ mà cần có thực chứng của khách hàng khác mới thuyết phục được. Không có gì ngạc nhiên ở đó, bạn có thể nói: chẳng phải nhiều việc cung cấp các bằng chứng hay manh mối để xây dựng lòng tin là yếu tố bên ngoài sao? Dĩ nhiên là như thế, và việc lái thử một chiếc xe hơi trên đường, kiểm tra mức độ tiêu thụ xăng của xe do một tạp chí ô tô thực hiện chỉ là ví dụ điển hình.

Thực chứng cũng là điều phổ biến, và đóng vai trò tăng cường hiệu quả rất nhiều cho một tấm brochue, hay một lời chào hàng.

Ý tưởng:

Từ một phim huấn luyện bán hàng…

ý tưởng này là của một công ty hư cấu trong phim.nó đại diện cho một trong rất ít phim huấn luyện dành cho giới quản lý bán hàng, và bàn đến khía cạnh làm thế nào để quản lý nhóm nhân viên bán hàng (phim có tựa đề Huấn luyện những người bán hàng đang làm việc, do nhà in rank thực hiện và được Longman Training phân phối).

Trong phim chúng ta thấy một người bán hàng gặp khó khăn trước một lời từ chối. Anh ta bán một loại thiết bị công nghiệp, và bất cứ công ty nào mua loại máy này về cũng phải đầu tư tiền của để đào tạo nhân viên, để đảm bảo rằng những người này có thể vận hành máy được hiệu quả và an toàn.người mua rất quan tâm đến cái máy, nhưng còn đang ngập ngừng, nêu lý do là có một công ty đối thủ giới thiệu khóa huấn luyện có thể triển khai trong thời gian ngắn hơn đáng kể (như vậy giảm được thời gian chết của máy móc và chi phí cho người vận hành máy khỏi các khoản chi phí thông thường khác).

người bán hàng cố gắng giải thích rõ rằng các khoản chi thêm là xứng đáng, nhưng người mua không tin.người bán hàng có thể thấy rõ rằng cần phải có thêm điều gì khác.

Thay vì đưa ra các thực chứng rõ ràng, và dẫn ra những kinh nghiệm của các công ty khác, anh ta gợi ý rằng khách hàng tương lai này nên tham khảo ý kiến một khách hàng khó chiều mới đây.người bán hàng đã tìm trước một cái tên và sẵn sàng: đó là một người mà khách hàng tiềm năng của anh có thể cũng biết đến. “sao anh không gọi cho ông ấy?” , anh ta gợi ý. “Tôi chắc chắn kinh nghiệm của ông ấy sẽ cho thấy rõ hơn những gì tôi đang nói.” Anh ta để cho người mua gọi điện thoại. Vấn đề là anh ta rất cởi mở với việc này, cứ như thể là cuộc gọi sẽ được thực hiện. Đây là một cách sử dụng đặc biệt và thẳng thắn lời thực chứng, và là một ý tưởng giá trị.

Thực hành:

- Một lần nữa, ý tưởng này đòi hỏi sự suy nghĩ và việc lên kế hoạch sao cho bạn có thể có một danh sách những cái tên thích hợp để phòng khi cần dùng.

- Kết nối mọi người một cách hợp lý. Ví dụ như đừng gợi ý một công ty lớn tham khảo một công ty nhỏ hơn, hay ngược lại. Bạn cần làm cho mọi người tin tưởng ý kiến đánh giá mà họ có được sẽ gần gũi với hoàn cảnh của họ.

31: ĐI VÒNG QUA TRỞ NGẠI CỐ HỮU.

Thỉnh Thoảng có những Vấn Đề mà bạn biết rõ là sẽ gây khó khăn hơn cho việc bán hàng, nhưng không thể thay đổi bản chất của chúng. Ví dụ này là của một cơ sở công nghiệp với trở ngại là một vấn đề về hạ tầng. Vì hoàn cảnh cụ thể nào đó mà giải quyết không phải là chuyện cần thiết hay là chuyện có thể đối với mọi người, nhưng, như nhiều ý tưởng được nêu trong quyển sách này, nó cho thấy một kiểu suy nghĩ sáng tạo mà tôi rất ủng hộ, và bạn có thể học hỏi.

Ý tưởng:

Ở một nhà phân phối địa phương sản phẩm rank xerox...

Một chi nhánh phân phối thiết bị văn phòng của rank xerox có phòng trưng bày và văn phòng ở một thành phố cỡ trung (tầm như cambridge ở Anh). nó tọa lạc ở vị trí đẹp nhưng có một hạn chế: không có bãi đậu xe thuận tiện nào cho khách hàng, và không có chỗ nào miễn phí. Một vài chỗ để xe cho nhân viên phải chia sẻ với các doanh nghiệp khác trong khu nhà, nơi mà chi nhánh phân phối này đang sử dụng tầng một.công ty biết rằng nhiều khách hàng sẽ không mua hàng nếu không xem trình diễn vận hành máy.

họ cũng lường trước việc thiếu chỗ để xe sẽ khiến vài người ngại ghé qua. Đương nhiên, có vài thứ có thể giúp giải quyết tình hình, trong đó có việc dời phòng trưng bày đến một chỗ khác, cấm nhân viên để xe trong tòa nhà để lấy chỗ cho xe của khách hàng. Tuy nhiên có một ý tưởng khác đã được sử dụng rất hay.

phòng trưng bày mở cửa vào thứ bảy, ngày mà nhân viên văn phòng các công ty khác không đi làm. Theo ý tưởng được một người trong nhóm bán hàng đề xuất, công ty trao đổi với các công ty khác trong tòa nhà để có thể dùng chỗ đậu xe của họ vào thứ bảy.sau đó, trong các quảng cáo và các cuộc điện thoại tìm kiếm khách, công ty này gợi ý họ thể đến xem trình diễn máy vào ngày thứ bảy.công việc diễn ra tốt đẹp, và chẳng bao lâu sau còn cho thấy rằng với một số khách hàng nam, các buổi trình diễn máy lôi cuốn họ không chỉ bởi chỗ để xe được miễn phí mà còn bởi họ có lý do để tránh phải đi mua sắm với người yêu hay với gia đình! sự thay đổi này khiến công ty phải mở thêm nhiều buổi trình diễn máy và nhờ đó mà doanh thu cũng tăng lên.

Thực hành:

- có những thứ liên quan đến hoàn cảnh kinh doanh mà bạn có thể thay đổi hay khai thác được để hỗ trợ việc bán hàng không? Kiểm tra xem nào.

32: HÃY LO LẮNG, HÃY THẬT LO LẮNG

MộT Kỹ ThuậT cẦn ThiếT với những người bán hàng là chốt đặt hàng. Bạn có thể thực hiện bất cứ việc gì chuẩn xác, nhưng chốt đặt hàng một cách tồi tệ hay thất bại trong việc chốt đặt hàng có thể phá hủy tất cả những việc đã được thực hiện rất tốt trước đó. Vì vậy, không cần giải thích gì thêm cho việc đưa ra trong quyển sách này một vài ví dụ về cách chốt đặt hàng khá hay. Lần đầu tiên tôi gặp việc này là từ một đại lý du lịch nhỏ ở north island của new Zealand.

Ý tưởng:

của một đại lý du lịch ở new Zealand...

Tôi thường xuyên di chuyển vì công việc và du lịch (thực ra là gợi ý đầu tiên về việc viết quyết sách này được đưa ra ở độ cao 10.000km). Vì vậy, tôi hay giao thiệp với các đại lý du lịch, nhưng thường không có ấn tượng đặc biệt gì về họ. Vì chúa, tôi có phải giải thích rõ điều này tới mức như là phải giải thích seoul nằm ở đâu không? xin lỗi, lạc đề!

Dù sao thì tôi cũng đã liên hệ với một hãng du lịch ở Auckland, khi phát hiện ra rằng thay vì đặt một chuyến nối tuyến từ Auckland đi một nơi khác ngay từ khi ở Anh thì sẽ rẻ hơn nếu tôi đến thành phố này rồi đặt một chuyến nối tuyến từ đó đi. Vì chuyến đi rất dài, và dự án eo hẹp về tài chính, nên trước thời gian dự kiến xuất phát một quãng kha khá, tôi đã hỏi đại lý các thông tin về chuyến đi. Tôi có bản chào giá và báo cho họ biết là tôi đã nhận được thông tin cần thiết, nói rằng “sẽ quyết định sau”. rồi sau đó tôi nhận được một loạt email nhắc nhở. những email này sử dụng câu kết thúc gây lo ngại theo kiểu kinh điển: một lời yêu cầu khẩn thiết đặt vé sớm, vì thời điểm tôi định đi là “mùa cao điểm”.

Việc này cũng bình thường, nhưng điều khiến tôi cảm thấy mối liên lạc được duy trì một cách đáng chú ý là họ tiếp tục giới thiệu các phần khác trong gói dịch vụ đã chào giá cho tôi, và thực hiện việc này rất tốt.nhân viên của hãng này không chỉ viết thêm vài dòng chào hỏi, họ còn dành thời gian để chỉ dẫn những điểm mà tôi nên ghé thăm và những thứ tôi nên thử qua, giới thiệu vài địa điểm cụ thể nên đến và nên ở. Tính ưa chuyện trò của họ bắt đầu khiến tôi cảm thấy như có một mối quan hệ đang được thiết lập, và cơ hội tôi sử dụng dịch vụ của họ chắc hẳn đã tăng lên sau vài tháng. Độ thường xuyên của các liên lạc không quá mức, và sẽ thật thú vị để xem điều gì xảy ra tiếp theo, nếu tôi đưa ra quyết định muộn hơn nữa.nhưng đến lúc này thì mọi việc đã hoàn thành tốt đẹp rồi.

104

Thực hành - Đây là một phiên bản hay của phương pháp chốt đơn đặt hàng cổ điển, và là một ví dụ tốt cho việc bền bỉ theo đuổi khách hàng – chắc chắn là một tính cách cần có của một người bán hàng giỏi.

- Làm cho việc duy trì mối liên hệ thú vị, và bằng cách đó có nhiều thứ hơn được nhớ và được tác động. Điều này luôn có hiệu quả hơn là một cuộc gọi định kỳ chỉ để hỏi một câu kiểu như “Tôi có thể làm gì giúp anh không?”

33: ĐỂ CHO CÔNG VIỆC HÀNH CHÍNH HỖ TRỢ ĐƯỢC VIỆC BÁN HÀNG.

những người Bán hàng nổi tiếng là những người không ưa thích gì công việc hành chính (nhiều người không lấy làm tiếc về điều này, mà chỉ nhấn mạnh rằng họ có những phẩm chất khác). Tuy nhiên, đó là điều cần phải có, vì người bán hàng là những người phải hoàn tất phần việc còn lại của những báo cáo cuộc gọi hay báo cáo đặt hàng và những thứ khác nữa, dù một số hệ thống ngày nay đã giúp cho việc hoàn tất đơn hàng dễ dàng hơn và nhanh chóng hơn trước đây, và nhiều hệ thống ngày nay được lưu trên máy tính và chuyển qua email. Một hệ thống quan trọng và có thể đóng góp đáng kể cho hiệu quả của việc bán hàng là hệ thống lưu trữ hồ sơ khách hàng.

ngày trước hệ thống này thường là những tấm thẻ lưu thông tin khách hàng, nhưng ngày nay nhiều hệ thống lưu trữ có thể truy cập được qua máy tính. Điều trước tiên cần phải làm rõ là mỗi người bán hàng nên chấp nhận rằng đó là những hồ sơ của công ty chứ không phải của cá nhân.

Đương nhiên bạn sử dụng những hồ sơ này và chúng phải giúp ích cho bạn, nhưng bạn có thể sẽ thăng tiến, hay gặp một sự cố và không thể làm việc nữa. Vào những lúc như thế, điều công ty mong đợi là bạn sẽ giữ các hồ sơ theo một cách mà một người khác có thể lấy chúng ra đọc và hiểu 106

chúng, rồi công ty có thể chia các thông tin thích hợp cho một người khác quản lý. Đáng tiếc điều đó lại không luôn như vậy.còn những hồ sơ khách hàng của bạn thì như thế nào? hãy nói thật đi!

Đương nhiên, việc tham khảo các hồ sơ phải giúp gợi lại được nội dung các cuộc trao đổi trước đây với khách hàng theo một cách mà có thể giúp tổ chức tiếp tục theo một cách thích hợp những cuộc nói chuyện qua điện thoại, và những cuộc họp.hồ sơ cũng có thể chứa các thông tin hỗ trợ hiệu quả bán hàng, nhưng điều đó thì lại càng ít thấy hơn.

Ý tưởng của oxford university press...

Một thành viên mới của nhóm bán hàng đại diện cho trường đại học và nhà xuất bản tổng hợp này một lần kể cho tôi nghe đôi điều về quá trình làm quen với công việc của cô ấy.người đại diện bán hàng đi thăm nhà sách và các cơ sở của oxford như các khoa, các trường đại học, và chuẩn bị tiếp nhận công việc từ một người khách vừa được thăng chức.các hồ sơ rất rõ ràng, được cập nhật và mang đến những điều vượt quá sự mong đợi. Bạn biết không, cô ấy kể với tôi, có những lời chỉ dẫn và định hướng cụ thể về nơi đậu xe cho mỗi một khách hàng đến đây! Bất kỳ ai thử tìm chỗ đậu xe trong mê cung học xá của đại học này đều nhận thấy những hướng dẫn như vậy là có ích và giúp tiết kiệm thời gian như thế nào. Quả thực, được đánh số theo vị trí đậu xe, hệ thống lưu trữ hồ sơ khách hàng hẳn đã giúp người quản lý hồ sơ nhiều như đã giúp người mới đến tiếp quản hồ sơ đó. Tôi cược là có thêm nhiều cuộc gọi đến cho nhà xuất bản và có thêm nhiều sách được bán.

Thực hành:

- hãy nhớ rằng các hồ sơ là của công ty chứ không phải của cá nhân.

- sự kỹ lưỡng ở đây có thể giúp tiết kiệm thời gian, cũng như cho phép bạn và những người khác dễ dàng thực hiện các công việc tiếp quản hơn.

34: LỢI ÍCH CỦA “NHỮNG NGƯỜI GÁC CỬA”.

“người MuA hàng” có thể là một người, nhưng có thể nhiều hơn một người: nhiều người cùng làm với nhau theo một cách nào đó, một ban giám đốc, hay một hội đồng. Trong bất cứ trường hợp nào thì người này, hay những người này, có lẽ không phải là người duy nhất mà người bán hàng gặp trong quá trình bàn bạc với khách hàng.những người khác gồm có các tiếp tân, thư ký, trợ lý, và bất cứ ai dù là người mang đến cho bạn một tách trà, nếu bạn được đón tiếp trịnh trọng.nhiều người có cấp bậc có thể liên quan đến. Điều đầu tiên cần cân nhắc là tính cách của những người thuộc dạng gác cửa.những người gác cửa là những người có thể cho phép hay từ chối việc tiếp cận những người khác, mà cuối cùng là người có quyền quyết định đặt hàng. Vì vậy một quy luật đặt ra ở đây là không bao giờ ở vào phía đối lập với những người ở vị trí này.hơn thế, bạn có thể chủ động nhờ họ giúp đỡ không?

Thỉnh thoảng các mối liên hệ là thứ mà bạn có thể lôi kéo mọi người vào.hỏi một người rằng “Mary nghĩ gì về điều này?” có thể nhận được một câu trả lời kiểu như họ không để tâm đến điều này, nhưng câu hỏi đó cũng có thể đưa đến những ý nghĩ mới, đặc biệt là nếu như bạn đưa ra được lý do giải thích vì sao ý kiến của họ có thể hữu ích. “Mary có nhiều đầu mối khách hàng đúng không? Quan điểm của cô ấy thế nào?” ngay cả việc đưa người khác vào cuộc thảo luận, ngay cả khi không có mối liên hệ rõ ràng nào, những người không phải là người mua vẫn có thể có ích.

Ý tưởng:

Allied carpets: một người bán hàng hay tán gẫu...

george làm nghề bán thảm.nhiều khách hàng của anh đến cửa hàng, trong khi những người khác yêu cầu bắt đầu gặp gỡ để bàn bạc ở một nơi khác: trong một văn phòng của công ty chẳng hạn.george có một nguyên tắc riêng. Khi anh ta ngồi xuống khu vực tiếp tân của một công ty nào đó, anh ta sẽ tán chuyện với các nhân viên tiếp tân. “công ty này làm về cái gì?” đó là câu bắt chuyện mà anh ta ưa thích, và tiếp tân là kiểu người dễ bắt chuyện.những cuộc trò chuyện như vậy đưa đến thêm mối bán hàng.có lẽ george cho rằng anh ta ở đó để, chẳng hạn như, báo giá việc trải thảm trong phòng họp của ban giám đốc, nhưng anh ta lại nói “có lẽ phòng trưng bày mới thực sự cần đến thảm mới.

cô nên xem tình trạng của thảm trong phòng đó.” Anh ta thỉnh thoảng có thể thuyết phục một cô tiếp tân cho anh ta xem qua những nơi này.rồi việc giới thiệu thảm mới trong cuộc nói chuyện với người mua trở thành chuyện dễ dàng, và (khái niệm hiệu quả kinh tế quy mô lớn có tác dụng trong trường hợp này, anh ta nhận xét) thường thì anh ta bán thêm được một số thảm nữa. Và có thể anh ta cũng có một hai lần hẹn hò với cô tiếp tân.

Thực hành:

- nhiều người bạn đi qua ở trụ sở của khách hàng có thể giúp bạn bán hàng.

- ngay cả một mẩu thông tin nhỏ cũng có thể có ích cho bạn.

- hãy thăm dò những mối liên hệ như vậy (một cách cẩn thận).

35: KIỂM TRA, KIỂM TRA, VÀ KIỂM TRA.

Nhiều người cho rằng có những thứ thêm vào trong bài viết sẽ làm loãng việc truyền đạt thông tin của họ. Đó không phải là mặt mạnh của tất cả mọi người.

nhiều người bán hàng xem việc viết bản kế hoạch dự kiến, vốn là một phần quan trọng của quá trình bán hàng trong rất nhiều cuộc làm ăn, lại là chuyện vặt. (Và nếu bạn nghĩ rằng viết một bản kế hoạch dự kiến là việc xoàng thì thử viết một quyển sách đi! ). xem viết lách là việc nhỏ có xu hướng khiến cho mọi việc tệ đi, vì nó có thể dẫn đến việc viết lách vội vàng và chắp vá.cắt dán một văn bản mẫu cũng rất rủi ro: Tôi vừa nhận được một bài viết mà bỗng dưng nửa chừng lại gọi tôi là Margaret nữa chứ!

Lúc này những văn bản như thế vẫn còn rất quan trọng và cần phải được viết (đúng như thế đấy). có một khách sạn ở Anh mà người ta kể là gắn một tấm biển sau tất cả các cửa phòng với nội dung: “Vì tầm quan trọng của an ninh, vui lòng đảm bảo rằng cửa phòng của bạn đóng kín trước khi bạn vào hay ra khỏi phòng”. Ai đó viết câu ấy, in nó ra và gắn lên hàng trăm cánh cửa, mà không một ai để ý rằng nó là một câu viết ngớ ngẩn, và rằng nó chỉ là một câu lủng củng.

Vô lý về mặt ngữ nghĩa, và cả sai chính tả nữa, thực sự sẽ gây vấn đề (Bộ kiểm lỗi chính tả trong máy tính không phát hiện được tất cả, đặc biệt là tên khách hàng, và tôi biết có người mất cả một vụ kinh doanh tiềm năng chỉ vì viết tên doanh nghiệp express Dairies (bơ sữa chế biến nhanh) thành “express Diaries” (lịch ghi nhớ nhanh) trên trang đầu của bản kế hoạch dự kiến). Trong những tình huống như vậy, khách hàng thường nghĩ: “có thứ gì khác mà họ để tâm tới không?”. Đặc biệt khi dịch vụ là một vấn đề quan trọng cần cân nhắc, họ có quyền làm như vậy. Do đó, cẩn thận luôn luôn cần thiết – và đây là một ý tưởng có lợi.

Ý tưởng:

Được thực hiện ở một số nơi...

có lẽ khá lạ kỳ là trong số những nơi thực hiện việc này là những nơi bạn nghĩ rằng có kỹ năng viết khá là cao.

chẳng hạn, tôi biết có ít nhất một công ty luật lớn áp dụng quy trình được nêu dưới đây, và một nơi khác là công ty chuyên về kế toán.

ý tưởng được trình bày đơn giản thế này: có một quy định bắt buộc là không một bản kế hoạch dự thảo bán hàng nào được phép gửi đi cho đến khi nó được một người khác không phải là người viết đọc qua.nghe có vẻ khắt khe, nhưng nếu nó ngăn chặn được việc mất một đặt hàng lớn thì nó đáng được thực hiện.nếu nó được thực hiện như một công việc trao đổi giữa các đồng nghiệp, thời gian tiêu tốn cho việc này có thể quản lý được và phân công hợp lý.

Thực hành:

- Việc này cần được suy tính và đặt ra các quy định.

- nếu có các quy định thì phải tuân thủ, như ví dụ ở trên cho thấy các sai lầm (có thể tránh được) rất dễ gây ra những tổn thất.

36: VỪA CHUYỆN TRÒ VỪA KINH DOANH.

Vì ngày nAy QuAn hệ Khách hàng được coi trọng (giờ còn có một bộ tên viết tắt xuất hiện trong ngôn ngữ là crM, rút gọn từ cụm từ customer relationship management – quản lý quan hệ khách hàng – cùng vài biến thể khác) , nên không ngạc nhiên khi thấy tất cả những người bán hàng đều cố gắng hòa hợp với khách hàng. Đôi khi yếu tố thân thiện là rất quan trọng, và đôi khi người ta thật sự trở thành bạn bè. Mặc dù vậy, một quan hệ làm ăn tốt với cách tương tác thân mật chỉ là cái được gọi là “cần có”. Theo ý tôi, “cần có” là cụm từ thích hợp: một mối quan hệ khách hàng tốt là mối quan hệ mà khách hàng muốn và thấy nó có ích.

Tìm được sự hòa trộn phù hợp có thể là khó khăn. Tôi không lấy làm tiếc cho trường hợp nêu dưới đây nếu nó bị cho là câu chuyện không có thực, vì nó là một ví dụ hay. Một người bán hàng được hỏi làm cách nào cô thực hiện được công việc tốt đến vậy với một khách hàng nọ. cô ấy đề cập đến vài thứ: sản phẩm phù hợp, mức dịch vụ phù hợp, nhưng cuối cùng cô cho biết: “Điều then chốt là tối phát hiện ra không lâu sau đó rằng John là một người mê chơi golf.chỉ cần tôi nhớ hỏi mọi thứ về cuộc chơi của ông ấy, ông ấy thi đấu như thế nào và vân vân, thì mối quan hệ vẫn cứ tốt đẹp”.

Và rồi người mua được hỏi vì sao ông làm ăn nhiều với người cung ứng nọ. Ông ta cũng nói nhiều về sản phẩm, dịch vụ, và việc ông thấy người bán hàng là một đầu mối tốt, hiệu quả, nhưng ông ta lại kết thúc bằng lời này: “Tôi là người bận rộn, tôi ước gì cô ấy không phí quá nhiều thời gian nói chuyện về việc chơi golf của tôi”.

Ý tưởng:

chỉ là một suy nghĩ về câu chuyện trên…

Khó để vạch ra giới hạn rõ ràng ở đây.như câu chuyện trên cho thấy, các tình huống rất dễ bị hiểu sai, đặc biệt là khi hầu hết mọi người về cơ bản là lịch sự với nhau. Bài học là khá rõ ràng: chuyện này không phải là một “kiểu tiến triển”.

Thực hành:

- hãy suy nghĩ và có lẽ hỏi về cái gì đó phù hợp (có lẽ đơn giản là hỏi khéo xem một người nào đó đang bị áp lực thời gian như thế nào).

- Và thỉnh thoảng bạn cần phải kiểm tra rằng việc trò chuyện đang thực hiện vẫn phù hợp với người mua.

- cuối cùng: nếu nghi ngờ, bớt trò chuyện đi.

37: HÃY ĐỂ Ý ĐẾN CHIẾC XE.

Đối Với nhiều người Bán hàng Trực Tiếp, chiếc xe hơi công ty giao cho sử dụng là một phần quan trọng của cuộc sống và của bộ công cụ lao động. Bao lâu thì khách hàng đi nhờ xe bạn một lần? Bao lâu thì họ thấy bên trong xe bạn một lần, khi họ đi cùng bạn đến bãi đậu xe chẳng hạn? Và họ nghĩ gì về xe của bạn nếu họ nhìn thấy nó từ bên trong? chiếc xe của bạn có nâng cao hình ảnh cho bạn không, hay nó thể hiện bạn là một kẻ nhếch nhác?

Lần cuối cùng tôi ngồi vào xe của một người bán hàng, tôi mất hẳn năm phút cho việc dọn một chỗ để ngồi. Thứ cần phải dọn trước hết không phải là những tài liệu kinh doanh, mà là những mảnh vụn của một cuộc sống cá nhân bận rộn: một cái ghế nôi ở băng sau, đồ chơi, bao bì khoai tây chiên giòn, một cái vỏ chuối trên sàn xe, và đó rõ ràng là một chốn trong thế giới đầy luật lệ mà người bán hàng được phép hút thuốc. Ôi trời ơi!

Đống lộn xộn này dường như không mang đến những ấn tượng tốt. Tôi không quan tâm đến chiếc ghế nôi, nhưng chắc chắn người bán hàng nọ nên cố gắng dọn dẹp để chiếc xe sạch sẽ và gọn gàng ở mức chấp nhận được.nếu không, sẽ có một hiểm họa ở đầu kia của thang đánh giá. Tôi quý cái lúc mà tôi hỏi một khách hàng tương lai của tôi là họ có đang liên hệ với công ty nào khác không (nhân tiện tôi muốn nói đó là một câu hỏi có ích) , và họ trả lời rằng: “có, nhưng người đầu tiên đến gặp tôi lái một chiếc xe porsche, nên tôi cảm thấy tôi phải hỏi giá thêm ở chỗ khác.” Tôi để bạn đoán xem tôi có nhận được vụ làm ăn đó không nhé, nhưng việc tôi không lái một chiếc porsche sẽ góp phần xác định thành công hay thất bại.

Ý tưởng:

giao dịch với công ty Ford Motor...

Một ví dụ khác: Tôi biết một hãng đang làm việc cho một nhà sản xuất xe hơi lớn đã thuê những chiếc xe hơi do nhà sản xuất này chế tạo để nhân viên của họ xuất hiện trong một diện mạo phù hợp. Trong khi thực ra đội xe của hãng này chẳng có chiếc xe nào do khách hàng của họ sản xuất.

nếu cần thì phải làm thôi!

Thực hành:

- Một chiếc xe không chỉ đưa bạn từ A sang B. hãy nghĩ đến việc nó góp phần vào việc xây dựng hình ảnh của bạn như thế nào, và đảm bảo là nó làm việc này theo hướng tích cực.

38: ÂM LƯỢNG, ÂM LƯỢNG, ÂM LƯỢNG.

hình Thức Đơn giản nhấT của bán hàng là cứ đặt một câu hỏi.có lẽ đó không hoàn toàn là một kỹ thuật bán hàng, nhưng nó có thể có một tác động có sức thuyết phục.hãy hình dung là bạn đang đi ăn ở ngoài.

người phục vụ đang làm công việc bán hàng khi anh ta hỏi bạn câu “một ly đúp chứ?” , hay “một ly nữa chứ, thưa ông?” , hay như khi người bồi bàn hỏi: “Ông có muốn dùng tráng miệng không?” (sẽ hay hơn nếu họ đưa cho bạn một thực đơn, hay hỏi xem xe bày đồ tráng miệng đã đi qua chỗ bạn chưa, để rồi kỷ luật ăn uống của bạn sẽ dễ dàng bị phớt lờ khi bạn thấy những món ngon bày ra trước mắt.

cách này thường khiến người ta phải gọi món hơn là những cách khác).

những điều như trên không cần phải đào tạo hay có kỹ thuật, mà chỉ cần nhớ và áp dụng phù hợp cho từng trường hợp.rất nên nhớ quan điểm của một hãng sau và ví dụ dưới đây bổ sung đôi điều.

Ý tưởng:

công ty “điện thoại ngân hàng” First Direct...

First Direct là một nhánh của hsBc hoạt động bán hàng qua kênh điện thoại (và giờ có thêm kênh internet). Từ lúc khởi đầu, công ty này đã có uy tín về dịch vụ. hệ thống làm việc như thế này: bạn gọi điện và ai đó trả lời, bạn hỏi thêm một số thông tin, hay yêu cầu làm việc gì và việc đó được hoàn tất. Tất cả được thực hiện vừa lịch thiệp, vừa chân tình. Mỗi lần gọi đến bạn có thể nói chuyện với một người khác nhau, nhưng họ vẫn có thể khiến bạn cảm thấy như có một mối liên hệ với họ, quả thực là bạn có liên hệ với họ đấy chứ. Thêm vào đó, trong lời nói đến được chỗ bạn từ đầu kia thế giới không nghe thấy sự chật vật của một giọng địa phương khó chịu.nhiều nhân viên của công ty này đóng ở scotland (và vì vậy mà họ phát âm tên tôi rất đúng! ). Bạn sẽ suy luận ra là tôi gửi tiền ở First Direct và thích công ty này.

chính nhân viên của First Direct đã giới thiệu các dịch vụ cho tôi: tài khoản tiết kiệm, séc du lịch, bảo hiểm du lịch, và nhiều thứ khác mà không thể liệt kê hết một lúc. Tuy nhiên – và điều này là quan trọng đối với một hoạt động dịch vụ – họ không làm quá trớn.những dịch vụ này không được giới thiệu quá thường xuyên, và họ không nói cái kiểu lè nhè thiểu não nhức đầu khi bạn không tỏ thái độ quan tâm, như nhiều người bán hàng qua điện thoại hay mắc phải. Tất cả được thực hiện một cách nhã nhặn, và không bao giờ làm nhạt đi hình ảnh tốt đẹp mà họ xây dựng. Tôi chắc là việc này có lợi: số lượt cuộc gọi mà tổng đài này xử lý là rất khổng lồ.

Thực hành:

- Bài học ở đây là khi bạn phát hiện ra một ý tưởng hay, đơn giản có thể hiệu quả với bạn và được khách hàng chấp nhận, hãy dùng nó nhiều vào.

- Bán hàng là một trò chơi của những con số theo nhiều cách khác nhau.

39: LẬP ĐỘI HÌNH HỖ TRỢ CHO NGƯỜI BÁN HÀNG.

MộT LẦn TÔi gỌi Điện đến văn phòng của một người bán hàng mà tôi thường giao dịch trong một thời gian (người này làm việc cho một công ty nhựa mà tôi thường mua gáy lò xo đóng tập giấy dùng cho các khóa huấn luyện). Vì anh ta thường “đi trên đường” , tôi thường không hy vọng gặp được anh trừ khi tình cờ. Tôi đọc tên anh ta và đề nghị người trực tổng đài điện thoại nối máy và không nói gì thêm, rồi tôi được trả lời thế này: “Tôi e là anh ta hiếm khi ở trong văn phòng suốt ngày. Anh ta chỉ là một người bán hàng.” chỉ là một người bán hàng ư? Đó là người mà dành thời gian để nói với tôi rằng anh ta là đầu mối quan trọng nhất mà tôi có thể có với công ty này, và tất cả những gì tôi biết là hình ảnh anh ta cứ thường xuyên bị hạ thấp bởi những nhận xét ngày thường như thế.

nếu bạn thắc mắc vì sao điều này xảy ra, hãy xem xét: có thể có những điều gì đó liên quan đến sự chia rẽ kiểu như “họ và chúng ta” nảy sinh giữa bộ phận nhân viên công ty và bộ phận bán hàng trực tiếp.phần lớn, theo quan điểm của tôi, đó là vì vai trò của người bán hàng không được hiểu rõ.

hình ảnh phổ biến về nhân viên bán hàng là những người được lượn quanh bằng chiếc xe hơi sang trọng của công ty cả ngày mà không bị giám sát gì nhiều.nếu phía bán hàng bị hiểu nhầm, thì phía đó phải làm gì đó để giải quyết tình 122

hình.nhân viên hỗ trợ và những gì các nhân viên này làm có quan hệ mật thiết với hoạt động bán hàng.nếu người bán hàng yêu cầu một người nào đó gửi các mẫu hàng đi, ví dụ là vậy, mà mẫu hàng được chuyển đi muộn thì người phải nhận những than phiền của khách hàng về công ty chính là người bán hàng. Thật khéo để đổ lỗi – chẳng hạn là cho mấy tên ngốc bên giao nhận – nhưng điều này cũng chẳng có lợi gì cho khách hàng.

Ý tưởng:

của một công ty sản xuất gáy lò xo nhựa...

Tôi nói với đầu mối cung cấp gáy lò xo nhựa về những gì tôi đã chứng kiến, và anh ta rất giận. Một chiến dịch rèn luyện kỹ năng cho những nhân viên ở các bộ phận khác trong công ty được anh ta triển khai. Anh ta mời người ở các bộ phận như trực tổng đài, giao nhận, kế toán, vân vân… dành thời gian đi cùng anh ta đến gặp khách hàng.

hầu hết đều lập tức nhận thức rõ tầm quan trọng của công việc mà nhóm bán hàng trực tiếp đã làm. Kết quả là sự hợp tác và phối hợp làm việc tăng lên thấy rõ, và toàn bộ dịch vụ khách hàng cũng vậy.những hành động như vậy có thể được mô tả như là một cú sốc nhanh và mạnh cho những người liên quan.hiệu quả của nó cần được củng cố sau đó, và việc đó cũng bõ công.

Thực hành:

- hãy xem xét ai là người mà bạn nên phổ biến kiến thức về vai trò của người bán hàng và việc phổ biến kiến thức này có thể tạo ra những thay đổi nào cho dịch vụ và cho kết quả bán hàng của bạn.

- Thực hiện việc này thường xuyên, giới thiệu người mới nhận việc ngay khi họ vào công ty.

40: PHỐI HỢP BÁN HÀNG VỚI NGƯỜI KHÁC.

Thỉnh Thoảng có những Vấn Đề rất quan trọng xảy ra với việc bán hàng. Một trong những vấn đề đó là tình trạng không chịu thay đổi của khách hàng.họ đang sử dụng một thứ gì đó mà họ thấy hài lòng, và điều đó khiến họ không nhận ra rằng bạn đang cung cấp một thứ khác tốt hơn. Dù bạn có là người bán hàng giỏi như thế nào, bạn có lẽ cũng phải thừa nhận rằng chỉ có thể có mức độ tin cậy vừa đủ khi hợp tác với một ai đó khác.

Ý tưởng:

Một sáng kiến cá nhân từ phó chủ tịch của sony usA...

Ví dụ ấn tượng của nguyên tắc nêu trên xảy ra khi kỹ thuật của ngành công nghiệp âm nhạc lần đầu tiên không dùng đến kỹ thuật ghi âm đĩa hát sau khi có phát minh đĩa cD.

các công ty vẫn trung thành với kỹ thuật thời đó định né tránh việc thay đổi, bảo toàn các khoản đầu tư về kỹ thuật ghi đĩa hát của họ. Với những công ty này, câu trả lời cho những người cổ xúy đĩa cD là hãy lùi lại một bước và hỏi xem ai có thể là người quan tâm nhất đến một phương tiện mới giúp nâng cao chất lượng thu âm? câu trả lời là chính các nghệ sĩ – các nhà sản xuất âm nhạc.họ bèn tổ chức các buổi giới thiệu đầu tiên đến nhóm này, và kết quả có thể dự đoán được: công nghệ này thật sự tốt hơn, và các nghệ sĩ yêu thích nó.

rồi sau đó việc tiếp cận cả ngành công nghiệp, được phản hồi của giới nghệ sĩ hậu thuẫn, đã thuyết phục được đầu tiên là giám đốc điều hành của các công ty thu âm.họ xem xét nghiêm túc những gì họ đang được chào mời và rồi chấp nhận nó. Không chỉ nhu cầu nhạc thu âm nhanh chóng chuyển hướng sang đĩa cD, mà doanh thu khổng lồ cũng đạt được khi người ta còn tìm mua cả bản cD cho những loại nhạc mà họ đã có trước đó trong định dạng đĩa hát.

Thực hành:

- có nhiều khả năng ở đây.hãy tự hỏi ai có thể làm tăng ảnh hưởng cho lời chào hàng của bạn? các khách hàng, các chuyên gia bên ngoài, các nhân viên khác trong chính doanh nghiệp của bạn (những người làm kỹ thuật chẳng hạn) – tất cả có thể có cái gì đó đóng góp vào nếu bạn có thể khai thác sự đóng góp và hỗ trợ của họ.

41: CHO MỌI NGƯỜI BIẾT BẠN VỪA GIÀNH ĐƯỢC MỘT GIẢI THƯởNG.

Vì BấT Kỳ nhân Viên Bán hàng nào cũng cần lập kế hoạch bán hàng, và lý do quan trọng để mua hàng thường không đơn giản chỉ là đi thuyết phục mọi người, nên bạn cần phải tìm ra một số yếu tố có thể phối hợp được với nhau để tạo thành một kế hoạch có sức thu hút không cưỡng lại được.

sản phẩm của bạn có thể chỉ có một vài lợi ích, và khó tạo ra thêm nữa (nếu không thay đổi sản phẩm) , nhưng các yếu tố về lòng tin thì lại khác.có lẽ không chỉ có nhiều thứ có thể bổ sung vào phần này mà bạn có thể tạo ra những hoạt động nhằm đảm bảo rằng có nhiều thứ hơn để thêm vào.

Ý tưởng:

sách hướng dẫn du lịch Lonely Planet...

những quyển sách du lịch Lonely Planet này rất nổi tiếng và rất thành công, nhưng giai đoạn khởi đầu của nó không vụt sáng như sao băng và có một lần tương lai của loạt sách này ở vào thế ngàn cân treo sợi tóc.nhưng một lần quyển Lonely Planet Guide to India (hướng dẫn của Lonely planet về du lịch ấn Độ) đã giành được giải thưởng Thomas cook Travel guidebook Award, một giải thưởng uy tín về sách hướng dẫn du lịch. Đó có thể gọi là một may mắn, nhưng công ty Lonely planet đương nhiên đã phải chắc chắn rằng quyển sách rất hay nên mới tham gia tranh giải để tìm kiếm cơ hội giành giải thưởng. Một trong những người sáng lập của công ty, Tony Wheeler từng nói rằng: “giải thưởng đưa chúng tôi lên một đẳng cấp khác.nó thực sự mở ra những cánh cửa và tạo một sự khác biệt to lớn cho chúng tôi.”

Ông ấy đang nói đến những thứ hơn cả việc giới thiệu giải thưởng trên bìa quyển sách: ông rõ ràng đang nói đến việc công ty sẽ dùng giải thưởng này như thế nào. Bạn hẳn có thể hình dung sự sôi nổi mà những đại diện của công ty tương đối mới và nhỏ này thể hiện khi nói về giải thưởng trên trong các buổi giới thiệu bán hàng lúc đó.

Đương nhiên, sản phẩm của bạn làm ra không phải chỉ để tham dự giải thưởng này, nhưng số lượng giải thưởng nhận được sẽ là một ưu thế. Bất cứ thứ gì như vậy cũng có lợi cho sản phẩm và những lời chào hàng, từ việc người sáng lập ra công ty trở thành “doanh nhân của năm” đến các giải thưởng cho sản phẩm xuất sắc về công nghệ, chất lượng, đội ngũ nhân viên, dịch vụ khách hàng, vân vân.nhiều giải thưởng dựa trên tiêu chí của ngành công nghiệp, trong khi các giải thưởng khác dựa trên tiêu chí quốc gia, địa phương, thành phố, hay tỉnh hạt.

Thực hành:

- Tìm hiểu xem những giải thưởng nào mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể tham gia tranh giải, và tìm hiểu xem làm thế nào để đem về những giải thưởng như vậy (đề nghị một quy trình quản lý nếu việc này cần hỗ trợ).

Một câu chuyện về việc giành chiến thắng có thể thêm vào a winning case và nâng cao bài giới thiệu bán hàng mà bạn thực hiện.

42: KHIẾN NGƯỜI TA TIN LÀ BẠN THÀNH CÔNG.

TựA Đề này có Lẽ phải Được ThêM

những từ là: “ngay cả khi bạn không thành công”. Dù bạn có thể định nghĩa khác, nhưng không nghi ngờ gì rằng thành công là một chỉ dấu – một thứ mang đến sức thuyết phục cho các lý lẽ bán hàng.nếu bạn thành công, mọi người sẽ hình dung rằng bạn hẳn phải có các khách hàng, và đó hẳn phải là những khách hàng hài lòng, nếu không thì bạn đã chẳng thành công được. Trái lại, nếu bạn không (chưa) thành công thì khó mà được lắng nghe; và điều này sẽ gây khó khăn cho những người cùng làm, và những người bán hàng trong những ngày đầu.

Ý tưởng:

Jerry Della Femina tung tiền cho một buổi tiệc...

Jerry Della Femina là một người có ảnh hưởng đối với ngành quảng cáo Mỹ, nhưng không phải lúc nào ông cũng được như vậy. Một chi nhánh quảng cáo mà ông khởi dựng từng rất chậm thu hút khách hàng, và từng bị xem như thể sắp sụp đổ. Khi giáng sinh đến, ông quyết định dốc những nguồn tiền cuối cùng còn lại cho một bữa tiệc giáng sinh để đời. Ông đã gửi 1.000 thiệp mời đến các nhà báo và khách hàng tiềm năng, và tổ chức “một bữa tiệc kinh khủng”.

người ta thích dính líu đến sự thành công. Và bữa tiệc lớn thể hiện điều đó, nên một số lượng lớn những người được mời đã đến dự. nó đã cho ông và các đồng nghiệp một cơ hội bán hàng cho khách mời, và thực hiện điều này trong một hoàn cảnh thuận lợi. Thay cho các câu hỏi, người ta lại phỏng đoán về thành công và sự vững vàng trong hoạt động của doanh nghiệp.các cuộc gặp gỡ được sắp xếp, các thỏa thuận được thực hiện và khi tháng giêng đến, những khách hàng mới cũng xuất hiện.hiệu ứng quả cầu tuyết đã được tạo ra, đúng theo nghĩa đen là chỉ trong một đêm (xa hoa).

Thỉnh thoảng những hành động ngông cuồng cũng cần là một phần của hoạt động bán hàng, hay trong trường hợp này nó dẫn đến việc bán hàng.chiến thuật này làm được hai việc: tạo ra các giao tiếp mặt đối mặt với khách hàng tiềm năng (và tạo ra một số một số tin tức dạng giới thiệu hình ảnh) , và cũng tạo ra một hình ảnh thành công giúp thay đổi tính chất các cuộc nói chuyện về bán hàng xảy ra sau đó. Và, theo thông tin mà tôi thu thập được, bữa tiệc trên đã được tổ chức rất tuyệt vời.

Thực hành:

- suy tính cẩn thận trước khi làm những việc kiểu như thế này. Trong ví dụ kể trên, các rủi ro về tài chính phải được cân nhắc.

- những điều như vậy phát huy tác dụng tốt nhất khi kết hợp được sự phô trương thành công với các cơ hội bán hàng.

43: CHO MỌI NGƯỜI THẤY TẦM CỠ CỦA BẠN.

Kích cỡ Là MộT Tiêu chuẩn quan trọng góp phần tạo nên hình ảnh tổng thể của một tổ chức.nếu toàn bộ hoạt động của tổ chức này chỉ gồm một người đàn ông và một con chó (nhỏ) thì thật khó mà mang đến ấn tượng kết khối đa quốc gia, nếu không nói là những lời giả dối đến quá độ. chắc chắn là bán hàng thành công có lẽ cần một chút phóng đại, nhưng bạn nên vạch hạn mức cho việc nói dối ngay thẳng, dựa trên cơ sở đánh giá rủi ro của việc bị phát hiện nói dối.nếu không, bạn có thể hoàn toàn chân thật mà vẫn tạo được ấn tượng rằng công ty của bạn to lớn hơn thực tế.

Ý tưởng:

của Bigstar, một nhà bán lẻ DVD và video trực tuyến...

Muốn người ta nghĩ đến như một công ty lớn, công ty này đã lên kế hoạch chi một khoản ngân sách cho việc quảng cáo. Logo của công ty xuất hiện trên vài trăm chiếc xe tải ở những khu vực then chốt của thị trường mà công ty bao quát được (new york, Los Angeles, và hơn thế). Logo được thể hiện theo một cách khiến những chiếc xe tải trông như là một chiếc xe của chính Bigstar, dù rằng công ty này chẳng có đội xe phân phối nào, và tất cả hoạt động phân phối đều thuê một công ty khác làm.sự nhận biết của khách hàng tăng lên, và đội ngũ bán hàng thôi không phải nói về quy mô và vị thế của công ty nữa, vì mọi người đơn giản đã thấy nó to rồi.

Một ví dụ khác về điều này là của một công ty nhỏ ở Anh.

công ty này đang giới thiệu một vụ kinh doanh với một công ty lớn: thành công của vụ này sẽ đưa công ty lên một tầng mức khác và gia nhập vào một liên đoàn lớn hơn.

công ty này biết ai sẽ đến nghe bài thuyết trình mà họ làm, nên cử một số nhân viên bám theo một vài người trong số những nhân vật quan trong này về nhà.họ phát hiện rằng tất cả những người này đều đi từ nhà đến London bằng tàu điện. Bước kế tiếp là đặt chỗ dán một số poster ở các ga mà những người nắm quyền quyết định này sẽ xuống tàu.

Với ngân sách có hạn, công ty nọ không đặt chỗ dán poster ở nơi nào khác nữa cả, và chỉ trước ngày thuyết trình vài tuần họ mới cho dán poster lên. Đến lúc thuyết trình, khi giới thiệu về hoạt động của công ty, thì các nhân viên làm như tình cờ hỏi “có lẽ quý vị đã thấy chiến dịch quảng bá bằng poster hiện nay của chúng tôi”. Khách dự buổi thuyết trình gật đầu. Và công ty nọ nhận được vụ làm ăn.

Thực hành:

- Bạn có thể cảm thấy những mưu mẹo này là giả tạo, hay thậm chí là lừa dối, nhưng cả hai đều là những giải pháp sáng tạo.chúng là những hình mẫu về các hành động cụ thể được thực hiện và có kết nối đến cuộc gặp bán hàng, giúp đạt được mục đích đã được cân nhắc kỹ và gây ấn tượng cho khách hàng.

- ngay cả một cách xử trí nhỏ của nguyên tắc này cũng có thể có ích và làm tăng sự tín nhiệm cho bạn.

44: LÀM NGƯỜI TA NGẠC NHIÊN VỚI THƯ VIẾT TAY CỦA BẠN.

ViếT Lách KhÔng phải Là Kỹ năng truyền đạt thông tin của tất cả mọi người.những người bán hàng thường cảm thấy thoải mái hơn trong các tình huống mặt đối mặt, và cũng cảm thấy tự tin nhất với điều đó.nhưng với việc phải đặt bút viết thứ gì, họ có thể chỉ tạo ra những thứ chán phèo, rườm rà với những câu văn lê thê và “lối nói kinh doanh” , vốn quá trịnh trọng và vô cảm đến mức nó chỉ phù hợp để viết cho những người xa lạ. “người này là ai?” , người đọc những dòng viết của họ sẽ tự hỏi như vậy.nhưng lối viết đó cũng có thể tạo ra một điều gì đó bất ngờ và manh nha tạo ra những tác động thực sự, và còn hơn thế nữa, nếu nó nổi bật hẳn giữa những thứ sáo rỗng do những người khác gửi đến.

Ý tưởng:

của chính tôi trong quá khứ…

Ví dụ này là vào những giai đoạn cuối của việc bán hàng, khi có những thứ rất thường chọc xiên vào giai đoạn “Để nó cho tôi” , giai đoạn xử lý nốt những việc cuối cùng. Ví dụ này cho thấy rõ rằng thỉnh thoảng chẳng có nhiều điều 136

mới mẻ để mà nói nữa. Bạn chỉ có thể lặp lại rằng: “Lại là tôi đây” , đặc biệt nếu bạn cho rằng lời gợi nhắc là có lợi, và lý do duy nhất của việc không nhận được lời xác nhận chỉ là vì khách hàng còn đang quyết định thời gian hay bị xao nhãng, chứ không phải là vì họ chưa hoàn chưa thuận ý với bạn.rồi công việc là tiếp tục duy trì mối liên hệ, và cuối cùng thúc đẩy mọi người hành động, trong khi bạn đang chuẩn bị cho việc xuất hiện trước khách hàng một cách đặc biệt hay đáng nhớ.

sau khi tôi viết một quyển sách mỏng cho một nhà xuất bản chuyên ngành, tôi cố viết một quyển sách nữa cho họ, với một đề tài khác nhưng có cùng cách thể hiện. Tôi đề xuất ý tưởng, và nhận được phản ứng hoàn toàn tốt – nhưng không có một lời xác nhận nào. Tôi viết và gọi điện thoại cho họ rất nhiều lần. Không có gì xảy ra cả: chỉ có một sự trì hoãn hay lảng tránh (bạn chắc có thể hiểu cảm giác đó như thế nào nhỉ! ). cuối cùng, khi lời nhắc nhở về việc trình bày sách lại xuất hiện trong lịch ghi nhớ của tôi, tôi đã làm hết cách có thể để cải thiện tình hình. Tôi ngồi xuống và viết những dòng sau:

Một người viết sách khổ sở, một người kiên nhẫn, đáng tin cậy (không hút thuốc) tìm kiếm sự hỗ trợ để viết về các đề tài kinh doanh. Dạng viết mới lạ được yêu thích, lý tưởng là 100 trang hay khoảng đó, đề tài chẳng hạn như sở trường bán hàng nghe có vẻ cũng hay – có thể có một vài minh họa.phát hành đúng số lượng vật liệu – đúng thời gian – đảm bảo. Liên lạc với tôi theo địa chỉ/ số điện thoại trên hay gặp ở một nơi nào đó, mang theo một bản sách của publishing news và đeo một bông cẩm chướng.

Tôi phải thú nhận là tôi hơi lưỡng lự về việc gửi bức thư này đi, vì nghĩ rằng nó có lẽ là rất không trang trọng (tôi đang gửi thư cho một người mà tôi mới chỉ gặp có một lần) , nhưng tôi vẫn ký tên và gửi đi. Thật phấn khởi là tôi đã có được lời xác nhận về bản hợp đồng vào ngày hôm sau (và bạn có thể đọc kết quả của việc này, đó chính là quyển The Sales Excellence Pocketbook, do nhà xuất bản Management pocketbooks phát hành).

Thực hành:

- Thỉnh thoảng một cách tiếp cận hơi khác thông thường một chút lại có hiệu quả tốt. Bạn không nên từ chối làm bất cứ gì, ngoại trừ những điều quá bình thường; hãy thử nghiệm một chút và xem điều đó có thể làm gì cho bạn.

- Vì các tiêu chuẩn phổ biến của việc viết lách thường thấp, nên đây có thể là một nơi dễ dàng để bạn “tỏa sáng” (giả định rằng bạn hành động với một sự thận trọng).

45: NHỜ GIỚI THIỆU.

Thỉnh Thoảng chúng TA ngại nhờ ai đó giới thiệu, tuy nhiên nếu bạn được một ai đó đã từng mua hàng của bạn (và hài lòng) giới thiệu cho một khách hàng tiềm năng, thì sự giới thiệu đó dường như sẽ mang đến cho bạn một chút thuận lợi. Vậy thì sao lại không nhờ vả đi?

có lẽ là vì ngại, vì sợ bị từ chối hay thất bại? hẳn là khách hàng hiện tại của bạn sẽ không tức giận hay khó chịu với việc bạn nhờ vả đâu (dĩ nhiên là đừng hỏi những khách hàng không hài lòng với sản phẩm của bạn). họ có thể xem việc đó là không phù hợp theo một cách nào đó, nhưng nếu vậy họ hầu như sẽ từ chối rất lịch sự, chứ không quát vào mặt bạn đâu.

Ý tưởng:

nhiều người làm vậy, nhưng tôi sẽ chỉ rõ ý tưởng nêu ở đây là của người tài xế đã chở tôi ra sân bay…

steve điều hành một công ty taxi. Thực ra, mô tả như thế thì sẽ làm tổn hại hoạt động kinh doanh của anh ấy: anh điều hành một “dịch vụ cho thuê xe sang trọng” , chuyên về cho thuê xe phục vụ các đám cưới và các sự kiện, chạy xe đưa rước khách sân bay hay du lịch đường dài. Anh tính tiền hơi cao hơn một chút so với những tay cao bồi Mondeo lái xe cho các hãng taxi khác trong thành phố (thực ra tôi không nên nói xấu tất cả họ, nhưng một số đúng là hơi không đáng tin). steve luôn xuất hiện đúng giờ, mặc đồ vest, lái một chiếc Mercedes khá đẹp. Trong xe có báo, vài thứ để uống, và cả một cuộc nói chuyện thú vị nếu bạn muốn. Về mặt dịch vụ khách hàng, bạn không thể tìm được thứ gì để chê trách, và đó luôn là nền tảng tốt cho việc bán hàng.

steve biết rằng lời giới thiệu là cách tốt để xây dựng việc kinh doanh, và luôn hỏi xem anh ta có thể liên hệ với ai, hay bạn có thể nói đôi chút về anh với ai không. Danh thiếp anh ta đưa cho tôi khi hỏi những điều này là loại đẹp, và anh có thể đưa thêm một tấm giấy thông tin to cỡ bưu thiếp (trên đó nói đến chẳng hạn như những chiếc xe sáu chỗ của anh ta, và những chiếc xe thông dụng khác). Đây là một kiểu ý tưởng đơn giản, thường thấy, và chưa bị lãng quên.steve đã thực hiện nó rất hoàn hảo, và mỗi lần tôi đặt xe đi với steve, anh có vẻ bận rộn hơn trước.hẹn gặp anh vào ngày 22 nhé, steve.

Thực hành:

- Trước tiên, nếu bạn thực hiện kiểu này bạn cần phải tổ chức nó theo một cách phù hợp.

- rồi cần phải thực hiện nó như một thói quen đều đặn.

46: ĐỪNG SỢ RỦI RO.

nhiều Khách hàng Lo Lắng với việc ra quyết định.họ không an tâm, họ không hiểu rõ sự việc, họ thiếu kinh nghiệm, họ nhận thấy họ đang làm công việc của người khác chứ không phải của họ – sếp tôi sẽ nói gì? Và tất cả những cảm xúc này, cũng như những thứ khác đều nói lên một điều rằng: họ sợ thất bại.họ lo sợ những hệ lụy xảy đến nếu sản phẩm không hoạt động tốt, không vận hành như mong đợi, hay gây ra những tổn thất nào đó khi mua về. người bán hàng giỏi luôn hiểu được điều đó, và trình bày mọi thứ để giải tỏa được lo sợ này trong các buổi gặp mặt với khách hàng.nhưng có thứ gì khác mà bạn có thể làm không?

Ý tưởng:

Khi phoebe được sáu tuổi...

con bé muốn có một con mèo. Điều này làm tôi nhớ đến một nhận xét đọc được trên mạng, do Annabel (cũng sáu tuổi) viết: nếu bạn muốn có một con chuột lang, hãy bắt đầu bằng việc hỏi xin một con ngựa nhỏ. Tôi chưa bao giờ tôi bắt gặp một sự bộc lộ bản năng đàm phán nào rõ ràng hơn thế: mười năm nữa, rồi cô bé này sẽ là một người có sức thuyết phục đáng nể. xin lỗi, tôi lạc đề. hãy hình dung là bố mẹ của phoebe bước đầu cân nhắc và đồng ý việc cô bé có một con mèo con.họ tìm hiểu qua vài nguồn, rồi sớm nhận ra là khó mà mua được. Khi nào là lúc phù hợp để tách một con mèo con khỏi mẹ nó? nó có được tiêm chủng không, nó có khỏe không? Điều cuối cùng họ cân nhắc là liệu phoebe có buồn nếu con mèo con mới của cô bé ốm, hay tệ hơn nữa là chết, hay không.

Một người nuôi thú cưng gợi ý bố mẹ phoebe chọn một con mèo con rồi đem nó về nhà. (Ông ta tặng thêm thức ăn miễn phí cho mèo trong vài tuần đầu tiên). rồi ông sẽ liên lạc với họ trong thời gian bốn tuần đầu để kiểm tra xem mèo con có khỏe mạnh không.chỉ đến khi đó họ mới phải trả tiền mua mèo, và bất cứ dấu hiệu bất trắc nào cũng có nghĩa rằng họ có thể chọn một con mèo khác. Việc trên không phải là một bảo đảm (vì con mèo sau này vẫn có thể bị ốm) , nhưng nó cho thấy có điều gì đó rất đáng tin.nếu người bán có thể đưa ra được lời chào hàng như thế, không lẽ anh ta đã không tiêm chủng cho con mèo.

Thực hành:

- cân nhắc không giảm bớt các rủi ro, nhưng đảo chiều nó (như cách trên). Ở đây việc đảo chiều có nghĩa là rủi ro chuyển về cho người bán hàng, chứ không phải cho khách hàng. Đó là một điều hấp dẫn.

- xét xem bạn có thể tìm được những cách đảo chiều bất kỳ rủi ro nào mà khách hàng cảm thấy là họ sẽ phải nhận lấy không.nếu bạn có thể làm được điều đó, khách hàng sẽ thấy thích đấy.

47: ĐỪNG VỘI VÀNG.

nhiều sản phẩM Và Dịch Vụ không có quy cách cụ thể. Một gian bếp có thể được thiết kế và được chế tạo sao cho phù hợp với nhu cầu của bạn và căn nhà bạn, một người làm vườn cũng làm việc theo cách tương tự, và nhiều hệ thống máy tính, cũng như dịch vụ tư vấn của nhiều loại hình cũng như thế. Ở một mức độ nào đó, điều này lại là một thế mạnh của các sản phẩm này, và là một trong những điều thuyết phục được khách hàng, thôi thúc việc mua hàng.

nhưng có một mối nguy hiểm.nếu khách hàng không tin rằng sản phẩm hay dịch vụ đó thực sự được làm theo nhu cầu của họ (trong khi đó là điều họ muốn) , và nghi ngờ rằng thứ mà họ đang được chào bán thực ra chỉ là một tùy chọn đã có sẵn, thì người ta sẽ phủ nhận đặc tính độc đáo có một không hai của sản phẩm hay dịch vụ đó, và việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn hơn nhiều.ngay cả nếu như có một sự tương thích toàn vẹn, họ có thể vẫn tin rằng họ bị “ăn bớt” , và chắc chắn sự chấp nhận giá cả có lẽ cũng thay đổi theo.

Ý tưởng:

Đây là vấn đề thường gặp trong hoạt động tư vấn, vốn cũng là một phần trong bản thành tích công việc của chính tôi.

có hai giai đoạn để dẫn đến các đề nghị về cung cấp sản phẩn hay dịch vụ theo yêu cầu. Đầu tiên là xác định hoàn cảnh cụ thể, kế đến là đưa ra lời đề nghị dựa trên các quan sát và một số loại hình khảo sát. Thông thường, giai đoạn hai liên quan đến việc viết bản kế hoạch. Ví dụ: một nhà cung cấp dụng cụ nhà bếp phải vẽ và trình bản vẽ cùng với dự toán chi phí, rồi nhà tư vấn phải đề xuất công việc sẽ được thực hiện như thế nào và viết một bản kế hoạch chi tiết. Trong cả hai trường hợp, xu hướng tự nhiên của dịch vụ khách hàng là sẽ chớp ngay lấy cơ hội và thực hiện việc này ngay lập tức.

ý tưởng ở đây rất đơn giản: không cần phải vội vàng.

Thực hành:

- Đương nhiên, bạn phải kiểm tra xem bản kế hoạch cần gấp rút đến độ nào, và phải đảm bảo những thứ bạn sẽ làm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nhưng thời gian cần để thực hiện sẽ được xem xét trong mối quan hệ trực tiếp với mức độ thực hiện theo yêu cầu.nếu bản kế hoạch dựa trên một khảo sát được thực hiện cẩn thận, mô tả và trình bày rõ ràng, và được tạo ra sau khảo sát (ngay cả nếu như chỉ mất một chốc lát để làm theo yêu cầu khách hàng) , khách hàng sẽ nhìn nhận rằng kế hoạch đó thực sự được tạo ra theo yêu cầu của họ. Và nó sẽ được xem là có giá trị cao hơn những thứ có sẵn.

- Để ra một thời gian hợp lý để cho thấy rằng một số ý tưởng đã được xem xét kỹ lưỡng, và bản kế hoạch của bạn sẽ có giá trị cao hơn.

48: TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN NHẤT QUÁN.

Khách hàng Thường Thấy Khó chịu khi kiểm tra một điều gì đó và nhận ra rằng các bộ phận khác nhau của một công ty lại đưa ra những thông tin hơi khác nhau, nhưng đặc biệt là với những sản phẩm phức tạp thì có thể khó kêu gọi mọi người cùng hát theo một bản nhạc.

sự hiểu biết về sản phẩm được đề cập hơn một lần trong quyển sách này, và việc cung cấp thông tin chính xác với một hình thức hợp lý là rất cần thiết, nếu việc bán hàng đang chuẩn bị đạt được kết quả. Khách hàng tiềm năng thấy khó có thể hiểu được sự phức tạp của một bản kế hoạch nếu họ nghe thấy những thứ hơi khác từ những người khác.

Ý tưởng:

Từ công ty viễn thông toàn cầu cable & Wireless...

cable & Wireless hoạt động ở 70 quốc gia. Một phân nhánh khu vực của công ty có những hoạt động đặc biệt phổ biến rộng rãi, với các hoạt động đang triển khai trên những thị trường đa dạng và xa xôi như đảo solomon và Tây ấn. Khi phân nhánh này đưa ra một loạt sản phẩm internet mới, có yêu cầu là phải đảm bảo các thành viên của nhóm bán hàng ở những nơi xa xôi vẫn hiểu đầy đủ về các sản phẩm này để có cách bán hàng phù hợp, và nhờ vậy mà việc giới thiệu sản phẩm có sự khởi đầu tốt.

nhóm bán hàng được cung cấp thông tin qua một chương trình đào tạo từ xa đặc biệt, nhằm vào việc cung cấp các kiến thức kỹ thuật cơ bản mà người bán hàng cần biết, cùng với đó là kiến thức về lợi ích cùa sản phẩm và cách thức để đưa sản phẩm đến cho khách hàng.các phương pháp tiếp cận được thiết kế sống động và trực quan (ví dụ như lập phương trình mạng lưới cho các đoạn nối giao thông và đường cao tốc). sau chương trình thí điểm, kế hoạch được triển khai đồng loạt đến 1.400 nhân viên, 94% trong số này báo cáo rằng họ thích cả phương pháp và nội dung.

Thực hành:

Vài điểm có vẻ cố hữu ở đây:

- Đầu tiên, công ty đánh giá rất cao tầm quan trọng của việc hiểu rõ sản phẩm.

- hai là phương pháp tiếp cận hỗ trợ việc tung ra sản phẩm với quy mô lớn.nó có thể chậm hơn, và ít chắc chắn hơn, nếu người huấn luyện phải di chuyển khắp thế giới để cung cấp các bài huấn luyện có vẻ như bất tận.những bước được thực hiện để đảm bảo rằng tất cả những người có liên quan có kiến thức đầy đủ ngay từ lúc việc đưa sản phẩm ra thị trường bắt đầu sinh lợi.

- người bán hàng khôn ngoan luôn chú ý đến bất kỳ hình thức hỗ trợ nào.

49: NÓI BẰNG NGÔN NGỮ CỦA KHÁCH HÀNG.

phẦn này ThừA nhận rằng không phải tất cả hoạt động bán hàng diễn ra ở quốc gia mà người bán hàng đang sống. Một số hoạt động là đa quốc gia và dù tiếng mẹ đẻ của nhân viên có là gì, nhiều công ty vẫn lấy tiếng Anh là “ngôn ngữ kinh doanh”. Tuy nhiên, nếu bạn định tạo ra mối quan hệ hiệu quả với khách hàng nước ngoài, bạn phải làm nhiều việc hơn là chỉ nói tiếng Anh thương mại với họ.

Ý tưởng:

Từ công ty quản lý website Attenda...

Attenda có thể cung cấp dịch vụ cho các khách hàng trên toàn thế giới từ văn phòng ở Anh và có đội ngũ nhân viên đa ngôn ngữ hoạt động 24 giờ mỗi ngày. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng tiềm năng ở Đức muốn giao dịch với một công ty địa phương, và với người Đức. David godwin, phó chủ tịch của công ty, tính toán, “chúng tôi không đủ lớn để có thể phá lệ này” , vì vậy công ty lập một công ty con ở Đức.những người bán dịch vụ của Attenda ở đó là người Đức làm việc cho một công ty được xác định là công ty địa phương. Mặc cho có những vấn đề gì có thể xảy ra, không vấn đề đa văn hóa nào xuất hiện và cản trở thành công trong việc bán hàng của Attenda.

Tương tự vậy, ở công ty printronic international, cơ quan xử lý dữ liệu máy tính hàng đầu châu âu, cũng có năng lực ngôn ngữ rất mạnh.giám đốc điều hành của printronic international cho biết, “mặc dù tiếng Anh là ngôn ngữ thương mại toàn cầu, kinh nghiệm của chúng tôi ở châu âu chỉ ra là ngôn ngữ của quốc gia bản xứ vẫn là lựa cho ưu tiên [của khách hàng]”. như mọi khi, điều này có vẻ như là việc bán hàng – trong trường hợp này là những dịch vụ khá kỹ thuật – phụ thuộc vào việc giải thích rõ ràng, và giao dịch với khách theo cách mà họ muốn giao dịch.

Thực hành:

- cho dù những gì cần thiết chỉ là một vài lời nói lịch sự khi bắt đầu một cuộc họp, hoặc trong toàn bộ quá trình bán hàng, nếu được thực hiện bằng ngôn ngữ của khách hàng thì nó chắc chắn sẽ được đánh giá cao.

- rõ ràng có một số nỗ lực được triển khai ở đây, nhưng hẳn là sẽ có một kết quả đáng giá. Điều kiện kinh doanh của bạn sẽ chỉ ra những gì bạn cần làm.

50: ĐỂ LỜI GIỚI THIỆU VANG NHƯ CHUÔNG.

có Thể có MộT Vấn Đề trong việc mô tả, ngay cả với một sản phẩm tốt, sao cho khách hàng có thể hiểu được. Vấn đề càng tồi tệ hơn nếu đó là sản phẩm mới và chưa được biết đến. Lời khuyên cho những người bán hàng là luôn luôn giải thích chính xác, nhưng trong hoàn cảnh này việc giải thích dễ trở thành mơ hồ và phải dùng đến những từ ngữ mơ hồ từ rất sớm. Khách hàng có xu hướng bị điều này làm cho nản lòng. Và bí quyết sau đây giúp tìm được đúng cách để giải thích sản phẩm trông như thế nào, và cách này bắt đầu từ khách hàng.

Ý tưởng:

của thế giới Star Trek bên ngoài thế giới này…

Loạt phim truyền hình Star Trek nay đã trở thành một huyền thoại toàn cầu.nguyên bản của loạt phim này có lẽ khởi động khá từ từ, nhưng giành được sự ngưỡng mộ, sinh ra nhiều lợi ích phụ sau nhiều năm, và mở ra một loạt phim thành công. Về mặt tài chính nó là một trong những thương hiệu nhượng quyền thành công nhất, vì vậy ngày nay có lẽ khó mà có thể nhớ sự khởi đầu của nó khác biệt như thế nào với các chương trình khác được phát sóng vào thời đó.nhà sáng tạo gene roddenberry đã phải tìm một cách để bán ý tưởng chương trình của ông cho hệ thống truyền hình. Ông đã nghĩ là ông có một ý tưởng thực sự mới lạ, nhưng ông biết rằng những người mà ông cố gắng thuyết phục lại rất bảo thủ, và có nhiều chương trình họ chấp nhận lại giống với những thứ đã tồn tại trước đó –

những phương cách kinh điển.

Một trong những loạt phim thành công nhất khi đó là Wagon Train. Đó là một loạt phim thể loại Viễn Tây, nhưng cốt truyện và nhân vật về cơ bản lại tương tự ý tưởng của roddenberry về phiêu lưu không gian. Mỗi tập phim Wagon Train nói về một nhóm người gắn bó nhau di chuyển đến những bãi cỏ mới để chăn gia súc, và phải đối mặt với những người và những sự việc xảy đến ở bãi cỏ mới đó.

roddenberry đã chào bán Star Trek bằng cách mô tả nó như Wagon Train trong không gian. Vào lúc đó việc mô tả như vậy là một cách so sánh tương đồng phù hợp.những người làm chương trình hiểu được điều này, và mặc cho những rủi ro về điều gì đó rất mới và lạ, roddenberry nhận được thỏa thuận làm chương trình.phần còn lại, như đã nói, là lịch sử.

Thực hành:

- chỉ một ý tưởng và một mô tả then chốt có thể tạo ra sự khác biệt cần thiết để bán hàng thành công.

- Thường thì điều này được thực hiện tốt không phải bằng những suy nghĩ về việc bạn nghĩ sản phẩm hay dịch vụ của bạn đặc biệt như thế nào, mà bằng cách tìm ra những so sánh hay có thể giải thích được cho khách hàng.rồi thì cứ liều đi...